为了获得持续的竞争力，企业不仅要盈利，还需要不断寻找新的机会。但受二八原则的影响（20%的客户会带来80%的利润），大多数企业主要聚焦于收入金字塔中，高层的富裕群体，而对位于底层的农村或低收入市场却视而不见。2006年，管理大师普拉哈拉德教授指出，金字塔底层市场（Bottom of the Pyramid Market，即BOP市场）蕴含着巨大的商业潜力。如果企业可以成功进入BOP市场，不仅能够获得足够的经济回报，还能创造出社会效益。
普拉哈拉德的理念得到了很多跨国企业的认可和实践，毫无疑问，这一理念同样适用于中国。中国拥有庞大的BOP市场，其代表的消费潜力是惊人的，很多大企业（包括跨国企业和本土企业），都已将触角伸向了该市场（例如家电下乡活动）。但BOP市场并不是中高端市场的低阶版本，而是一个全新的市场和独特的商业环境，影响企业运营的因素与中高端市场有很大不同，需要企业开发新的商业模式才能获得成功。
近年来，我们对进入并在中国BOP市场运营的多家企业进行了调研，建立了针对中国BOP市场的商业模式，包含本地能力、价值主张、价值网络、关键活动与盈利模式五个部分，见图1。
本地能力
本地能力是BOP市场已经存在的，有利于企业进行商业运营的资源和能力，包括穷人的收入、生产技能、社会关系网络、环境因素、政策资源，等等。进入BOP市场的企业，应尽可能围绕本地能力进行商业创新。例如，很多村子的电视只能收到有限的地方台，有的信号不稳，有的家庭甚至没有电视，利用电视广告，对产品的宣传效果非常有限。但我们在调研中发现，村民的社会关系网络是建立品牌和传播声誉的重要渠道。这就导致品牌效应的区域差异非常明显，正如海尔日日顺团队负责人所言：“在农村市场，如果邻居家买了海尔，那自己家一定要买。如果一个村的人都说海尔非常好，那大家都说好。竞争的输赢有时在起点上已经决定了。”
其次，当BOP市场所在区域具有特定的自然资源禀赋时，当地人也往往积累了管理和使用这些资源的知识技能，企业可以利用这些资源和知识技能，创造出新的商业价值。而在企业进入之前，这些资源和能力往往是被闲置或者低效利用的。
此外，BOP区域的基础设施条件与政策环境也是企业进行市场选择的重要条件，应尽量先进入基础设施较好和有政策优惠的市场。例如，广东移动的“村村通工程”与南京市高淳县桥李村的“户户通”公路工程都提高了当地的基础设施条件，为企业的商业开拓提供了便利。而我国的“家电下乡”政策更是为优质企业进入农村市场提供了激励。
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