“重”公司才能生存

不久前，鞋类B2C好乐买宣布会帮一些鞋类企业做全网营销的代运营服务。好乐买CEO李树斌表示，一些鞋类企业在与好乐买合作的过程中表达出全网营销的需求，好乐买既有技术、平台，也有仓储物流，于是接下一些品牌的全网代运营。不过，好乐买并不会由此将代运营变成一个盈利项目，更多地是为品牌提供增值服务以期达到与品牌更紧密的合作。业内人士评价，垂直B2C帮品牌做代运营是有前后端供应链支撑的。

而全供应链运营也是一些运营公司的成功砝码。“我们第一天的业务模式设计的就是端到端的电商服务模式。”仇文彬更愿意把宝尊定位于电商服务商。宝尊给品牌提供的是一揽子解决方案，从品牌定位、产品规划上就介入其中。最重要的是自己建仓，目前宝尊的仓储面积达2万平方米，日处理订单可达3万单。“目前，30%是自己的物流、30%第三方物流、30%品牌自己发货。”仇文彬指出，涉足到供应链体系，宝尊能够给品牌提供更多的增值服务。

无独有偶，易积电器也建立自己的仓库，品牌商的产品进入易积电器的仓库，全供应链代运营成为包文青推崇的一种方式。“我们与品牌从此前深入的研发阶段上升到战略层面”。对于一些品牌商来说，最为关心的实际上并不是销量，而是品牌在网络渠道的价格体系不要被打乱，也就说是品牌商更在意的是品牌形象。因此，要让品牌商了解，互联网并不仅仅是一个出货渠道。包文青甚至建议品牌商要研发更适合互联网渠道的产品，以区格线下产品，维护品牌的价格体系；另外，是推新产品，还是库存产品，还是专供产品，都需要从战略上帮助企业制定产品策略。

除了对于后端供应链的介入，无论是上海宝尊、兴长信达还是易积电器，在国内做得比较靠前的代运营公司无一例外在前端上也在做“重”，帮助这些企业提供IT系统解决方案，除了运营品牌商的官网和开设淘宝旗舰店以外，帮助品牌在其他销售平台上拓展渠道也是这些公司的一大任务。

排名靠前的代运营公司除了获得品牌商的认可，也无一例外获得资本垂青，其中一个重要因素在于这些代运营公司创始人的行业经验。兴长信达10年前就涉足电子商务，2001年，兴长信达的刘磊和自己的创业团队就曾建立一个18900手机网开始做B2C，熟悉厂商的一些规则，这也为其后来拿到摩托罗拉、诺基亚这样的客户打下了基础。包文青创办的易积电器能在家电代运营领域声名鹊起，也与包文青本人对家电行业了解息息相关。

一方面对电子商务市场和用户了解，另一方面吃透行业，同时中间具备了IT系统的开发和维护能力，这就构成了代运营公司的成功基因。

案例一

兴长信达：与强势品牌合作

“一个年销售额有几亿元的服装品牌来谈合作，说某某服装品牌线下销售额比不上自己，但是在网上一年可以做5000万元的销售额。而如果交给兴长信达来做代运营，能否一年也做到这样的销售额？”兴长信达副总经理李梁经常遇到这样的客户，而他最后的决定总是放弃这样的客户。

“这类客户有两个问题，一是品牌不够强势，二是没想清楚互联网渠道应该如何去规划。”李梁表示，为这类企业做代运营，要么会将自己变成纯粹的经销商，要么就会沦为品牌试水的工具。

如果代运营公司沦为经销商，就不得为竞争而打价格战。因为利润是和销售挂勾的，销售越多，规模越大，边际成本越低。淘宝上很多品牌的代运营公司实际上都是经销商的角色。李梁说，兴长信达选择服务的公司客户有两种，一种是对渠道控制力强的公司，另一种是品牌足够强势的企业。

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