王茶英是浙江萧山西门镇的农民，早些年她在农贸市场摆摊卖豆腐，当地豆制品厂倒闭后，没了货源的她因此萌生了自己办厂的想法。

　　王茶英：“跟我丈夫商量，我说这个豆制品，很有市场。因为毕竟我在这里做了多年的豆制品生意，就是市场上面这个销路，比一般要有基础。”

　　1997年，王茶英和丈夫东拼西凑50万元钱，盖起一间350平方米的豆制品加工作坊。当时在萧山，做豆腐的不多，夫妻二人只用了两年的时间，就成为当地最大的豆制品加工户。

　　王茶英：“有很多顾客，比如周边市场的，诸暨啊，金华，义乌啊，宁波啊，五湖四海赶过来的客户，到我这里来拿货。那个时候，我一天最多要挣五六百元钱一天。”

　　客户的增加让王茶英的产品供不应求，为了提高产量，1999年3月，她拿出手中全部积蓄扩建厂房。可就在厂房破土动工两个月时，杭州一家豆制品厂突然杀入王茶英卖豆腐的西门农贸市场，并在她对面摆起了摊位。

　　王茶英：“它就是放了一块黑板，在黑板上面写着，豆腐每箱13元，因为我们在卖是18元一箱。”

　　王茶英的丈夫 蔡祖明：“每个人都看到了，每个人都知道了，我们就是冲突大了。”

　　原来萧山和杭州相隔不远，作为当时萧山地区最大的豆制品加工户，王茶英的生意蒸蒸日上，让杭州城里的同行感到眼红。于是他们趁王茶英在扩建厂房，资金紧张之机，进攻萧山地区的豆制品市场，企图以低价倾销的手段抢夺她的客户。

　　王茶英的丈夫 蔡祖明：“你要发展，他控制你发展，压制你发展，甚至给你垮台。”

　　面对杭州厂家的公然挑战，王茶英为了保住自己的客户，只得咬牙降低产品的价格。

　　王茶英的丈夫 蔡祖明：“17元一箱的豆腐，到13、4元，你赚也赚不到4元呀，你13元明明就是亏的呀，那作为我们私营企业，你有多少资金好亏呀。”

　　眼看着辛苦赚到的钱又赔了进去，王茶英心中万分焦急。就在她束手无策时，却发现这些与自己多年合作的经销商又一个个都回来了。  

　　客户：“他们这个豆腐呢，放一天就容易坏了，我们这个豆腐呢，放两三天不会坏的。我以前他们的豆腐也做过了，越做越小，没有人要。价格低也没有人要。”

　　就在大伙以为一切风平浪静时，更可怕的事情发生了。1999年10月12日凌晨1点，王茶英正在农贸市场批发豆腐，突然一个工人神色慌张地跑过来，告诉她有人在抢生意。

　　女工人：“我送豆腐去的时候，听那个人在同客户讲，说你们拿我们的豆腐，要是明天不拿我们的豆腐，就把你们的汽车轮胎戳掉。”

　　王茶英：“当时我不相信，我说不可能的。”

　　女工人：“我说我亲耳听到的，我说是真的。”

　　半信半疑的王茶英绕到经销商货车后边，没想到这个经销商真的有些

　　动摇了。

　　客户：“我刚过去，正在装豆制品，钻出来一个人，他就是直截了当地跟我讲，他说你不要拿华源的东西，要不然把你的轮胎给戳破了。那我是靠车子吃饭的，没有车子，我送东西怎么送，我们也害怕他，所以我说，我今天已经拿了，那么从明天开始拿你的货好了。”

　　眼看客户受到恶人威胁，自己的生意也要被抢跑，王茶英再也坐不住了，她马上往厂里打了一个电话。

　　王茶英：“我说你们快点过来，如果不过来，不解决这个事情的话，肯定是不行。”

　　正在厂里发货的工人赵大勇恰好接到了这个电话。

　　工人 赵大勇：“当时我听到这个电话里面很吵很杂的，也听不清楚什么事情。”

　　赵大勇立即和几个人赶往西门农贸市场。可当他们到达市场以后，威胁客户的那个男人不见了。

　　王茶英的丈夫 蔡祖明：“这样跑掉了，明天再来威胁，我们的客户肯定有点怕的，因为晚上又不是白天，这个长期下去，怎么行啊，生意总归是要保证的。”

　　到底是什么人在威胁自己的客户，王茶英和丈夫想了很久，最后把嫌疑人划定在对面的那家杭州豆制品厂上。

　　王茶英的丈夫 蔡祖明：“直说就是要拿他的，不许拿我们的了，那肯定就是他们叫的，不可能无故对我们有这么一个梗，因为我们也没有得罪人，所以我们的猜想就是他们叫的。”

　　天亮以后，王茶英和丈夫找到市场管理部门，在他们的帮助下，威胁客户的事件终于水落石出，果真是杭州那家豆制品厂所为。尽管市场对那家豆制品厂进行了处理，但王茶英和丈夫的心里并不轻松。

　　王茶英的丈夫 蔡祖明：“我也去问了好几个地方，他们说，现在好像开放政策了，价格也没人管了，所以我想呢，就是不管在发展当中，在产品的质量当中，我一定要领先。不好让我这个，这么样来欺负，我不是这么好欺负。”

　　同行的竞争让王茶英受到了启发，既然市场竞争是不可避免的，那么与其被动挨打，不如主动出击。

　　王茶英：“杭州市场是我们主动跟他们竞争，因为到萧山来是他跟我们来竞争，那既然你要跟我们来竞争，我们就以质量，以自己的品牌来跟你竞争，竞争到底。”

　　2000年5月，王茶英满怀希望地将第一批豆制品从萧山工厂运到了杭州的农贸市场，但让她失望的是，自己的产品在杭州卖不出去。

　　赵志军是最早在杭州销售王茶英产品的经销商。

　　员工：“有一个40岁左右的一个男的，他来买东西，他说这个是哪里的，我说这个东西是祖名的，他说祖名听都没听到过，他说不要，称都称好了不要，不要我说这个东西，我钞票也不要，送给你吃，去吃吃看好不好，他说不要。”

　　蔡祖明：“我们萧山与杭州，好像萧山是农村，杭州是城市有这么一个概念，那么我们当时进去呢，比较难，你价格高，他们不买你的东西，价格低，他们都怕了，你这么便宜，怎么能做得好产品呀。”

　　杭州市民的挑剔让王茶英感到为难，无论她和员工怎么宣传，还是有很多人不敢买。

　　王茶英的丈夫 蔡祖明：“后来我们想了一个办法，说我们开专卖店，你这个店开起来，至少你有资金实力可以开店，相信你这个公司也不会是很小了，有质量问题，也可以，有一个定点的地方可以找你了。”

　　2000年9月，王茶英的第一家豆制品专卖店在杭州开业了。两年时间里，她先后在杭州开了28家专卖店。

　　顾客：“这个菜场里我不买的，我就买这里的，这里专卖的，口味还比较好的，我还是放心的。”

　　晚上做好的豆腐，早上送到专卖店销售，王茶英的做法让原本挑剔的市民渐渐感到放心。

　　顾客：“这个农贸市场我跟你讲，这个豆腐干里面五块，就要卖1元钱，它要1.2元，那我为什么1元不买，要买1.2元的呢，因为它这个东西好，早上送来的，新鲜没有假冒产品的。现在我们年纪大了，也不计较钱，要计较它的正宗，质量。”

　　为了进一步扩大自己产品的知名度，2004年初，王茶英想去电视台做广告，但一打听，高昂的广告费她根本掏不起。

　　蔡祖明：“电视台也比较多，报纸也比较多，你说做了一个呢，也没有什么好处，做了这么多呢，我们这种企业也做不起，所以我想呢，就是最实惠，还是让他们看。”

　　王茶英在萧山的厂里修建了参观走廊，从2004年5月，每周三次用班车将市民免费拉到工厂参观。很多吃过她的产品的消费者一听说参观豆腐厂，还真愿意来。

　　记者：“您喜欢吃臭豆腐吗？”

　　消费者：“我喜欢臭豆腐，我喜欢买臭豆腐吃。”

　　记者：“以前有没有看到过臭豆腐是怎么做的？”

　　消费者：“没有。”

　　记者：“那您看到这个，感觉看起来怎么样？ ”

　　消费者：“来看过以后，吃起来比没看过要放心，晓得它做得很干净的。”

　　邀请杭州市民到厂里，亲眼看看一颗黄豆到豆腐干的制作过程，这在杭州引起了不少消费者的兴趣，在参观、品尝过后，王茶英的产品终于得到了认可，比做广告效果还要好。

　　王茶英：“特别是那种买菜的那种大伯，大妈，他们一般就是我们这样组织过以后，他们回去一个传两个，两个传三个，基本上不存在这个祖名产品到底是怎么样的，没有这个问题存在。”

　　到2005年上半年，王茶英的豆制品已经占领了杭州30%的市场，但新的问题也随之而来。

　　2005年4月的一天，在杭州锦江农贸市场负责销售的赵志军无意中发现有几箱公司的豆腐看起来不大对劲。

　　公司员工：“他们那个布呀，很脏，很脏的，像我们这个布很白的，一看就看出来他们的豆腐是假冒的，但是它这个盒子就是用我们的箱子，因为我们的箱子呢，这里有祖名豆腐两个字的，它就是用我们这个豆腐的箱子拿去做假冒的东西。”

　　赵志军马上打电话给工商管理部门，值勤人员过来以后，把假冒的豆腐没收了。

　　王茶英：“我们这个筐子里面有祖名两个字，然后倒出来以后，豆腐上面有两个字，所以他们特别喜欢我们这个箱子，想尽办法，搞我们这个筐子，好冒牌我们这个豆腐。”

　　本意是把产品名字印在筐上，以防别人假冒，没想到有些批发商不负责，被别有用心的人把筐也偷了去。

　　王茶英：“一筐豆腐只卖了10.5元，这个筐子，我们就要20.5元的进价。去年我们是5月份开始核算的，到今年损失有将近100万左右。”

　　一箱豆腐赚一元钱，而一个筐的成本就要20元。很多消费者看到豆腐上面的字才掏钱购买，结果买到假豆腐，一时间投诉电话接连不断。情急之中王茶英想了一个办法。

　　王茶英：“你拿几个筐子来，我给你几筐豆腐，如果你筐子不拿回来，我就是豆腐宁可不做，因为没办法控制这个筐子，这样的话，就是对于他们经销商来说，也把你这个筐子管住了。”

　　宁可少卖豆腐也要保证筐不丢失，王茶英的方法虽然有些无奈，但筐的数量明显得到了控制。她也重新得到了消费者的信任。

 　　豆腐批发商：“这一家卖豆腐的豆腐干也好，豆腐也好，反正是头一挑。我们搞了几十年的生意了，就是他们这里批的，这个放心豆腐。”

　　现在，王茶英的豆制品销售额达到上千万元。最近，她办好了对外销售的许可证，和一家英国客户在洽谈当中。看来萧山的豆腐不仅要 卖到杭州，还要卖到外国去。

　　（来源：CCTV7《致富经》栏目）