服企卖成衣还不如卖面料
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时间：2008-7-7 13:58:40 来源：中国经营报
作者：张一君 我来说两句 |
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李如成最近一年内忽然间看不清自己的竞争对手了，这位雅戈尔集团股份有限公司董事长发现行业的统计数据也不具备正常的参考意义了。
链条竞争：东方不亮西方亮
李如成是国内服装行内人眼中的“大哥”，在国内服装企业努力推进多品牌运营之时，雅戈尔开始大规模进军上游产业。
与日本晃立合资建设服装水洗厂，涉足印染、水洗领域；兴建纺织城，与日清纺、伊藤忠合资设立日中纺织印染有限公司，介入染纱、织造、印染等业务；兴建宜科辅料工业城，为雅戈尔提供配套辅料产品；与伊藤忠及香港某公司合资成立毛纺织染整有限公司，提供配套毛纺原料等。通过这一系列项目投资，雅戈尔基本上完成了对上游业务的垂直整合。
以李如成在产业链上游的布局看，雅戈尔根本不能完全定位为一个服装品牌企业。
长江商学院院长项兵一直提倡链条竞争，并认为所谓以链条应对链条简单说来就是不要固守一个领域，业务要随着市场的变化而变化。
李如成的思路是在一个产业链条上游走，东方不亮西方亮，总不至于全盘皆输。在游走的过程中很容易找到新的增长方向。
这种“不做产业做行业”的方法，使雅戈尔服饰公司营建了一条包括纺织城、服装城及庞大的直营零售网络在内的产业链。通过集团内部交易，雅戈尔服饰公司降低财务费用、交易成本及运输成本，而且掌控上游资源后，企业既可以保证成衣用料质量，还能向其他生产商提供产品，培养新的盈利点。
调整产品组合 适应“西方亮”
“外贸型企业不得不转向生产，也做内销。”李如成说尽管如此，雅戈尔每年的出口和内销比例是各占50%，今年也不会有太大的变动。
宁波雅戈尔毛纺织染整有限公司执行董事长荆朝晖说雅戈尔毛纺织的出口增长前半年依然保持了20%的速度，因为雅戈尔调整了其出口产品的结构，成衣比重减少了，但布料的比重却在上升。
欧美市场消费信心萎缩，但大牌服装企业却不会因此而降低生产用料，相反会越来越讲究，而且也越来越倾向于亚洲市场，雅戈尔毛纺织染整、日中纺织印染两大布料供应商着力研发生产高端品牌需要的意大利面料，而价格目前却仅仅是意大利面料的1/10左右，主要的国际买家开始陆续转向雅戈尔。
金恒信营销管理咨询公司总经理史光起也认为，转向生产高附加值的产品是企业目前应对不确定性的有效手段，而且在一定程度上也同时完成了企业的产业升级。
增加渠道控制力允许不确定错误
李如成认为目前中国传统的商业开始没落，新的商业趋向还没有形成，利用这个机会壮大自己的渠道是最关键的。雅戈尔总共花了15亿元买店面，主要在华东一带。从上个世纪八九十年代起，雅戈尔就开始购买店面，目前，其产品有40％以上通过这些自有店面销售。
时至今日，雅戈尔已呈现出新营销体制的轮廓：在中心城市建起1～2家大型中心旗舰店，再向周边的销售终端提供服务。在这一体系中，旗舰店处于物流配送和信息采集、整理的中心位置，同时也担负了产品销售的主体和店面示范作用。
“我们有了自己的渠道以后，即使今天犯了某一个程度的错误，明年我们还可以重新来做，我们自己的内容可以自己来决定。现在雅戈尔基本上80%都是通过自己的渠道在做。”李如成说即便在如今这个服装制造企业极其困难的时刻，雅戈尔的市场增长比往年都没有太多减少，因为没有渠道上的收缩。
雅戈尔在商场的专柜都是自己去管理的，李认为在市场有变化时，因为自己有渠道，不会有来自零售商收缩的波动，而且对市场需求的反应比较敏感，更有利于触碰市场的变化。
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