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雅芳回归全直销引发渠道商强烈不满


cye.com.cn 时间:2012-5-5 9:19:13 来源:中国经营报 作者: 我来说两句

作为我国单层次直销模式代名词的“乖孩子”,雅芳日前却被其经销商向工商部门举报:违反了《直销管理条例》,实施多层次计酬。

“在经销商会议上,雅芳公开表示:要在中国市场实施跟公司其他国家市场一样的营运政策,即多层次计酬。现行政策把服务网点分为4个层次,通过发展下线,以下线的人数和业绩取得服务网点的进升和获得相关利益。”

周锦辉告诉《中国经营报》记者:他向江苏省工商局举报了雅芳这一行为。周锦辉是雅芳在江苏泰州市泰兴区的经销商。

据了解在雅芳推出了回归全直销模式的战略转型后,经销商开始认为雅芳要甩掉6000家专卖店的包袱。雅芳与经销商之间矛盾的激化,也让其回归全直销的计划陡增变数。

对于上述质疑,雅芳中国区公关部相关负责人向记者表示:雅芳中国的模式一直在调整中,我们希望以前的经销商转向直销员。对于多层次的说法,可能经销商对业务模式的理解不一样,但雅芳完全遵守中国直销管理条例

弱化经销商 回归全直销

2010年4月底,南拉丁美洲原总经理奥多内兹空降中国市场,将雅芳中国“专卖店+直销”混合模式转向全直销模式,从而引发了雅芳与经销商之间的冲突。

周锦辉举报的背后是雅芳推出回归全直销模式的战略转型,而6000家专卖店面临被抛弃的命运。

2010年4月底,雅芳(中国)原总经理高寿康因“贿赂门”遭停职不到半月,南拉丁美洲原总经理奥多内兹空降中国市场,并很快宣布将“全力支持直销渠道”,将雅芳中国“专卖店+直销”混合模式转向全直销模式。而后,雅芳出台的一系列弱化专卖店的销售功能、转变为服务网点的政策,被认为是在淘汰经销商,从而引发了雅芳与经销商之间的冲突。

周锦辉告诉记者,雅芳在2010年试行向全直销模式转型,2011年2月份正式推行。“在2011年2月份的南京分公司经销商会议上,公司正式公布了多层次的政策。雅芳推出了一个ADCP加强计划,将服务网点分为4个层次,从高到低分别是资深服务网点、专业服务网点、模范服务网点、标准服务网点,服务网点通过发展下线,以下线的人数和业绩取得服务网点的进升和获得相关利益。以资深服务网点为例,它向下发展三层,可以获得一层服务网点销售额3.5%的服务费,二层服务网点2.1%的服务费以及三层服务网点0.7%的服务费。”

据了解,在雅芳内部,已经没有经销商这个称谓,所有专卖店都改成了服务网点。而之前的《雅芳产品专卖店经营合同》已变成《雅芳服务网点授权经营合同》及《服务协议》,新合同规定专卖店在销售雅芳产品的同时转变为服务网点。“还有,现在雅芳的服务网点可以随便开,不需要有店面,只要有营业执照就行。”周锦辉说。

雅芳的这一政策设置也让经销商弱化了其销售功能,从而转向服务网点。“我们以前用经销商的账号进货可以拿到6.3折,但是现在服务网点进货的价格与直销员一样都是7折,而专卖店都有门店租金、水电费等经营成本,所以销售根本就不行。”雅芳泰州区经销商周锦辉告诉记者,以前一个月的销售额能做到3万元以上,但现在就1万元左右,“成本也抵不过”。

同时,雅芳的新政策还鼓励经销商去发展新的服务网点,然后拿提成,也就是发展多个层次的服务网点。据了解,如要成为资深服务网点,下面至少要发展18个服务网点,相应地资深服务网点能够拿到三层的服务费用。“以前雅芳公司鼓励专卖店发展直销员,按直销员销售额的10%作为服务费付给经销商,而现在只能拿到7%,而且如果专卖店达不到标准服务网点要求的话,一分钱的服务费都拿不到。”

但也业内人士认为,雅芳名义上是给经销商出路,实际上是通过立门槛的方式,将实力不强、转型不利的经销商淘汰出局,而专卖店的销售功能在雅芳政策向服务网点、直销员倾斜,以及在专卖店的成本压力、与直销的客户争夺中不断地被弱化,最终变为纯粹的服务网点。

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