美容院瞄上“心理美”

　　如何维护和吸引消费者是美容行业最关心的问题，除了传统的赠送、打折以外，美容行业还有什么新招吗？

　　近日，在西安举行的医学美容杂志社“中国美容领袖年会”上，来自各地美容院的“一把手”聚集在一起，记者发现，许多美容行业“当家人”不约而同地把为消费者进行心理服务提了出来。而在实际经营中，心理服务已成为某些企业的营销“手腕”之一。

　　心里满意顾客才觉得“美”

　　即便美容效果很好，如果顾客心里不顺畅，也不会觉得自己漂亮。抓住这个特点，天津一家美容院提供了心理方面的服务，并在业绩上显出成效。

　　田晓颖是天津市美芙坊企业管理有限公司总经理，在天津市已经拥有8家面向高端的大型连锁美容院。美容行业十年的从业过程，让她对于行业的促销活动了如指掌，不过让她一直不满意的是，不论是送产品还是打折宣传，大部分情况下并不能吸引更多的人来这里消费。即使在短期有效，也只是“赔钱赚吆喝”。

　　“美容行业比较特殊，服务的结果并没有什么标准而言。简单地说，即使在美容院做过护理以后，短期内皮肤也不会有特别明显的效果。所以，顾客的满意程度很大一部分需要看他们的心情、对美容的认识程度，以及顾客对于美容院的信任程度。就是因为这样，客户在美容之余，我们尽量为他们提供了其他的增值项目来维系双方的关系。”田晓颖说。

　　聘请专家讲解家庭序列排列则是她出的一个奇招。

　　对于田晓颖来说，观察顾客在美容院里的谈资是她每天必备的功课。就是通过这项功课让她发现，超过80%的顾客都愿意在做美容的过程中和美容师谈论自己的家庭生活。

　　“现在来美容的主要人群是年龄在30岁到45岁之间的女性，而这些人也是家庭关系最为复杂的人群，特别是一些高收入人群，除了大量的社会关系以外，长辈、夫妻、子女等家庭成员的关系也同样困扰着她们。我们找专家来讲家庭序列排列，就是帮助他们解决这些家庭中的问题。”田晓颖说。

　　通过这些培训，田晓颖的美容师有更多的机会和顾客谈论家庭问题，这样一来，双方关系拉得更近了，顾客对美容院的依赖性也更高了。

　　几个月下来，一些会员每个月来美容院的次数提高了一两次，很多人都反映对于这样的课程非常满意，甚至专门为了听培训来美容院，有些会员还把自己的朋友带来听课，无形中帮田晓颖的美容院做了很多推广工作。

　　采取类似方式的远不止田晓颖一个人，据云南汝智美容连锁机构董事长曹汝智介绍，两年以前公司就已经开始推广瑜伽和女性心理等有关缓解心理压力的培训课程。课程开展了两年多，到现在为止，每次还有很多会员来参加。“美容院最终的发展趋势会以综合性为主，由表面健康向内心扩展一定是一个方向，当然这一切工作还是要以美容这个主要业务为主。”曹汝智说。

　　据长沙市化妆品代理商陈东富介绍，过去美容院要求代理商提供的买赠、促销等支持已经越来越少了，他们对代理商的活动支持会提出各种各样的要求，像提供插花、装饰房间的专业教师培训、厨艺讲座等等，各种各样的活动在美容院自己无法开展的情况下，都可能找到代理商来支持。

　　缺少专业心理机构呼应

　　美容机构进行心理服务并非易事，由于专业的心理咨询人员并不好找，心理咨询师必须经过国家认证，美容机构想到了和专业心理咨询机构合作，但是心理咨询机构反应冷淡。

　　不论是提供处理家庭关系、插花，还是厨艺等培训课程，都是目前国内各地美容机构采取附加服务项目的一小部分，而从这些附加服务可以看出，一部分美容机构已经开始有意识地尝试由简单的身体服务向全身心服务延伸。

　　“向全身心服务的延伸是美容院未来的发展趋势，现在大家已经意识到美容不只是一个皮肤的问题，身心健康以及从身心进行调理更为重要。这就要求美容院在服务项目上要相应地进行调整。不过从目前国内美容机构的发展规模和情况看，要延伸服务范围并不是一个简单的事情。”陕西省化妆品协会常务副会长芦宇明说。

　　通过培训课程给顾客提供身心调理的机会，这只是一种最简单的解决身心问题的方式。要更深入地发展下去，就必须在美容机构中单独设立心理治疗部，甚至是健康体检部。这样一来美容机构就变成一个综合性的健康服务机构。

　　心理咨询人员是专业人员，如果能执业就必须通过国家资质考核，这样的专业人员目前很少。为了尝试综合性业务，田晓颖甚至考虑过与心理门诊、健康体检中心合作，按照她最初的想法，如果发现自己店内的顾客有心理或身体上的问题，可以转给心理门诊和健康体检中心，而对方的顾客如果在外部护理方面需要调理也可以转给美容院。想法虽然好，而且是双赢的合作，但是，她的想法却屡屡落空。

　　“美容机构不论是从专业性上，还是从规模上讲，都很难吸引到有经验的专业治疗人员。我们在天津已经是规模最大的美容机构，而且是面向高端人群的，但是，即使是这样也没有人愿意在我们这里开办心理诊所。这也是让我感到很困惑的问题。”田晓颖说。

　　为了实现建立综合性健康机构的构想，田晓颖已经开始计划单独创办健康体检机构，希望通过这样的方式，逐步将专业的人员吸引到自己的美容院，最终实现两个机构的融合。