市场营销计划
商业计划书的市场营销计划部分主要目的是：说服私有股权投资公司，上面分析的市场是可以被开发出来、并且你是能占据一席之地的。这里你要做销售预测，并由此来估算后面商业计划书的后面部分，包括运营增长率、融资需求数额等。在这部分你应该详细说明你的市场开发计划、具体如何做来达到你的目标，而不是用整个市场统计数据来泛泛的推断你的市场占有率。
一般来说，市场营销计划应该包括这几个部分：定价、销售渠道、推广、等等。
• 定价
你计划如何对你的产品或服务定价?这将使投资者能够了解和评估你的整个策略。解释清楚定价决策的关键要素：比如竞争情况?毛利率?以及不同销售渠道的折扣率结构。定价策略也应该考虑到未来新产品上市的问题。
• 销售渠道
如果你是一家制造商，你的商业计划书应该明确指出你的销售渠道将如何把产品送到终端客户手中。如果你是一家服务提供商，一般来说推广手段就比销售渠道要更加重要一些。对于制造商来说，销售渠道可能有下面几种方式：
- 分销商
- 批发商
- 零售商(包括在线零售)
- 直销，比如通过邮递或者网络直销，通过销售代表和电话销售直接和顾客联系。
- OEM，把产品集成到其它制造商的产品中。
每种方式都有其优点和缺点，以及对财务方面有不同的影响，应该在商业计划书中写明。假设你公司产品的销售需要一定的专业知识，于是准备采用直销的方式，如果有一支好的销售团队就能对销售很好的进行控制，但是这需要巨大的投资。投资者将会考察你作为一个销售人员的专业知识，或者考察你在专业销售团队的招聘、培训、薪水方面的计划。如果同时使用多种方式的销售渠道，各个渠道之间应该有所配合，而不是引起冲突。比如同时使用直销和批发商的话，就很难进行管理，会引起冲突。
在商业计划书中，你要解释清楚选择某种销售渠道的原因，以及这种方式在财务上有什么优势。这方面的解释应该包括现在预估的价格列表、以及合适的折扣和佣金、等等。这些预估的利润率和定价策略可以有助于进行投资决策。
• 推广
商业计划书的市场推广部分应该包括：产品宣传册的计划、广告计划、互联网策略、展会清单列表、以及其它推广材料。你必须说服私有股权投资公司：你的公司具有必需的专业知识，能够将产品推向市场。一个思路清晰的推广方案将有可能会使你的商业计划书脱颖而出。
重要的是解释清楚你选择的推广方案背后的思路，以及为什么不选择其它方案的原因。
竞争
讨论一下竞争方面的情况也是商业计划书必须的一部分。每个产品或服务都会有竞争，即使你的公司是第一个加入市场的，你也必须解释：你所针对的市场需求现在是如何被满足的，以及你的新产品将如何打败这些现有的满足方式。投资者会考察你的公司为什么能够打败你的竞争对手。你的商业计划书应该分析一下竞争对手(他们是谁?有多少竞争对手?他们占据多少市场份额?)给出他们和你的产品相比有什么优点和缺点?最好能提早预测一下竞争对手，如果可能的话，在价格、质量、售后服务、产品升级、技术特色、销售渠道策略等方面做一下直接的产品比较。在比较的时候要给出使用的数据来源。
商业计划书中所有有关市场方面的内容都必须尽可能的用可信的证据来严格证明。除了进行市场分析、与你的管理团队和潜在客户进行讨论之外，你可能也会需要外部市场营销顾问的支持。
2.产品或服务
这部分要介绍公司提供的产品或服务。如果你的产品或服务是基于高科技的，那这部分必须用简单通俗的语言来写，以使一般的非专业读者能够读懂理解。
你写的内容应该强调产品或服务的竞争优势、或者独特的卖点，比如：
• 是否是一种新产品?
• 是否是低价推出?
• 是否是高质量?
• 是否更耐用?
• 是否操作起来更快?
• 是否体积更小?
• 是否维护起来更容易?
• 是否提供额外的支持产品或服务?
对于提供新产品或服务的高科技公司，必须要有一个“世界级”的市场机会，来平衡其具有的高风险性。
• 如果你的产品和知识产权有关，需要解释你用什么法律手段来保护你的产品，比如获得专利等等。评估法律保护对于产品市场机会将有什么影响。
• 当然也需要介绍产品或服务的价格和成本。
• 如果产品还在开发，商业计划书中就应该列出开发计划的所有已经达到的和剩下的里程碑点，从而表明你们将如何完成开发计划。特别还应该提到的是alpha(内部)测试和beta(外部)测试的结果。
• 有的公司只有一个产品，投资者对此可能会有所顾虑。最好在商业计划书中写一下“第二代”产品或者其它可行的产品或服务的开发计划，从而说明公司是有业务持续增长机会的。
想认识全国各地的创业者、创业专家，快来加入“中国创业圈”
|
