3 怀揣软盘闯市场“全员举债”渡过难关
借着学术界的认可和舆论界的好评，研发成型的数据库技术开始走市场化道路。为了让自己研发的产品被市场所接受，1989年，已经是教授的冯玉才下了海，担任华工数据库与多媒体技术研究所所长，开始向市场进军。
从未涉足商海的冯玉才，此时不得不怀揣自己科研成果的软盘，带着对自己的研究给予报道的报纸，只身来到北京，登门拜访所有可能的潜在客户。
当时，因信息安全问题，国家某机构正在寻找由国内机构开发的数据应用库。经过冯玉才悉心而诚恳的介绍，国产数据库对信息安全的重要性立刻引起了该机构的注意。两个月后，他带着该机构特拨的60万元研究经费回到武汉。
一年后，图形数据库、标准数据库、地图数据库等6个应用性产品，接二连三地通过了科技部鉴定。与此同时，各类单位20万元、30万元的订单也雪片般飞来，研究所一步步壮大起来。
2000年，冯玉才凭着研究所十几年来挣下的部分家当，与研究所的一批骨干组建了武汉华工达梦数据库有限公司，注册资金2000万元。“‘达梦’就是达到梦想的意思。因为我立志研发数据库，就是起源于一个自主研发的梦想。”
凭借冯玉才在业内的名气，达梦承接了不少项目。然而，科技研发是个烧钱的事，很快，公司账面上的流动资金就开始告急。冯玉才一边找哥哥借来3万元，用于发放员工工资，另一方面着手寻找战略投资方。
然而，事情却不如人意。找到的战略投资方答应的资金迟迟不能全部到位，而客户要求的开发项目却是火烧眉毛。危机关头，一向以书生本色示人的冯玉才大胆地提出一个“上不封顶、下不限底”的内部总动员政策：不论金额多少，达梦每位员工为公司集资。“当时，我向所有能够找到的亲戚朋友借了钱，一共借债200多万元。”在这种情况下，公司员工们纷纷解囊参股。10天不到，包括司机、前台在内的100多名员工，共筹集到400万元现金，使开发项目如期完成，公司上下士气大振。在成功注册的庆功宴上，员工们纷纷表示：从现在开始，达梦人花自己的钱，做自己的事。
4 用服务拼市场 达梦产品出击海外
目前，除去专门负责数据库前沿技术研究的武汉华中研究所之外，达梦公司已先后在北京和上海设立了分公司。北京公司主要负责市场和品牌推广；上海分公司利用人才优势，负责产品的核心研发。通过资源整合、布局和调整，达梦公司已经形成集合“研究、开发、生产、销售、市场”的完整商业布局。在这个过程中，冯玉才倾注了极大心血，马不停蹄地奔走于全国各地，连公司里的年轻人都不得不佩服他的闯劲。
前不久，冯玉才在广州谈完一笔业务，刚回武汉，北京一位客户就慕名致电，咨询达梦的基本情况，提出定制产品的意向。冯玉才立马订了张第二天飞北京的机票，并提前让助手发了一份达梦的详细介绍给对方。
冯玉才的秘书魏娜说，虽然冯总年事已高，但只要是关系到市场拓展的事务，他都会事必躬亲。
而客户面对这位年长的学者型老总，往往被其渊博的知识、诚恳的态度所折服，更为其兢兢业业的精神所感动，愿意和达梦打交道。这样，冯玉才的年纪非但没有成为其开拓市场的阻碍，反而成为一大优势。
在武汉总部参观时，记者发现除数据库技术书籍外，达梦员工办公桌上最常见的就是《执行》与《细节决定成败》这两本管理类的书。“这两本书是冯教授为我们选定的必读课本。”负责达梦数据库市场推广的刘小平告诉记者，达梦的数据库在技术层面上与国外的产品已无差别，“我们现在做的就是用优质的售后服务去与美国人拼市场。一直以来，IBM、Oracle、Microsoft等国际化公司的售后服务费都相当高，他们按照小时计费，而我们这些年来为客户提供的所有售后服务均为免费。随着服务工程不断增多，我们的市场越做越好。”
经过几年的努力，达梦数据库已经成功地应用在银行、消防、电子政务、制造业、税务、教育等12个行业。2005年，公司销售额已经突破5000万元，产品遍及全国。
此外，刘小平还透露，达梦数据库已走向海外市场。日本BASIC公司即将与其签订国际合作协议，将达梦产品推向日本、加拿大等海外市场。科技部国际合作司已批准一项达梦与澳大利亚的合作项目，达梦数据库也将进入澳大利亚市场。
在冯玉才心中，“达梦”之期或许已经不远了。
[旁人眼中的冯玉才]
王元珍（与冯玉才共事23年的教授）：多年来，在世人眼里，数据库管理系统都是美国耗资数十亿美金、投入上千人力攻克的难题，根本不是一名中国大学助教能够触及的“天方夜谭”。而在冯玉才眼中，数据库管理系统则始终是一项中国人必须掌握的核心技术。
周淳（冯玉才带过的研究生）：在别人都不看好达梦时，在别人都不认为冯玉才可以做中国人自主研发的数据库时，冯老师可以用他所散发出的人格魅力，让周围的工作人员相信他最终能够实现自主创新的梦想。
面对困难时，冯老师不曾畏惧，他告诉我们：“在数据库领域，我们是渴望并正在长大的小孩子。面对国际市场竞争中的强大对手，我们所承担的风险或许就仅仅只是一份价值500元的标书。”
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