纺织品提价解决内忧外困
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时间：2008-5-12 10:44:00 来源：中国经营报
作者：谢扬林 我来说两句 |
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大胆提价解决内忧外困
“货币升值不是问题，中国的纺织业还是全球老大，不管人民币怎么升值，我们还是有竞争力的，所以中国的企业面对外商要敢于涨价。”宁波森语国际贸易公司总经理顾学锋一上来就亮出来自己的观点。
因为没有合理的利润，顾学锋刚刚推掉了一个100多万美元的订单，但是他并没有因此而觉得可惜，毕竟在刚刚结束的广交会上，他们自己设计的一些款式的T恤受到了来自美国、意大利、以色列采购商的青睐，当场订货额就达到50万美元，而且利润率可以达到15%~20%。
顾学锋相信自己的实力，他遇到的教训让他舍弃了原来只做OEM的经营道路。着手进行设计研发以后，在严酷的大环境下，他依然可以做到游刃有余。
外贸行业风光不再
顾学锋所在的宁波象山是中国著名的针织之乡，国内生产的T恤有5%都是这里生产出来的。纺织业是该地区的主营产业，这个区域内有很完整的纺织产品的产业链，尤其是针织品配套产业非常完善，当地仅针织厂就有600多家。1997年大学毕业的顾学锋就进入当地的国营外贸公司，后来下海成立贸易公司，又购买了工厂，形成工贸一体的经营模式。
宁波森语国际贸易公司长期以来主要为英国、法国、德国、意大利等国家的采购商提供T恤和抓绒衣。宁波森语国际贸易公司主要是给欧洲国家的大型零售商店直接供货，例如英国最大的成衣零售商店Primemark就是这家公司很重要的一个采购商。“Primemark的做法就是直接和中国的供货商联系，以很低的成本在本国销售，例如，以两块多美元采购的T恤，以2.5英镑销售，利润可以达50%以上，凭借着低廉的价格和不低的利润率，Primemark逐渐打败其他零售商，成为在欧洲拥有100多家连锁店，销售额达20亿英镑的大型零售商。”
然而，随着去年以来，人民币的持续升值，劳动力成本的大幅度提高，本身利润就很低的T恤几乎已经没有了利润。好在2007年以来的纺织品出口配额的取消，一件1美元的配额费就不需要了，这给当地的企业增加了一些利润空间。
面对成本的上升，顾学锋将T恤的供货价从1.03英镑提高到1.18英镑，为此，有些客户接受不了这个价格，去找印度的企业了。顾学锋觉得中国企业的成本已经达到了极致，不涨价就没办法生存，这些订单虽然短期流失到印度、巴基斯坦、越南等劳动力相对便宜的国家，但是那些地区的成本迟早也会上升。最后综合比较，中国的纺织品还是最有竞争力的，这些订单迟早还会回流。
顾学锋认为中国纺织品企业拼价格的时代已经过去了，未来要走的是提升产品的附加值之路。因此，宁波森语国际贸易公司把目标盯上了土耳其这样的国家，和土耳其的企业进行竞争。“他们生产的服装相对比较高档，具有一定时尚性的商品，因此利润率相对比较高，而我们未来也要走这样的路线。”
偶然的转型
顾学锋发现尽管中国的服装很便宜，但是很多国外的采购商依然愿意找韩国、中国香港、中国台湾的供应商拿货，原因是他们有很多不同款式的现成的服装，尽管这些服装要比国内工厂的服装贵很多，但是采购商依然愿意订货。
“服装行业是个很注重产品生产周期和季节性很强的行业，如果能更快的把商品投入市场就可以多赚很多钱，如果耽误了上市周期就有可能导致积压和库存。因此，采购商虽然看重成本，但是也很在意便利性和效率，国内的工厂普遍自己缺乏设计能力，需要采购商拿样品到工厂先打样，再确认。这就让欧美的客商觉得很麻烦，所以他们宁愿去找那些有现成款式服装的供应商。”顾学锋分析。
一次去美国考察市场，顾学锋看到很多款式的服装很是喜欢，于是就花了十几万元把这些服装款式买下，拿回国内，让自己的设计师改头换面，重新设计，没有想到国外的采购商看到这些新款的服装非常满意，价格并没有压的很低，就订购出了一批。
这让顾学锋似乎看到了出路，他觉得国内的外贸企业要想生存和发展就必须向产业链的上端走，而不是往下走，因此，从做OEM转向ODM势在必行。“工厂一定要升级或做差异化，每年拿出几十万元做做新产品开发，并不难。”
顾学锋也想到了自创品牌，于是注册了商标，在国外买了很多样衣，通过改良设计，做了五六十个款式，开起了专卖店，没有想到，300多万元的货却卖不出去，专卖店相继关闭，也终止了国内的一些渠道，例如跟乐购的合作关系。“我们这种外贸企业短时间内确实很难适应国内的市场，不熟悉国内的渠道，受不了超长的账期，而且做国内市场现金流也不好。”顾学锋无奈的表示。
然而，当这批服装拿到广交会上，却发现大受欢迎。这些款式的服装紧随欧美的时装潮流，又增加了一些变化和改良，因此，欧美的客商就比较容易接受；由于这些款式独一无二，缺乏可比性，因此价格也比较高。“这些款式的服装拿到国外也会卖出一个比较好的价格，客商就会根据卖出的价格进行对比，只要这个价格在他可以接受的范围内，就比较容易成交，因此，价格相对比较容易松动。现在，连ZARA这样的品牌也找我们谈合作的事情。”
如今，顾学锋已经将工厂卖掉，不再坚持工贸一体的经营模式，他现在的主要精力是抓新款产品的开发、设计，下一个季的新款服装已经在设计中了。
链接
OEM（即ORIGINAL EQUIPMENT MANUFACTURER）意为“原始设备制造商”，是指一个公司根据自己的规格设计和生产一个产品，然后将其出售给另一家公司来冠注商标和分销。在计算机制造行业，OEM通常被用作动词。当人们说，一家公司OEM其他公司的产品，是指该公司从另一公司（即OEM公司）处购买完整的并且已设计好的成品（即“原始设备”）。大多数时候，购买方要求出售方只改变产品的品名和颜色，而对产品的其他方面不作修改。只有产品品名和型号是不同的。
ODM（即ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER）意为“原始设计制造商”，是指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。例如，计算机公司如HP公司可能会就其想推向市场的一款笔记本电脑做出具体规格。它们会具体地列明产品的外观要求，如屏幕的尺寸和技术要求、输入／输出端口、键盘的前倾度、电脑包的外形和颜色、扬声器的位置等。它们还通常会具体列明对产品的主要内部细节如CPU或视频控制器的规格要求。但是，它们并不设计图样，不具体列明电源用的交换晶体管的型号，也不对背光变流器频率加以选择。这些都是ODM的工作。ODM根据计算机公司提出的规格要求来设计和生产笔记本电脑。有时候，ODM也可根据现有样品来生产。ODM方式往往更加注重合作，而在OEM的情形下，购买方对产品的具体规格基本不参与意见。
OBM(Original Brand Manufacturer)。OBM就是建立自己的渠道，打自己的品牌。
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