扎根鄂东积蓄实力

    1993年，供销社体系面临改制，林武彬辛苦建立的销售网土崩瓦解。他想到要变行商为坐商，建立自己的商行。有同乡拉他到武汉来开店，可他担心，突然闯到一个陌生的大城市，风险太大。于是，他选择“农村包围城市”，来到鄂东浠水县，租下一间80平米店铺，取名景生商行，主营灯饰和小电器。

    初扎营垒，既新鲜也有危机感，做事尤其认真，总想搞点新花样。当地一些百货店出售的电水壶只管卖不管修，景生商行却提出免费维修。很快在浠水有了点名气。

    当时，一些知名家电品牌只向武汉等大城市市场供货，拒绝发展二级市场代理，林武彬只能到武汉的家电卖场进货，价高利低。他曾向美的湖北总代理提出合作，可对方一听到他在浠水市场，立刻一口拒绝。但他没有放弃，四处寻找切入机会。得知万宝的湖北总代理也是广东老乡，便想办法套近乎。老乡答应帮忙，拨出10万元的代理产品配额给他。

    这下，景生商行的电扇在浠水价格最低，当地老商店也改到这里拿货。10万元的电扇很快卖光。佳绩出人意料，万宝将鄂东总代理交与林武彬。随后，美的方面也点了头。

　　邮件营销敲开武汉市场

    2000年开始，各地房地产开始升温，轻装修重装饰成为装饰业的潮流。林武彬觉得其间商机较大，遂在深圳开办广东景生艺术品装饰公司，根据客户需要设计各种饰品模具，做瓷器、木雕等。

    为进入武汉，林武彬暗暗调查了3年。他研究武汉装饰消费的趋势，家装总消费5万元、8万元的房子多起来，工艺装饰品有了市场，便决定进入。

    这个行当尚属前沿产业，因略带“奢侈性”，很多人不熟悉产品，商家想尽心思。上海甚至有人开设情调十足的咖啡馆，边卖咖啡边销售装饰品。林武彬知道，休闲消费的主力是年轻人，而他要切入有钱人的市场。2004年11月，他选定商气旺盛的顺道街，创办武汉景生艺术品装饰中心。

    在卖场内，记者看到，屏风、酒柜等木制家具古色古香，原木画、木雕、水车、花艺摆件等，都显得颇具灵气。但“有钱人”起初并不赏识它们，景生前半年一直亏损。

    同行点拨他，高档装修的设计师是通向有购买力人群的桥梁。他也了解到，设计师常常在网上找灵感，而一些工艺装饰的精品、新品，为防止仿造，卖半年后才能上网。

    林武彬费尽心思，把大装饰公司主力设计师的邮箱号码弄到手，在标题中写上几句“勾”人眼球的话，邀请他们对他提出的论题或者产品进行讨论。邮件发出去，很多设计师感兴趣，只要对方一回邮件，林武彬立刻趁势而上。

    一年多来，林武彬公司集中了不少设计师（第一驾马车），但他也觉得，耗费时间太多，人的稳定性不够。业务员、设计师的工作变动，以及将来对手的挖角，都会带来不少损失。他认为不能把产品交给单一渠道，要努力构架“三驾马车”稳定销售。

    基于自己的成长经验，他很注重二级市场（第二驾马车）。武汉周边城市设计师知识相对缺乏，但求知欲强，也很好打交道，而当地市场潜力并不亚于武汉。现在，二级市场对销售贡献度很大。“他们的存在，也能打压武汉一些设计师的‘骄气’。”林武彬微笑着说。