本人柳林，阿里巴巴商学院科班出身，2012年毕业后一直从事电子商务行业，做过店铺，做过电子商务论坛，2015年开始做淘客网红，一直在阿里妈妈做的产品上实践。经常用各种笔名在各大论坛无私奉献精彩文章，揭秘了淘宝客导购的市场情况，让大家熟悉和了解了导购网红市场状况，得到了导购的创业者和商家的支持。年前开始，淘宝店家圈子里就开始弥漫着淘宝天猫不好做，各种导购QQ淘客业务都走下坡路，然后开年后阿里巴巴逍遥子在各种场合唱红网红经济，我就开始关注导购这个电商业务模式的现状，导购网站是否已经过气？
做过导购的都知道这么个历史，阿里妈妈诞生开始是个广告中介的角色，网罗了互联网上几乎所有的广告入口，商家通过阿里妈妈购买站外广告位引流入淘，然后发展出来淘宝客业务；站外各种大小站长、邮件侠、盟主坛主的淘客业务蓬勃发展让淘宝希望把淘客站长圈在淘内，于是各种应用在淘内创业，没想到是淘客应用业务模式一家独大，而后发展成优站，而后成达人站点，而后基本上各淘客站长出淘建独立站点继续做淘客，一些转型做特卖，留下一些“有情怀”的站长在站内做达人做媒体内容；淘客导购与官方的关系基本上是淘外、淘内、出淘、淘外，现在又有淘内的趋势，不过是换了一批人了，现在这批人叫网红达人。
这批出淘站长们都活的如何？趁着放假，本人在几个商家好友群里做了个调查问卷，调查结果一片哀鸣，都反映现在第三方导购效果不好（今天把调查问卷结果公布怕得罪了部分朋友，下回写一份第三方导购行业调查，以示公正。）。虽说一片消极，但是我还是注意到有个叫惠品折的平台被提到多次，有说还不错的，虽然没有爆卖的效果，但总之还是有流量有销量，对得起推广费和精力。
记得3月26日在蚊子会年会上见过惠品折创始人小七，我就直接把这个调查问卷的结果发微信给他，约他做个采访，他直接回我电话，感觉的出来他非常高兴也很激动，连说了几个“太好了”。原来他们早就确定2016年就是惠品折商家服务年，商家满意度就是商家运营团队的最大任务。他直接推荐我上惠品折网站看商家分享案例，说：“我们今年重点就是要做好商家服务，商家经营很不容易，人才层次也很多样，我们在活动开始策划、执行、后续服务各个环节上都与商家保持紧密沟通，商家不会做的我们帮着他们做，相当于整个活动的营销执行全过程我们都给商家做好。”
小七分析了几个商家案例，让我更加认可电商导购跟传统意义的导购一样，会伴随商业生生不息，只是在各个不同的阶段，清晰产品定位和人群定位，找到契合的渠道，效益效果才有可能一拍即合。
柳林：惠品折从会员购开始已经算是做导购有三到四年的沉淀了，在大数据方面有没有什么动作？
分析大数据是很好玩的一件事情，有点洞若观火的状态。参考大数据分析，我们判断2011年是一波新家庭在中国普遍组建的开始，对于厨房居家产品销售将迎来至少10年的翻倍递增，几乎没有淡季。大众通常都认为很多商品在年前有巨大的市场需求，年后很长时间的消费都会停滞，就好比菜刀来说，大多数人会觉得过年期间全国人民都开灶做饭，每个厨房都有那么一两把菜刀，年后刚上班哪里来的需求，但是我们判断年后务工人员返城到岗、新的家庭组建、务工人员流动高峰期、过年期间家用菜刀用不顺手等情况，菜刀的潜在需求还是非常大的。所以正好有个商家在一开年报名打算推工厂新的一套菜刀五件套，我们的小二就跟商家去聊了，了解到商家的基本思路是想前期打算适当低价引流，把销量做起来，提高排名。
这个商家也是朋友推荐来上惠品折活动的，是个3钻的淘宝店，要推广的菜刀五件套是新上线的，当时近30天销量只有16个，所以我们的小二帮他帮他分析了这款刀在淘宝同行的竞争情况，相比来讲这个商家销量确实不高，新上的产品基础排名搜索很后面，我们给商家分析了大数据情况，依据商家自己产品销售规划，双方一致决定活动价格定在9.9元，活动时间安排在3月1日9点准时上线，当天下午四点多就卖1000多件，3月2日中午的时候已爆了3000件，活动倒数第二天，总计5000件销量，但是得到的回报是淘宝搜索“菜刀”，已经在第一页前几排了。
晒晒截图，最开始是显示交易成功16，3月2日截图的时候是2000多，C店不是时时同步的，真实数据是卖出了5000多件了。
到今天已经卖出去了1万多件了，店铺也由3钻升为2皇冠。到现在为止淘宝店用导购平台打造爆款的貌似就听到我们做到了，我们有好多这样的案例。
柳林：年初阿里巴巴官方各种会议都是在传递“繁荣生态，赋能商家”，惠品折一直受到行业关注，跟淘系也关系不错，不知道你们怎么理解官方的意思？2016年打算怎么跟商家合作的更好？
惠品折内部去年双十二之后就决定把2016年定义为惠品折商家服务年，其实我们很早就关注到导购平台上商家、消费者和服务商之间可以产生一种共生共享的存在关系，所以在年前我们就重新准确定义了公司的使命“做最懂用户的导购，让导购更值得信赖”，这是对我们自身的要求和任务，我们希望做到向消费者提供内容服务，向商家及合作伙伴提供技术和服务，让他们在惠品折平台互利共赢，这也算是我们在惠品折平台上繁荣生态吧。
关于如何赋能商家，我可以分享一个我们新的业务模式“店铺合作”的由来。在2015年我们团队花了相当多的精力接触商家做各种沟通探讨，我们发现环境真的变了，至少有3点明显的变化将影响我们导购行业的业务模式。
首先是商家营销观念升级，电商行业竞争越来越激烈，广告投入成本越来越高，前期低价亏本做单品爆款，后期再盈利的风险越来越高，所以商家必须从一开始就思考怎么样通过营销、策划、推广就开始盈利，商家的营销观念已经在转变了。淘宝天猫平台运营规则和技术指标各种变化，单款低价引流做爆款模式已经过去，店铺的健康和盈利靠单品销售风险太大，一损则损一荣则荣的局面想想就是高空走钢丝，后怕。而且打造爆款貌似都变的不太现实了，淘宝、聚划算、淘抢购都做不到，淘宝已削弱爆款在搜索上的权重，希望商家在上新频率和店铺动销率上做好。很多商家都在催运营谋划多款宝贝同时上活动，多点多面引流，优化好宝贝详情，做好店铺活动氛围配合，理论上没有理由不转化，店铺整体动销率上去，才有可能卖的动货，产生可持续的经营利润。现在商家普遍更看中品牌运营，组建商品线组合营销推广，但是对风险低、成本低、投入回报更高的推广模式仍旧是期待。
其次是一系列电商行业法规出台，互联网商品质量监管越来越严格，提高了商家商品质量的门槛，直接导致商家生产商品的成本提高，但是对商家来说，对利润空间的追求越来越迫切，也间接的提高了商家先亏后赚的风险。那种靠刷单做店铺，和那种卖一款换个店再卖的打一抢换个地方的逻辑已然行不通了，平台监控的严格了，法规也严肃了。这也就要求我们商家务必从消费者出发提供高质量优质商品，做好用户定位，精准营销。
第三是我们觉得消费者已经觉醒到一个新的状态，我们认为任何时候消费者都是一如既往的追求性价比商品，但随着消费者网购经验越来越丰富，对真正性价比的判断也越来越强，所以对商家提供的商品质量要求也越来越高。在前几年，商家低价打造爆款是可以很快打造出爆款的，用户很多都是图便宜。互联网让消费者获取信息渠道增多，对产品的鉴定能力提高了，对商品的真正性价比也概念清晰了，直接导致的是消费者的观念、消费行为在改变，已经觉悟了。现在的用户更多在意的是品质，需要的是真正的高性价比商品。所以，用户在发生变化，商家制造商品之前就要避免以次充好的风险，要赢得消费者就要提供真正高性价比的商品。
总的来说，因为竞争和约束越来越激烈，商家在营销方面成本越来越高，先亏后赚的风险越来越高，已经让中小卖家不敢在冒险做战略性亏损推广。然后单品推广也无法满足消费者选择多样性的需求，我们在做运营的时候，消费者也希望我们提供更多的商品以供选择。从年前我们就开始测试，跟商家以店铺推广模式合作，但并不是我们只给店铺导流，而是商家推荐他想推广的商品，同时我们跟商家协商，我们的运营从店铺里挑选符合我们平台消费者的商品进行展示，不同的商品根据运营需求合理配置资源，由我们运营来做主导，达到商品、消费者、流量、推广、运营需求匹配资源利用最大化。
好的产品+好的推广模式不只是1+1=2，商家在惠品折平台的成功，可以加速在淘宝平台的成长速度。
举个例子，开年后，我们合作了一款西裤，大家知道，男装并不是好卖的类目，我们当时就邀请商家来做店铺合作模式，同时推了他店铺里5款商品，商家觉得很有新意，为了配合店铺活动，还准备了一款秒杀款助兴活动。
活动第一天：秒杀600件，9点40秒杀完，未做预告，只是普通推广；
活动第二天：销售1000件，9点20秒杀完，第二天给做了预告，同时还进行微信微博等新媒体推广。3月2日9点30分主推款商品收藏量1894，晚上20点主推款商品收藏量2299；
活动第三天：销售800件，9点07秒杀完，主推款商品收藏量达到3056。
后面几天基本每天都有800多件的销量。
商家反馈用户质量都不错，5款宝贝都有销量，特别是主推款的效果非常不错，活动结束后这款西裤销量呈自然销量成长状态，收藏和评价都很良好，后面还报名成功了聚划算。
柳林：听你这么介绍，发现你们团队内功做的很扎实啊，看的出来是真在思考如何赋能商家。目前你们的店铺合作模式是全面招商了吗？
目前店铺合作模式没有对外全面招商，只是给到老商家和一些新报名配合不错的商家尝试，接下来会公布的。因为我们测试了好几个类目，包括食品茶叶、居家茶杯、男装外套、女鞋、女装连衣裙等等我们目前有的类目，都获得了理想的效果，比我们预期还要好。
例如，一个茶叶店铺在上活动前基本可以说无流量，无转化。在3月11日开始活动的，活动期间主推款卖了500件，而且还带动了整个店铺的关联销售，整个店铺的流量，动态评分也在不停的往上涨。
一家陶瓷旗舰店，主要以生产咖啡杯，茶杯为主的，类目比较小，热词的淘宝指数也就在4000左右徘徊，但是竞争还是很激烈的。店铺平时没什么流量访客，日常销售比较少，准备拿一款销量零基础的来推成爆款，当时商家报名了1000件，说只要卖500件就感谢我们。万万没想到，3月17号从早上开始一直在弹千牛的已出售信息，到17号下午发现宝贝库存已经售空下架了。仅仅用了1天不到的时间。
更有意思的是一个与我们合作了很久的做天猫男装的老商家，来联系我们招商，说年后店铺流量有点差，而且感觉店内没有爆款和引流款，就想着拿个普通款来上场活动，一来给店铺增加点流量，二来给单品来个销量冲击，后面评价呀、销量基础都有了开直通车推广都好推了。可是主推款当时销量才十几个，也决定用店铺合作推广模式，活动安排在2016年3月15日到3月22日的，没想到上活动后第一天就销了3000多件，好吧！商家QQ上跟我们小二开玩笑说仓库人员都要哭了，到了第二天上午又销了2000多件，赶紧联系我们喊停活动了，要不然真hold不住了，是真没想到的，接下来几天每天他们老板都帮着仓库打包了。下了活动后，当时活动的主推款日常销售每天也有几十单成交了，店铺里的主推款直通车开开，日常销售也平稳增长了，对于这次活动效果还是很满意的，商家也高兴跟我们说：上了这么多次活动，发现惠品折真的越来越给力了，效果一次比一次好。
柳林：听你这么一介绍，店铺合作推广模式这么好的效果，详细说说这是个怎么个推广形式吧？
确实是的，在我们网站的商家分享里面有这些案例介绍，都是商家自己写稿发布的。我们关注每个商家的服务质量，会抽样调查商家的活动效果和反馈，我们希望提升商家服务能力。
关于店铺合作模式，我们团队内部有个定义：是以店铺为商品库，依据消费者需求精选商品组成展示库，并多渠道、多方式曝光店铺和商品，提升店铺销售额的营销推广模式。
也有个拓宽理解思路的解释：以店铺为独立商品库，根据惠品折平台和合作推广渠道的消费者需求在店铺商品库里挑选商品，组成可以上线展示的商品组(矩阵)，以整体店铺曝光和商品组联合展示为基础，平台运营根据需求，从商品组（矩阵）里挑选商品到首页、类目、活动等展示渠道推广，此模式可以丰富商品推送量和增加展示推广机会，平台方和商家可以达到最大限度让推广资源和货品资源得到配合利用，效益最大化。
柳林：你们做模式做的很专业，希望你们取得更大的成绩。除此之外，你们还有什么方式赋能商家？
我们一直专注为中小卖家服务，希望帮助到有理想有责任感的中小卖家排忧解难，我们一直在引入同样有责任感的服务商来给我们商家提供服务，除此之外，我们自建培训体系，邀请商家学习，帮助商家在电商资讯和运营方面提高认知和能力。针对一些商品内容好的商家，我们都可以免费给他们做推广，每天都会有很多优质内容商家在我们平台免费推广，这些商家很感激我们，也会给我们提供比如选品、供应链相关知识和建议，这个良性循环非常不错。去年双十二之后，我们跟美空网达成合作，美空网帮我们的商家提供拍摄业务，以后跟我们合作的优质商家的产品拍摄、宝贝详情制作、广告创意都会由我们来一起完成。
我们是帮助商家做营销推广的渠道商，很多商家也反馈说一到旺季参加各种官方活动和第三方活动都需要冻结保证金和推广费，是一笔不小的流动资金，所以我们也在考虑怎么保证平台公平、健康、安全和消费者利益的前提下如何在这方面解决商家的困境。从去年开始就有银行和金融公司找到我们，希望在我们商家圈拓展他们的金融业务，我们迟迟没接，今年考虑到商家推广资金的困境，所以我们有意在尝试让银行和金融公司针对我们的商家开发推广信用金产品，目前已经在论证阶段，很快就会操作起来，我想这对很多中小卖家来说是个福音。
柳林：你们能够这么为商家考虑，真是了不起，你们是有责任感的导购。
惠品折平台的快速发展是离不开商家的支持，在导购最难的时候，有这么多商家的信赖和持续的关注，我们是非常感恩的。今年我们做惠商家联盟，把服务商、导购平台、渠道导购、网红达人都联合起来，大家一起来维护“让导购值得信赖”的理念，商家认可导购，消费者信任导购，才是我们的事业的长久之计，是我们共同的努力方向。
也是3月初，淘品牌YHB，他们的品牌定位是年轻、简单、运动的风格，年后焕新行业竞争激烈，他们的店铺自然流量越来越少，淘内流量太贵，决定上惠品折来一场活动。现在所有的导购都不敢承诺流量和销量效果，我们都知道做运营一定是先把转化率做好再引流比较保险。但是他们很是着急店铺流量越来越少，缺对自己的产品很自信。当时分析了下就以店铺合作模式推广，然后给予无线、渠道导购联合推广。活动安排是2016年3月2日至3月9日，从2号开始店铺销售额就开始持续增长，而且支付转化率的增长速度也相当惊人，比活动前涨了几倍，活动期间总访客达到2万多，主推款平均支付转化率6.84%，无线占比80%以上，直接拉升了最近30天的日均访客数。
最值得惊喜是活动期间店铺有一个款式上活动前销量0基础，活动期间无特别优惠却连带销售了500多件；且活动结束后，店铺自然流量持续增加，虽然没有活动期间明显，但是每日的日常销售也还是算比较客观不错的了，加上逐渐增加的直通车钻展推广投入，店铺销量也趋于健康。
柳林：真不错！现在官方都在提倡人人网红，网店主也做网红，网红达人这么火，是不是对你们导购用户有分散？你们是如何应对这种用户变化？对你们的用户流失大不大？
我们去年就关注到网红达人的潜力了，没想到今年被官方炒的这么热，我们觉得网红达人只是过去名人的新提法吧，不见得很新鲜。一个网红达人没有深度的修养和自我经营能力是火不久的，“以前网红靠脸，现在靠脑”，我们判断这次网红达人兴起是催生了精英文化消费观，网红达人的代表也会是行业精英、知识权威，那些拼丑拼命玩的达人应该另外取个名号。所以，我们对网红达人不会那么趋之若骛，因为我们平台自身就是网红，惠品折平台每天有百万级用户上来购物，这么多消费者愿意来选购我们精挑细选的商品，这就是粉丝的热爱，我们把消费者服务好，把商家服务好，把服务商服务好，就非常的不错了。
但是当然，我们在自己的平台也在培养消费者用户里的网红，我们的用户通过惠品折平台购买了商品然后在我们的APP发现版块分享，几乎每篇都有7万以上的阅读，我们把用户当消费者也当做是我们选品的质检官，他们对我们所精挑细选商品选购使用，就是对我们工作的检验，他们评价商品的耐心细致也得到了其他用户的点赞，其实我们平台上早就存在一些网红。
今年我们在商品内容运营上会加入些媒体属性，让消费者、商家、服务商有更多直观的互动。
据了解，小七和他的团队做事的风格都非常低调，属于踏实做事的一群人。采访的时候，小七都是不回避任何问题很热情的介绍一番，末了说留着点等下次有机会再分享，他们还在为做好商家服务做各种新的尝试。世界上的事，最怕认真二字，期待惠品折更多的好消息。
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