即便抛开这些硬性的经营矛盾，一些软性的文化冲突也是导致双方不欢而散的动因。

比如，宝洁对经销商要求严格，各项规范也充分细化，但在执行过程中却往往走样。2010年春节，因为考虑到公司效益不好，万吉公司本不打算组织员工吃团年饭。这本只是一桩小事。但宝洁派驻的客户代表却坐不住了，义正言辞地要求必须吃。最后，饭是吃了，和气也伤了。

还有一次，玉兰油产品在徐州的销售势头抬升，万吉公司向宝洁总部申请礼盒纸袋，以便国庆期间搞活动促销。可就是这么一个纸袋，不知反复争取了多少次，最后就是没下得来。“为什么？年轻人多了，急功近利的人多了。”

2010年1月，万吉公司开始出现亏损，2月依旧亏损，一直到2010年9月，情况照样没有改观。

2010年10月11日，万吉公司负责人终于决定断臂求生，随即致电宝洁华东区销售总监，决定放弃宝洁生意。

事实上，自万吉提出中止合作的那一刻起，宝洁便已开始火速寻找新的分销商了。

2010年11月，一家名为合浩商贸的公司宣告成立。其董事长来自宝洁在义乌地区的一个分销商公司。换言之，宝洁紧急从其他省份空降了一位分销商。宝洁的用意不言自明：防止市场波动，迅速消除分销商更迭所产生的后遗症。

这举动倒无可非议。只是，在几方交接过程中，万吉公司与老东家乃至新的分销商之间，配合并不融洽。

比如人员，万吉公司不少人被“安置”到了新分销商公司，谁知过去之后发现，待遇并不像对方最初承诺的那样美好，环境也不如想象中那么自然。更让刘学生感到不解的是，几名刚刚过去的工作人员不久便被辞了回来，理由是——这几个人是刘的亲戚。

至于库存，当初为了平稳过渡不再额外引发矛盾，万吉又从宝洁购进100多万元的货品，但如今货品要过渡给新经销商，对方却并不愿意接受。对方的理由也可以理解，“接了以后，他的库存要增加，仓储租金谁来付？此外，我们的货并不包括在他们向宝洁承诺的销售任务里，加上货品结构不一定合理。这怎么看都像块烫手的山芋。”

如此一来，万吉开始着急了。因为日化用品都是有保质期的，时间拖得越久，解决难度越大。事实上，更难解决的还有对账问题——这已经拖得够久的了。

近年来，由于宝洁将重心放在销售目标提速上，远远忽略了对后台服务的跟踪支持，诸如促销、物料等费用长期由分销商垫付，代垫费用最终如雪球般越滚越大。就万吉公司而言，到目前为止，宝洁拖欠万吉公司垫付费用已达数百万元。最长的款项竟然在一年以上。

“2003年，万吉刚开始运营的时候，流动资金是200万元，现在我们的流动资金要在800万元以上，再加上这么多代垫费用，150多号人的公司自然难以维持啊！”

除此之外，在双方解除合作关系后，宝洁起初只承诺核对2010年7月份以前的费用。“核对截止时间双方可以商量，但关键是要双方坐下来对啊。”刘学生称，到2010年12月份，宝洁厂方人员只来过徐州一趟，账目也只对了五分之一。然后就杳无音讯了。

“大公司流程复杂，销售、财务、法务层层审批，这可以理解。但分销商挣的都是血汗钱，心里急啊。”

静水深流。事实上，徐州万吉与宝洁之间的恩怨纠结，同样也引起了其他分销商的内心震动。采访中，很多分销商虽然不愿直接站出来要求“减负”，但大家都在观望事件的处理结果。这也是宝洁公司对此次事件态度审慎、力求低调处理的原因所在。

“我们就是第一个喊出声音的人，第一个喊痛的人。实际上很多分销商跟我们都有同感，但大家对大公司都抱有不同程度的幻想，总希望它有一天能改变过来。宝洁的高层他们也想做好，但往往到了下面执行就走样了。现在市场竞争激烈，但不能不择手段对未来透支。这不是一种良性的生意。”

未了句

截至记者发稿，徐州万吉同宝洁公司的纠纷仍处于僵持状态。

万吉公司要求尽快对账，并一次性解决问题；宝洁的分销商渠道主管又声称，万吉公司尚有货款未完全结清……

当记者致电宝洁徐州地区的区域经理徐先生时，他表示具体情况需向宝洁公关部联系。

原本唇齿相依的厂商关系骤然冷却。分合之间，品牌商多年来为辅助分销商成长所做的硬性软性投入荡然无存，分销商昔日为老东家开疆辟土的过往功勋也如风逝去。而这背后不得不提的，是中国日化产业的大变局。

在经历了多年起落后，本土日化品牌正在顽强复苏，其在不同产品线给宝洁等外资巨头造成了巨大压力。

比如洗涤产品线。继2009年销售额首次冲破百亿元后，广东立白集团2010年的销售额已达120亿元，尽管与年销售额600亿元的宝洁(中国)尚有距离，但立白目前的经销商已达到了1600多家，最恐怖的一点是，其占领了中国最难突破、最为复杂也是外资品牌最望尘莫及的三至五线市场。

未来的日化主战场将在三至五线市场，谁能赢得这块增长谁便能不战而屈人之兵，这在日化行业已是共识。只是，在冲击低线市场的实战中，原本高高在上的跨国巨头们多少有些水土不服。

以宝洁为例，自其进入中国市场以来，曾连续四次发动“低线”俯冲。价格上，飘柔洗发水在2003年前已做过两次调整，每次降幅均达到20%，诸如“9.9元飘柔”也确实贴近低线市场的消费能力。殊不知，恰在此时，一些“假冒不伪劣”的高仿产品又开始屡禁不止，非但影响了宝洁的正常销售，还扰乱了市场价格。

“现在的宝洁产品除了飘柔、海飞丝这些主打品牌，其他品牌在低线市场的知名度并不高。”有业内人士指出，“这一方面是因为宝洁这样的跨国公司，在终端分销的灵活性和弹性不够。另一方面，渠道利润相对较小，如果卖宝洁不挣钱，只是当搬运工，经销商们当然不乐意。”

“当然，中国的经销商也在成长，有的经销商不太会在乎眼前利润，目光长远一些。”

事实上，如果不是现实太过残酷，经销商们是不会站出来叫板宝洁的，即便在记者采访过程中，万吉商贸同样也是三缄其口，闪烁其词。只是望着人去楼空的办公室，想着久久未有结果的厂商纠纷，作为万吉公司唯一留守人员的刘学生，多少有些凄迷，有些愤懑，有些抱憾，有些无助……

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