张宇的生意是这样开启的：SP行业快到末路时，他创办了一家公司，做wap站点的聚合，相当于倒卖wap流量。后来他觉得，当初SP的用户也会接受电子商务，就把自己的电商网站链接直接挂在之前推SP的渠道上，投石问路。第一个月销售额40多万元，兴高采烈地开始放手进货。这是一个看上去很有意思的生意：用户在山寨手机上买得最多的竟然还是山寨手机，只是趋向于更大屏幕、触摸屏等。张宇开始丰富货源，调整用户群体，除了3C之外上了大量化妆品。最初网站用户的男女比例是9：1，现在已经被他调整到6：4。
“其实渠道还是SP那个渠道，但我们的概念变成了‘服务三四线城市用户’，这部分人是SP时代覆盖到的。”从赚钱的规模上看，这个生意和原来没法比——“但是我现在会看得更长远一些，去享受它所带来的社会价值：那么大老远山区的人也可以通过网上买到东西了，咱先不说是买得便宜还是贵，原来他们面临的是买不买得到的问题，他们也没看过电商广告。”
张宇如今还沿用SP时代的老办法：发短信。请那些曾在爱购消费的用户转发消息给朋友，里面是爱购的wap地址加上用户形成的网址，每增加一个用户就送优惠券甚至直接返现。发短信是他的老本行，SP业务的“精华”就是文字游戏，一条短信要有足够诱惑力才能完成推广。“还是手机短信容易传播。”张宇说道。
他也在同广东移动合作，给139邮箱的用户发爱购的短信广告。运营商希望让用户使用流量，上爱购也会拉动流量，张宇甚至不必向运营商支付广告费。
现在张宇在关注两个趋势：用户已经从山寨机平移到安卓机，低至600元以下的安卓机即将上场；另外，他盯上了目前业内的时髦名词，伴随HTML5出现的的“Web App”。“用户用上安卓机也不习惯用App，一方面是惯性思维，还是喜欢打开浏览器，另一方面是App耗流量，这些用户很少在wifi情况下上网，每个月的月初都比月末时活跃很多。Web App这种能打开应用但是不必下载的更适合他们。”
胡铸韬的玩法是做预装。“有些事是北京那批人搞不定的。深圳那些人见钱眼开，鱼龙混杂，你光忽悠没用，必须给钱。北京那几家，我看做预装一年半之内会亏得血本无归，对方会用各种方式糊弄他们。而我们就好些，一般对自己圈子的人不敢玩这一套，你骗我，我总会找到办法证明出来。还有一点要注意，深圳团队有可能会和那边的人一起赚公司的钱。我们也不怕，我们在深圳那边安插的都是自己早期的兄弟。”
目前友加凭借预装可以达到每天2万的新增装机量。胡铸韬觉得预装不是捷径，其实他很清楚，有些应用是拼装机量的，而大部分应用是拼活跃度的，友加属于后者。
“如果装机量大，可以通过改运营、增强用户体验来调整产品，沉默的装机量也可能被激活，但是你要是装机量上去还是需要一些方法的。做产品还是要靠综合素质。等哪天有口碑了，预装和下载再互相拉动。”
胡铸韬不怕提出一些尖锐的看法。他觉得比起陌陌来说，友加的用户是更适合陌生人交友的。“这就有些像腾讯微博和新浪微博，在腾讯上总能看到有人说‘今天这么多人加我好开心哦！’‘莫名其妙，怎么这么多广东人加我咧？’这些人的确有些俗，喜欢加来加去，没有太多社会地位，什么都会聊，甚至说男孩12点上友加，女朋友在旁边都不会生气。做这种产品，不用从高端开始传播，不需要造势，因为这个产品和这批用户都绝对归属于彼此。”
他有自己的产品观：“原来互联网圈子的创业者比较讲究理论，学习硅谷模式，我觉得中国人产品能力远远比不过硅谷。硅谷一些产品看起来UI设计挺烂，但是就是有很多人用，产品本身应该有自病毒式传播性、自运营性，人家的产品设计是埋下伏笔的，否则不会在6个月到1年内零成本带来口碑。但是北京那边的圈子更重视用户体验，比如品位、色调、体验，通过身边朋友做传播，其实是品牌传播路线，不是产品本身自己的自病毒式传播。UI和所谓用户体验反而是最浅的。”
“有时候我觉得移动互联网的人才反而应该在杭州、广州、上海找，就是做电商、网游、支付那帮人，就是所谓自运营性，产品的调节能力、数据敏感性特别强。”眼下胡铸韬正希望友加往“自运营性”的方向发展。
B2B还是B2C？
孙江涛在亚杰商会的导师是冯仑，冯仑对他讲过这样的话：做生意，一定得和这些大机构保持半米的距离，两个人可以是好朋友，可以有一些生意上的往来，但是不能有太紧密的这种利益往来，那样的话就会失去自我了。
当时孙江涛也在为他的B2B生意困扰，实际上，钱袋宝既面向消费者也面向银行，真正能收到费用的是为银行提供整套的移动支付解决方案。孙江涛最初整天围着运营商转，然后看上了网游这块金矿，现在又开始与银行打交道。他希望在行业里找到位置，而这个生意需要平衡用户、商家、移动运营商、银行等多方的关系。
后来他开始秉承这样的态度：有些合作关系做得很紧，有些做得一般就够了，没有必要往里面走，在一起更容易赚到钱，但也不能到少了谁自己就不能活的地步。
有个现象很有意思：移动端各种花里胡哨的新应用层出不穷，做过SP的人却极少涉及，他们似乎有些保守，不喜欢做全新的B2C生意。“我们算是一个，‘航班管家’的王江也是一个，”胡铸韬说，“我想他是比较少的在SP里面做产品的人。其他人有做B2B的吧，也就是经营关系。”
“面对电信运营商、银行、游戏公司谈生意其实都一样，都要和不同部门、处室谈无数场。你得是一个全才，得有产品观念，能把产品讲得很清楚，还得有市场观念，因为人家是为了赚钱。同时你又得是一个比较好的交流者，懂得察言观色：有的话该说轻还是说重，对他的竞争对手踩一下，又不能踩得太过分，但是你不敲打他一下，他还老觉得自己挺牛的，还要适当地透露给他哪个竞争对手已经用这个，交易量已经多少了。这时他不露声色，但是心里可能想一下，这个产品我不用不行了。”孙江涛总结。
钱袋宝正在同银行这个既财大气粗又深入基层的大家伙一起推行他的“扩展卡”，虽然卡可以迅速发放出去，但是钱袋宝的品牌在被弱化。孙江涛估计，九成用户在使用“钱袋宝”的时候只知道这是某银行发的，只有一成在了解深入后才会关注到“背后支持者”是钱袋宝。这一点与SP时代很像，“爱购”创始人张宇有同感：“跟着运营商玩，注定让SP没办法去树立自己的品牌。”
但是这种生意可以满足他们在初期“闷声发大财”的愿望。“银行用我们的产品用得好，一年几千万都从我们这儿订货，我们一个产品哪怕挣一两块钱也是非常好的收益。中国的大银行又那么多，‘五大银行’我们已经做了两家。”对比孙江涛之前的经历，当初他的公司是中国移动在几大门户之后第二批SP，移动几乎是迫不及待地为他打开接口，钱挣得“很快也很畅通。”
孙江涛想了想，他还是喜欢做B2B生意。“B2B就是合作伙伴有这个需求，你要让它接受你，一年不行两年，两年不行三年，最后磕下来。但是我就一直觉得B2C的东西是很不可琢磨的，真正中国也没有几个B2C的大师，用户到底为什么会花钱？有时候是很莫名其妙的。”
后来孙江涛找到了平衡点：做B2B生意，投资B2C公司，这些公司在B2C角度在资本上很有想象空间，可以讲故事。“今天5000万用户，明天可能有1亿，后天有2亿，也许有天能一脚踢腾讯、一脚踩百度。”
“我们这些人不是对做B2C、做用户体验没信心，而是已经有了些大局观。”申颖超说，“在移动端做B2C的渠道太少，还是被这些大佬把住，例如、微信、大众点评等。追信做了一年30万的用户，因为没钱推。所以就去想着做一个门槛不高的苦活儿、累活儿。”他又用了一个词来形容：卡位。
“年轻创业者往往没有‘卡位’的观念。你得修炼成为平台，把自己塑造成甲方，这样合作伙伴才会觉得你有价值。成为平台，首先要开放，有各种接口，第二是在产业链里面能够区隔上下游的角色，没有它产业链就散了。”现在追信有2万个用户，它所面对的大佬是淘宝。“我们会帮淘宝店家做移动端、做营销、做设计、利用数据，同时完善我们的收费体系，形成一个可以滚动下去的球体，有自己的一批‘乘客’。”
“做过多年SP，有些技能是相通的，例如服务。我相信B2B是可以做到百年基业的，做B2B的市场，老大、老二、老三、老四都可以活得很爽。IBM比SAP大，SAP比甲骨文大，都是几百亿、上千亿美元的公司。我们选择风险比较低的路。”张志坚说。
与运营商的若即若离
一位同样出自SP时代，不愿透露姓名的创业者有这样一段故事：某运营商的应用商店刚刚启动，需要找一些应用填充进来，他通过人脉与对方联系到，将产品改动得“更适合放在Cye运营商手里”，之后上线，重新开始了背靠运营商巨大基数的好日子。运营商在榜单上经常为他重磅助推，此后，产品本身并不产生收入，但拥有基数、拥有现金流就是拥有底气。
“我希望能够创造一些做增值服务的机会，也就是说，等运营商收到用户的钱，然后再分账。用户下载了我的App，运营商会推送信息，短信上面又产生收费。如果干巴巴地去做APP，什么时候能赚到钱呢？”那位创业者理直气壮地说。
“我推荐一本书，《天下有贼》，是写中国电信业贪污腐败的。那是一段黑暗的历史。”“追信”合伙人仲仓戟说。用申颖超的话来形容，仲仓戟当时权力很大，作为上海联通的一个项目经理，是上海本地的关键人物，所有短信和彩铃都要在他那里拿到接口。“那时候干什么都要钱，很多人送礼就直接摆上一包包现金，据说成都基地那个经理有几个亿现金。你能想象吗？”
有一家当年收入几个亿的SP公司现在的办公位置在“追信”楼下，只有20个人。申颖超的一个哥们儿告诉他，公司现在只有不到20个人，包括9个VP、8个总监，一个前台。每个月还有将近几百万的沉淀收入，但已经进入了“等死状态”。
“做过SP的很多人无法再认真去做产品了。他们看破红尘了。就像领导看你需要20个人开发，搞了一年还没出来，什么玩意儿，直接砍了，我那边SP赚钱都是一下子几百万、几千万。这些人考虑的绝对不是用户体验，而是反过来，怎么不去让用户用我的产品。”追信创始人申颖超说。
申颖超在联通国脉的时候一直在负责孵化新产品，2005年离职。他形容自己与仲仓戟在当时的状态，“属于进了青楼还守身如玉那种”。不过，在他们创业后的很长一段时间，都不得不接一些运营商外包的活儿挣些钱，赚快钱养活“追信”。
“我们是从那个时代过来的，我觉得新的创业者应该建立对中国整个电信行业的认识。只要是做移动互联网，运营商这个角色，在现在或者是未来，还是无法绕开的。”申颖超说。
SP时代之后，三大运营商推出了应用商店，它们曾经的合作伙伴们往往会考虑把应用“传上去”。张志坚一直在与上海联通的产品创新部、移动的数据业务部门做数据分析和交叉营销，最初接手凡客移动端的时候，他就尝试通过飞信用户分享优惠信息。
“不管运营商的身份、地位有什么变化，它们都是大数据公司，它们也在转型，希望可以有数据的交换共享。中国移动是比腾讯、比Facebook大无数倍的公司，我觉得与运营商合作的这种意识是我们的竞争力之一。”张志坚说。
创业后，上海移动的朋友会请胡铸韬和邹岭吃饭，希望主动把一些资源免费拿出来共享，例如通过数据库做些群发。胡铸韬感叹，这在以前是不可想象的。
他至今仍为沃勤当年的辉煌而得意，认为那是一群有特点的草莽建立的，从无到有再到能够叱咤风云的商业模式。他的老板在2003年，SP发展即将达到最高点的时候卖掉了公司，而他打算继续在行业中打拼。为了将传统的SP业务叠加到山寨机上，沃勤一边携手新浪、掌上灵通等SP，一边连接山寨厂商，相当于把厂商、SP、用户、运营商的关节打通，形成一条崭新的生物链。腾讯想另起炉灶，做过QQ Server却无疾而终，沃勤还开发了一套自动系统，有时候看哪个SP到达率不高立刻切换。在业界的大地震——“二次确认”发布之前就找到了对策，将需要用户确认的消息直接发到应用里面直接弹出来。兵来将挡，水来土掩，那段岁月他过得很强势。
“说实话，我现在看北京那些年轻创业者，有些为他们担心。他们很容易就开始创业了，其实他们不知道之前行业中的故事。有时候钱是需要经过很多道工序才能赚到的。”胡铸韬说。
想认识全国各地的创业者、创业专家，快来加入“中国创业圈”
|
