不容变更的方程式

    斯蒂芬·茨威格曾在畅销书《人类群星闪耀的时刻》中欣喜描述道：“一个人生命中最大的幸运，莫过于在他的人生中途，即在他年富力强的时候发现了自己生活中的使命。”这句话对于连环创业客来说，似乎并不适用，他们一直在找寻，给人飘忽不定或欲壑难填之惑，但事实上，在创业的客观规律面前，他们有一套不容变更的方程式。

    归纳起来看，决定创业成败的最关键因素，并非资金、人脉、行业，而在于是否找准客户需求。王兴在创办校内网之前曾有过两次创业失败经历：先是创办社交网站“多多友”，原以为所有人都可以来，结果却是所有人都不来；后来创办电子商务网站“游子图”，让在海外游子把数码照片发到国内，由游子图冲印出来后寄给他们父母，结果过于细分，集中度低，再次失败。他反思说：“两次失败最主要的问题不是缺钱，而是没有找到用户需求。创业是需要找到某些人的某类需求然后解决之。”

    季琦恰恰成功在根据客户需求准确定位。汉庭将核心用户瞄准在每天有200元到300元出差报销额度的商旅人士，这类人群喜欢住在交通方便的市中心，对“洗好澡，睡好觉，上好网”十分看重，季琦正是以此为基础定位酒店经营模式。

    周鸿祎更疯狂，他常常把自己想象成一个缺乏耐心、情绪急躁的用户，以发掘360安全卫士存在的问题。每次到机场，他总会将机场贵宾室的所有电脑都装上360软件，因为在陌生的电脑中更容易发现产品问题。

    找准需求之后，能否创新甚至颠覆传统商业模式显得尤为重要。2007年，奇虎高调推出免费杀毒软件，以收费谋生的同行立即破口大骂，周鸿祎满腹委屈：“安全是互联网的基础需求，目前杀毒软件的利润都是暴利，免费安全是大势所趋。传统的互联网公司不懂安全，传统的安全公司又不懂互联网。我这是创新了商业模式，在硅谷就是英雄，但是在中国特别不被人理解。”

    曾先后创办ChinaRen、空中网的杨宁又开始第三次创业——唔箜搜索。在他看来，创业模式分为两种，一种是更高更快更强，在原有的某个领域做得更好；另一种是创造全新的模式和游戏规则。他更热衷于后者：“搜索领域有谷歌和百度，要和人家抢市场已经很难了，但细分搜索市场还没有，我要做的是针对90后市场的搜索引擎。”“唔箜”二字就是“悟空”的“火星文”，旨在迎合90后群体，为新的游戏规则增加取胜筹码。

    无论是校内网还是饭否网，王兴的企业都没有盈利点，直到美团网，他才以“在网上帮别人卖东西收取佣金”的方式将商业模式清晰起来，尽管至今尚无净利，但已有毛利，也算是重大突破。

    轻资产运营是实现连环创业的另一大原因。无论是周鸿祎的3721、奇虎还是季琦的携程、如家、汉庭，王兴的校内、饭否、美团，朱威廉的联美广告、榕树下、暴雨娱乐，他们热衷的都是互联网、大众消费、媒体等领域，创业门槛低，对资本的依赖程度低，起步难度较小，以至于他们对风投的渴求不如外界想象的那么迫切。

    2008年金融危机时，季琦心急如焚，汉庭的第二轮融资遇到麻烦，某投行愿意提供1.2亿美元的债务融资，但条件极为苛刻。季琦说：“如果这个冬天延续两年以上，我们还没钱来，就得做低价稀释股权，把公司白白送给别人。”季琦当时对资金充满饥渴，但最后还是选择了拒绝。

    王兴坚持认为：“公司是被买的，不是被卖的，肯定是买家来找创业者，不是创业者拿着公司到处去卖。10年来所有美国大牌VC都进入中国，好项目不愁没钱。”

    而朱威廉一直对风投并不感冒，当年有人拿800万美元要求投资榕树下被他拒绝，如今想投资暴雨娱乐的人也被他谢绝，他说：“他们会左右我的思想，进来就是投钱，然后希望尽快获得回报。我看不到多给我个一、二千万美元能用来做什么。”

    回顾连环创业客的心路历程，不难发现，他们每开始一段新的创业征途，总会在找准需求、颠覆商业模式、轻资产运营上格外注重，如此便能少走弯路，增加成功几率。季琦也有头脑发热的时候。2007年，汉庭疯狂扩张，高歌猛进，当2008年经济危机爆发时，负现金流十分庞大。此时他并未慌张，当年创业携程时遇到互联网寒冬、创立如家时正值非典，他都扛过来了。经过反省，他放慢节奏，将当年扩张150-160家新店的计划缩减为100家。危机过后，他总结说：“酒店不是一个规模的游戏，而是一个现金流的游戏，你要把现金投出去，以最快的速度产生最多的现金流，才是这个生意的根本，跟你有多少家门店基本没有太多关系。”

    几番摔打，连环创业客日渐成熟，他们洞悉商机的能力，便显露无疑。对于周鸿祎在2006年6月推出360安全卫士的举动，原360安全卫士总经理、现为金山网络CEO的傅盛认为：“360当时推出的时机很好。传统安全厂商对木马漏洞、恶意插件反应不灵敏，不太重视，留了一条缝隙。360先是做清除插件功能，做得比较细、深入，用户喜欢就下载。又提供漏洞修复和木马查杀，一步一步做起来的。”奇虎360董事长助理赵伟表示：“不管是不是破坏性创新，周鸿祎总会寻找到一些在夹缝中生存的机会。”

    季琦在非典第二年成立如家，也冒了极大风险。当时到处人人自危，谈“非”色变，没人再敢去租新楼。”季琦却认为，此时正是最好的进入时机，在这个市场就要低买高卖。在看中徐家汇的某店面后，他决然说：“除非非典把这个世界毁灭了，这个地方我一定要签下来。”创办汉庭时，他在结束欧美考察后预测说，近年来中国在制造业一直没有诞生世界品牌，但未来三、四年内在服务业一定可以。他要将汉庭做成全球老大的梦想，正是对趋势的判断后一步步撑大的。

    据杨宁分析，谷歌每年营收达250亿美元，并以40%的速度递增，而手机也是一个突飞猛进的市场，他判断“手机+搜索”的结合将前景广阔，他说：“我们只要做到谷歌市场的1/10就足够了，我的心态是很开放的，会和其他的搜索引擎合作。”杨宁攒足了劲，欲以唔箜搜索一试身手。

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