逆转的商业模式
丹·艾瑞里(Dan Ariely)在《怪诞行为学》中提及，马克·吐温在《汤姆·索亚历险记》中的一个例子，汤姆·索亚在家经常会被迫干一些类似篱笆刷油漆的苦差事，但他却把这份苦差事描绘的很有意思，惹得小伙伴羡慕得不行，不仅会抢着给他干，并且还愿意付钱给他。CD宝贝公司的创始人德雷克·西弗斯将其称之为逆转的商业模式，这便是思维定式。如果你认为这是一件苦差事，它便是一件苦差事的，但是换另一种说法，便成为令人羡慕的活计。
人的思想从来如此，总是受到先入为主的影响。
有一次，丹·艾瑞里在麻省理工学院的斯隆管理学院对学生说，他要朗诵诗歌，但是不知道朗诵的价格怎么样确定。
他准备了两份试卷，并将学生分为两组，一组得到的是这样的试卷：是否愿意花10美元听朗诵?另一组学生的试卷这样：如果给你10美元，你是否愿意听我朗诵?
然后他再问，如果他分别读一首短诗、一首不算太长的诗、一首长诗，他们各愿意出多少钱?
结果两组学生的答案大相径庭，下面是两组学生的答案：第一组学生表示，愿意付1美元、2美元、3美元来听朗诵。第二组学生表示，丹·艾瑞里应该分别付给他们1.3美元、2.7美元和4.8美元，才会听他的朗诵。
只是一个简单的测试，便能让学生们对同一个问题产生如此不同的想法，这正是通过改变价格产生的思维定式。
从中可以看出，先入为主对人的思维产生的强大影响，就像企业原来产品是进行收费，如果立刻将产品免费，原本利润不复存在，管理者自然会排斥，因为他们原本思维产品本质便是获利。只有改变管理这种思维定式，企业才能正常进行免费战略的实施。
摆脱利润中心的控制
免费受到很多人的垂涎，但是某些大公司为什么依然坚持收费模式，为什么不利用它们庞大的资产进行模式调整?很多人已经明白免费的优点，为什么仍然有人如此坚持?原因就是思维定势以及利润中心的架构。
与免费企业的冲突
雀巢(Nestle)和欧莱雅(Loreal)合资成立的专业制药公司高德美(Galderma)推出一款新的祛痘处方药膏Epiduo，这时高德美的另一款祛痘产品Benzac即将失去专利保护，为此公司承受了巨大压力，必须尽快让Epiduo在美国市场中占得一席之地。
但是，Epiduo进入欧洲市场时，曾一度与葛兰素克公司推出的祛痘凝胶Duac斗得不可开交，所以高德美公司预感Epiduo进入美国市场也会遭遇强势竞争。
为减少竞争损失，高德美制定了一系列的措施：
首先，为消费者一年的祛痘药费买单，前提是将自己的电子邮件地址提供给该公司。
其次，高德美免费向顾客的电子邮箱中发送护肤诀窍、祛痘信息和洁肤香皂等非处类产品的特惠信息，以吸引、凝聚顾客。
制药行业中，新药推广前期，企业最常见的策略是以折扣抢占市场，公司希望在新药占领一定的市场后，医疗保险公司会将其纳为保险范围，这样公司便能收回开发成本，在专利失效前盈利。
但是，制药行业中的老公司对于价格很敏感，一般不会在价格上冒风险，受成本核算系统与盈亏结构的影响，他们认为收回产品成本才是重点。
也正是因为制药行业公司与免费企业的冲突，使得高德美的Benzac祛痘产品几乎无任何阻碍地进入美国市场，葛兰素史克和其他公司反映就像瘫痪一样。
葛兰素史克解释说：“我们永远不可能像他们那样，为顾客买单，我们连折扣也大多负担不起，只好眼看着市场份额被他们抢去。”
事实上，药膏的原材料和人工成本非常低，最少在几美分，最多不过几美元。
即便现有公司进行大幅度折扣，企业短期内也不会有太大的问题。
制药企业也可以像高德美一样，有多重选择，进行交叉销售，推倒利润中心周围的围墙，利用其它方面的收入，来平衡此类产品暂时的亏损。
如此一来，虽说不一定将高德美击垮，但是肯定会为高德美产生一定的影响。
而事实上，在这场战役中，高德美成功占领美国市场，赢得大量的顾客，并通过交叉销售产品获利。
摆脱之道
举一个免费订餐网站饭统网的例子，看看饭统网是如何摆脱利润中心的控制和思维定势以及成本核算系统，向免费模式迈进?
饭统网成立于北京，是中国第一家提供免费餐厅预订、餐饮优惠折扣在线浏览的餐饮综合服务企业，旨在让预订改变每个人生活。
饭统网的出现，让众食客在第一时间内得到最需要的餐厅信息，并且在预定位置的同时享受一定的折扣;让餐厅与互联网联系在一起，让餐厅感受到了网络的宣传号召力。
饭统网成立时，正值非典肆虐期，整个北京城呈现一种前所未有的紧张状态，学校停课、公司停工、超市、餐厅几乎免费关门的状态，也正是这种状态下，饭统网创始人臧力发现许多人在外就餐成为一个大问题，都是相互打听着吃，好容易找到地方也是人满为患。
臧力知道如果做得好，这是进入餐饮业最好的时机。于是对餐饮业两眼一抹黑的臧力开始了他的创业，他选择的是在当时仍然还算是“螃蟹”的在线订餐生意。
创业不久后，饭统网便发现他们连接的市场两端，都很吝啬。
就当时来说，在消费者方面，第三方餐饮预订理念还是新鲜事物，且依托于网络存在，另外，加盟餐厅数量以及面对消费者的宣传都很有限，为吸引人气，饭统网的餐厅加盟均是免费，因此，财务紧张一直威胁着网站的生存。
更重要的是，长期的资金短缺换来的是员工信心的动摇。
尽管所有人都相信网上订餐是大势所趋，因为在欧美国家，外出就餐提前预定已然已经成为一种礼节，对于中国来说，选择经常性外出就餐的人数正在急剧增加，为了保证在高峰期间的正常就餐，预定是必然选择。
但是，资金短缺以及加盟餐厅的质量，在员工心中蒙下一层阴影，怎么才能挣钱，成为饭统网迫在眉睫的问题。
双轮模式
饭统网想出一个双轮模式，大概为将消费者、餐厅分开解决，先解决掉餐厅问题，然后再去解决消费者的问题。
原因很简单，没办法同时解决两头问题，而且一直没有向消费者收钱的好方案，一方面，消费者暂时不能接受收费的第三方预订，如果不能吸引消费者，就不能正常开始工作，“双轮”模式也只能是纸上谈兵。
由于没有名气，饭统网进行了扫街推销，随着对餐厅的不断了解，臧力发现了一件让他们无比痛苦的事情：“大多餐厅都是小本经营，房租和装修几乎将盈利全部占去，基本上没有营销的预算，尤其是北京市的餐饮行业”
北京餐馆净利润率相比其他城市较低，平均只有8%左右，能够进行投放的钱实际上很少，另外加上不可预知的市场冲击，老板们投放在营销上的钱一般都很少，因此对餐厅收费也是一大难题。
另外，网上订餐这只螃蟹吃起来的确不太容易，一方面市场教育过程是一个漫长的过程，只凭饭统网一只手，很难推动其前进，免费就当时来说是最有效的办法。
臧力知道逐利是经商的本质，如果能不付出任何代价而给自己带来收益，他们是非常欢迎的。
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