据了解，早在2009年，宝洁公司就开始了经营上的“大跃进”，强势推出了“三年大发展计划”。

计划要求其全国分销商每年的销售目标保持130%的速度增长，实现“三年翻一番”的“宏伟”目标。高压之下，经销商颇感吃不消，企业投入和回报严重倾斜，甚至出现连续几个月无利润的情况。

“2010年初，我们到上海开会，当时在座的宝洁市场经理直截了当地说，要我们做好两年亏损、第三年微利的心理准备，甚至说把去年挣的钱拿出来补贴今年。”万吉刘学生称，这样的论调让在座的经销商们心都凉了半截。

说白了，谁做生意不是为了挣钱？但苦于宝洁财大气粗，经销商们又舍不得放弃宝洁的代理权，敢怒不敢言。

痛

事实上走到今天这步，徐州万吉也是别无他法。

早在2008年初，万吉就开始感觉经营利润下降，时至2010年，企业真就开始不赚钱了。这道“利润下划线”的形成，也确实包含渠道控制、宝洁内部员工更迭过快，以及经销商经营成本上升等多方面问题。首先是渠道控制。

诸如家乐福、沃尔玛之类的大型KA，宝洁会有专业部门供货，政策也较为特殊，而徐州万吉作为分销商渠道，主要客户范围还在传统的流通领域。如此一来，KA渠道和流通渠道难免会相互掐架，内部价格战也时有出现。

有一次，刘学生发现，徐州市场上的舒肤佳香皂竟然只卖2.9元了，而他们从宝洁那里拿到的进货价便已接近3.6元。究其原因，这些货源都是从KA流出的。

“他们做特价有支持，往外抛货很正常。徐州批发市场上很多货都是从他们那里流出的。因为便宜，一些客户最后干脆跑到批发市场拿货，直接绕过了我们。”

与KA渠道的甩货行为相比，流通渠道的甩货、窜货现象也好不到哪里去。“比如，宝洁公司规定分销商这个月的销售目标是100个单位，但分销商最多只能完成80个单位，剩下20个怎么办？只有低价卖到徐州以外的地方。”“窜货在宝洁是被明令禁止的，但重压面前，经销商也没有办法啊。窜货俨然成了潜规则。”

其次，是宝洁内部的人事变动。

因为跨国公司相关考核比较规范，员工只要完成指标，个人升迁自然水到渠成。由此造成的不良影响是，很多人开始为了升迁而想尽办法踩在经销商肩头——“放卫星”。

原则上，每个地区分销商，宝洁公司都会派驻一名客户经理，客户经理的作用是进行市场指导，落实厂商政策。“很多客户代表来徐州，不到两年就会提升。为什么？我们销量好容易出业绩啊。只不过，销量好业绩高最终成全的只是客户代表，我们分销商的利润却在直线下降。”

“很多客户经理拍拍胸脯承诺：到总部为我们分销商争取政策、争取利益，可每每政策还未争取下来，他们个人便升迁了。人一走，之前的承诺又往往成了空头支票。”

最后是经营成本的上升。

2003年，徐州地区仓库的租金是5块钱一个平米，现在涨到了8块；以前的市场销售人员的费用由宝洁全部承担，现在是规定一个总量，多出的则由经销商自己承担；而员工工资2003年是一个月800块，现在变成了1800块，再加上养老保险、节日奖金、水电汽油……经销商的利润自然被摊薄了。

想认识全国各地的创业者、创业专家，快来加入“中国创业圈”