教老外唱歌

　　文化交流敲开市场坚冰

    陈镇发开始向本地大型汽车企业进军。到一些企业采购部商谈时，所遇到的都是外籍人员在决策。一些外国人虽然优雅但显得有点不紧不慢，急坏了想快速打开局面的陈镇发。

    外国决策人都只愿相信本国自带的配套生产厂家，不愿轻易将大生意交给素不相识的陈镇发。“去了很多次，他们从不搭理我，碰了不知道多少钉子。”陈镇发说，也许他的身体里流淌的血液中，就有股不服输的因子，越是不容易，他就越要把难关攻下来。

    面对客户的冷漠，陈镇发反而更加充满热情。一次不行就找好几次，次数多了，渐渐熟悉起来，话也多了起来。

    1999年的一天，陈镇发再次来到一大型汽车公司，找到他们采购部的外籍经理。经理的办公室电脑里正播放着《东方之珠》，他很喜欢这首歌，可因为发音问题，总也唱不好。

    看到陈镇发来了，经理忽然一改往日的冷淡态度，要求陈镇发教他学歌里的中文。陈镇发也爱唱歌，两个人因为共同的话题竟忽然变得熟络起来，陈镇发很有耐心，他教外籍经理说中国普通话，学唱《东方之珠》。

    文化交流敲开了市场坚冰。后来，趁着外籍经理对自己的好印象，陈镇发再次提出了做配套开发的事情，对方看到陈镇发这样执着，终于让他接下该公司配件订单。

　　化敌为友

　　互换市场联合配套汽车大厂

    不久后，陈镇发才发现该公司的需求量并不太大，远远不能满足对武汉充满梦想的陈镇发的需求，他开始继续寻觅更多业务。

    1998年，陈镇发又找到了武汉一家中法合资大型汽车公司，但陈镇发在这里又遇到和上一家公司相同问题，该公司采购部决策人也是外国人。他们同样带有固定的配套生产厂家，看着满怀真诚的陈镇发，他们不好直接拒绝，就答应让他先送一套座椅、装饰板等配件样品来看看。

    可是，当样品送到国外做了测试，却传回了“不合格”的报告。如同一盆凉水当头浇下，陈镇发的心冷了，他知道，这可能是对方故意设置的技术壁垒。

    如何才能逾越“软门槛”，成为这家大厂的供应商？陈镇发苦苦思索后心生一计。通过网络咨询和行业调查，他找到了给该公司生产配件的外国配套厂家商谈，准备以自己握有的市场资源和对方交换，以获得为该汽车大厂配套合作的机会。

    原本陈镇发想，同行是冤家，想必交涉会颇费周折。但出乎意料的是，该企业早已看中了陈镇发所“打下”的“武汉天下”，他们也想占领除自己配套公司外的其他武汉市场资源。

    双方经过几回合的心理战术交锋，最终决定强强联合，共同做大“蛋糕”。以此战术，2003年陈镇发的万兴公司与世界第三大汽车零部件巨头法国佛吉亚公司达成合作，共同合资成立了武汉佛吉亚全兴汽车零部件公司，得以专为神龙汽车公司和东风日产公司配套，提供高档次的轿车座椅产品。

    2004年，陈镇发如法炮制，与日本TS—T公司联手成立了武汉提爱思全兴汽车零部件有限公司，专门为东风本田公司提供高档次豪华轿车座椅及内饰件产品。

    2005年，陈镇发再次用相同方式，与来自加拿大的合绵专业厂合资成立了万兴木桥公司，专门供给汽车所用合绵产品，让产品朝更专业化的方向发展。

    陈镇发说，今年还准备再成立三家公司，预计每年总销售额近20个亿。

    》》》陈镇发轶事

    偷跑出医院签大单

    那还是1997年的秋天，有一次陈镇发本来已和客户约好了，要谈新产品的开发项目。可突发的陈年旧疾让他住进了医院动手术，客户以为他不会应约而来了。就在准备散场的时候，没想到，陈镇发一脸笑容地出现在了门口。

    原来，陈镇发早上刚动过手术，就不顾医生的劝阻和警告，带着缝针的身体，偷偷溜出了医院，如约出现在客户的办公室里。

    但是，客户并不知道陈镇发早上动手术的事情，一行人晚上照例去吃饭喝酒。可早已挣开了缝线的陈镇发，已经疼得是冷汗直冒。看着他一脸的汗，客户觉得不对劲，赶紧要扶他去医院，陈镇发这才告诉他，自己早上刚动过手术就过来了，因为答应了客户就不想食言。

    陈镇发的敬业和信守承诺深深地感动了客户，对方拉着陈镇发疼得发抖的手说，“都疼成这样了，还来跟我们开会、吃饭，你能有这样的精神做事，把订单交给你生产，我们放心！”