“新品尾货”加速恶性循环
如今，价格折扣似乎成为了渠道商唯一可比拼的销售方式。然而，对于经销商们来讲，电商市场、尾货市场的低折扣优势，让他们难以比肩。
王立诚告诉记者，他的门店销售额几乎难以维持门面店的正常运营。而为了增加销量，王立诚不得不在淘宝网上开了网店。网店产品的销售价格要比门面店低很多，但面对的却是全国的消费者，在网售销量大增之后，反过来补贴实体门店收入下滑带来的损失。用王立诚的话说，其门店如今不过是自己能够经销匹克产品的资质，以及门店附近街区居民的“体验店”，真正让其赢利的还是淘宝网店。
虽然网店广受欢迎，但是很难替代大部分消费者亲身试鞋的习惯。因此网店对实体门店销售会构成一定的影响，但毕竟影响有限。而真正冲击门店销售的，是那些大量流入尾货市场的产品，以低于成本价格进行甩卖。
“通常情况下，流入尾货市场的运动品牌，至少是2年以上的库存，这部分产品由于款式老旧，不符合潮流，其低价甩卖并不影响专门店的正常销售。”最近，中国尾货商户联盟主席梁吉良发现，在尾货市场，竟然能看到某品牌刚上市一两个月的商品。这部分产品大多数是亏损严重而关闭门店的经销商，由于拿不到厂家的费用，只好将手中积存的产品低价出售给尾货市场，以求止损。
“新品出现在尾货市场的另一个原因是，一些企业在库存过高，现金流难以流转时，为了缓解财务上的资金压力，对面料商、代工企业、物流企业以产品来支付原材料、代工和物流成本。然而，这部分产品的持有者并不完全掌握整个市场的价格体系和经销体系，因此在无法处理产品的情况下，为了尽快地获得现金流，他们最快捷的选择就是让这些产品流入尾货市场。”梁吉良说。
这一“新品尾货”现象将直接影响到经销商的销售，并让其加速陷入恶性循环。梁吉良分析指出，由于这部分新品尾货与品牌企业门店里销售的产品同质，却以极低的价格进行销售，自然而然门店的销售就会受到很大的影响，以致造成库存高企。而经销商们退换货的门槛越来越高，为了降低店面库存，也会有经销商以成本价格将产品流入尾货市场，由此带来的冲击将形成恶性循环。
目前，如何与经销商并肩同行度过行业寒冬，已成为体育品牌全行业的一种共识。然而，在梁吉良看来，虽然稳定经销商队伍能够让企业暂渡难关，但这只是治标行为。真正的治本方法，还需要各大品牌企业充分研究市场需求，不仅要研究市场需求量，还要研究开发消费者真正需求的面料、款式和潮流，还要细分市场、定位明确。否则，即便行业复苏，不以消费者需求为导向的生产销售模式，也必将被淘汰出局Cye.com.cn。
不要让经销商沦为渠道冲动的牺牲品
各运动品牌在高企的库存压力和整体业绩下滑的“困境”下，纷纷关闭近几年来大量扩张的专卖店与加盟店。当人们在为体育品牌商持续的业绩下滑而担忧时，往往忽略了其背后的这一群经销商。
这些以晋江品牌为代表的运动品牌们，在早年多数都经过了比赛式的扩张，甚至有的已经有过上市的风光。作为渠道末端的经销商们，曾以资金和心血为这些品牌商铺就了成功之路。
然而在近几年，随着店面规模超千家的品牌越来越多，在一些品牌向万店冲击之时，整个行业也进入了成熟期，行业开始了洗牌的前奏。包括安踏、361o等行业领先品牌一年的关店数量在数百家之多。
最先遭殃的是这些经销商们。在国内服装企业主流采用的大批发的模式下，分销路径通常是“品牌商—批发商(代理商)—零售商”。在这一路径下，品牌商只要将货批发给经销商，就算销售完毕，而经销商能否卖出去，都不会影响品牌商的销售业绩。
在品牌商开店之时，一窝蜂而上，依靠经销商的大量布点，在销售中依赖大批发模式，希望经销商多订货。然而在市场不景气之时，库存也会直接压到了这些攻城略地的经销商身上。
经销商是渠道不可或缺的神经末梢，缺乏神经末梢，企业则难以存活。为此，品牌商也在寻求扶持之策，特步的做法是，尽量给予一些补贴;对于一些不再续约加盟的经销商店面，企业则接收过来做成直营模式。贵人鸟公关主管也曾表示，除了以降低折扣吸引经销商之外，还新增了现金奖励的新方式;而匹克在去年关千家店的过程中，也对全国的经销商进行了全方位的调整，最终将其在福建的直营店全部转为加盟店;安踏公司则是让品牌公司和最大分销商之间互有参股，被戏称为“一起捆手榴弹”。
然而，措施归措施，是否真有成效还有待观察。但眼下对于广大经销商最为紧要的是：如何挽回他们的信心，这才是运动品牌商们最需要做好的首要功课。负责任或有明天的企业是不会让曾经开疆辟土的将士们既失了钱财，又伤了心。
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