本土化困惑

新上任的百思买全球副总裁王健上周指出，百思买的经营模式特点是高成本，高成本需要高销售和高毛利润率的支持，但这种模式对目前的中国市场而言，有点超前了，即便在消费指数较高的上海，也有不少用户是价格敏感型。

初入中国，百思买采用的是少门店高成本运作模式，想以自己最为骄傲的服务模式，即以服务、选购体验来增加附加值的做法吸引中国消费者，但事实证明，这些举措还不能激发对价格敏感的中国消费者最终的购买行为，因此难以提高其销售额。

顾天平认为，百思买其实对中国市场还是非常生疏的，不了解中国消费者，他们始终沿袭以“服务为主”的理念和方式，但“服务是要收费的”！然而，在中国人眼中只要购买了厂家的产品之后，之后的例如上门安装、售后使用辅导等服务都应该是免费的。

另外，中国消费者习惯在与导购员交流的过程中可以适当“讨价还价”，比如延长保修期、赠送其他的相关产品等等，而这些都是他们在百思买店里无法得到的“服务”。

甚至外界有观点认为，百思买“关而不退”的做法也不太能让中国消费者接受，从而造成恐慌。外界有观点认为，既然百思买不是退出中国市场，那为何不保留其在徐家汇地区的自有门店，而非要作出一下子关闭全部门店的极端举动？

宋大卫坦承，百思买花了几个月的时间作出关闭全部门店的决策，当时也有保留一家门店的声音，但国外的领导者认为，留一家门店其实与留八家门店所耗费的资源是一样的，既然已经证明百思买品牌的大店模式在中国行不通，那么不如全部关掉，这样的方式更容易操作，集团也可以更有效地分配资源，好一次性回笼资金将其分配到更具盈利性的业务中。

“今年百思买会在中国探索新模式、新品牌和新的业态，会在适当的时候以新模式重开1-2家百思买品牌的门店。” 但宋大卫表示，新模式尚未确定。宋大卫说，他已经在中国工作了6年，深知任何一家外资企业在中国的发展之路都不是那么容易，都需要花费很多时间来了解中国市场，需要克服很多挑战，而其中的关键是一定要本土化，如果发现一些做法不符合本地情况，就要进行及时调整。

据宋大卫介绍，目前，百思买考虑将在中国尝试新模式（电子商务）、新业态（如手机小店，该方案尚在评估中），以及重点发展五星电器这一新品牌，已经明确今年将在中国新开40-50家五星电器门店。

顾天平指出，百思买之前中国市场的战略定位有些摇摆，既不想放弃中国的一二线城市市场，又不坚决地进入中国的三、四级城市和乡镇市场，所以就不可能有适合这些市场好的战略与策略。

放眼未来，顾天平分析，百思买必须能准确定位自己的市场，在目标市场中做强做大，在忍受初期发展进度慢、亏损不断的状态的同时，坚持在一、二线市场的发展战略目标，最终走出迎合中国消费者的发展道路。

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