留学中介行业做熟不做生
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时间：2007-9-10 9:15:07 来源：中国经营报
作者：彭戈 我来说两句 |
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留学中介做熟不做生
“上帝在为你关上一扇门的同时,也会给你开启另一扇窗。”刘超（化名）一直认为这一句话里包含着人生的大智慧。在成都留学中介行业已经打拼了近十年的他，自言比起创业当初，他的心态平稳和淡定了许多。“这个行业确实没有以前好做，竞争越来越激烈，留学的渠道也越来越多。但这个行业强者愈强，想不被淘汰，要看你怎么做。”
变幻的格局
“出国留学的人员越来越多，但留学中介的发展空间却越来越窄。”
“最初的时候，两部电话，几张桌子，扯上几个人就可以干留学中介业务。对境外教育资源既缺乏有力掌控，对签证结果完全没底，完全是一种靠天吃饭的姿态。现在还要这样做下去只有死路一条。”虽然刘超当年的创业之路就是这样起家的。但现在，他已经完全抛弃了当初的思路。
在他看来，国内留学中介行业已经走到了一个新的转折带。
“看起来留学的人越来越多。但事实上，即使放到全国盘面上，留学中介仍只是一个规模很小的行业。”他表示，全国具有正规资质的几百家自费出国留学中介机构，全职从业人员人数不过两万人，每年即使为多达10万名留学生提供全程服务，其营业额最多也不过20亿元人民币左右。“这还抵不上一家中型制造业企业的营业额。但在社会公众心理上的规模比实际规模要大的多，因为它带动的是庞大的国内外教育产业。”
这个规模小，但敏感度高的行业目前在国内的发展却呈现出一个相对悖论的局面：出国留学的人员越来越多，但留学中介的发展空间却越来越窄。
刘超表示，首先是国内留学中介机构的激烈竞争，他表示，目前仅在四川就有10多家获得认证的正规留学中介机构。此外还有大量的黑中介存在，以各种方式分流生源。同时，近两年，外国大学也在侵蚀着留学中介机构的市场份额。许多外国知名大学都在国内设立了自己的办事机构。这样，留学人员完全可以省去中间环节，直接与这些办事机构联系。“最主要的一点，他们不收取任何中介费用。这就给留学中介机构带来了很大的压力。”
品牌经营
“这里面的钱并不好挣——尤其是当你想在这个行业里长期做，而不是捞一票就走时。”
“一直以来，大家都会以为留学中介是一个暴利行业。但其实这里面的钱并不好挣——尤其是当你想在这个行业里长期做，而不是捞一票就走时。”刘超表示，留学中介赚取的是服务费。“但从目前的行情看，做一个学生也就赚几千元。没有外界想象的那么高。”他表示，这主要是留学中介的隐性成本比较高，同时该行业还具有比较鲜明的季节性特点。刘超介绍，除了正常的经营成本，如办公场所租金、员工工资、办公费用外。另一些不被外界看到的成本，包括顾问费、咨询顾问的佣金等。“最少也要一个月几万块钱。”此外，留学中介公司的业务也不是恒定的。效益好每月能办理40~50个人，每个人平均收服务费12000元的话，流水才达到50万元左右，除去该花的费用能剩下七八成左右，还不包括公司本身硬性的支出。“但并不是每个月都能有这么多，淡季时一个月才五六个。但成本却并不会减少。”
正是基于行业特点和市场经营形式的转变。刘超最近几年一直在调整和完善改变自己的经营策略。品牌化和惊喜化是刘超新经营理念中的最重要部分。
刘超认为，在市场良莠不齐、黑中介泛滥的情况下。正规中介公司想要生存和壮大，一定要走品牌之路。刘超表示，市场发展到现在，客户出国的可选择性越来越大，对服务和诚信的要求越来越高。“如果形成行业品牌，在这方面就具有了很大的优势。”在他看来，品牌效应最大的体现在于形成市场的口碑。“有了口碑就有市场。”
刘超在自身公司的品牌化经营主要体现在服务和专业化。他认为品牌化形成包括几个方面：形象、服务和推广。而其中服务是关键的一点。
刘超选择的专业化和精细化的业务策略。重点做德国、英国、新加坡等几个资源掌控力强的国家。“这样能集中优势资源，深耕这部分市场，能为客户提供更全面、深入的服务，在细分市场上容易形成自己的优势竞争力。”
他举例说，这两年德国大学对于中国高中毕业生完全关闭了大门。到德国留学，学历条件应该是参加全国统一高考进入正规高校，也就是四年制本科读满三个学期以上者才可以到德国去留学。而三年制专科学生，毕业之后才有资格到德国留学，而且要从预科读起。但许多家长希望能将自己孩子送到教育质量优良、而学费较低的德国留学。
“这时，由于平时在这一领域下力很多。我们在细分市场的优势就出来了。”在此情况下，刘超的公司通过其在行业内的资源，将成都市政府与德国的一个教育交流项目拿到了手。通过该项目，高中学生可以仅凭高考成绩，无须德语要求，直接获得德国高校的录取。“这样，我们在德国这一块市场的影响力立即就显现出来。”
“做熟与不熟，反应在结果上完全是两个概念。”刘超表示，在留学中介这一行业，客户关注的始终是结果怎样。这就需要中介公司充分整合好上下游的资源。比如说在很热门的英国留学这一块上，由于这是其优势市场，刘超公司的资料准备的非常完善，在报送签证时的一次通过率基本可达到90%。剩下的10%没有通过的，他们会和英国的律师合作。“如果是签证资料百分百合格，而英国使馆拒签。我们就可以联合英国律师上告。以保障学生顺利拿到签证。而这样的能力只能在市场的深入耕作中才能建立。”
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