美国商学院教授为中国企业家出谋划策
近日，在上海国家会计学院EMBA班的讲台上，来自美国亚利桑那大学凯瑞商学院的贝克伟教授为中国企业家出谋划策。贝克伟是国际知名价值链研究专家之一。
贝克伟举一个汽车销售领域的案例。传统汽车销售行业的价值链包括消费者、经销商与汽车OEM生产商。但不少消费者感到购车经历不舒服，其原因在于经销商没有太多的顾客信息，面对较高的毛利和赚取佣金的压力，不得不采取硬性推销的策略。
Autobytel公司的问世，创造了新的价值链。Autobytel.com是一个提供新车与二手车辆信息与购买服务的网络公司，它网罗北美超过2700个经销商。消费者与OEM之间的订单通过Autobytel和经销商完成。
贝克伟称，Autobytel将消费者的的信息提供给经销商。作为信息媒介及汇集者，向消费者提供三大基本价值：降低了产品搜寻成本，降低信息不对称的程度，提高了成本透明度。Autobytel需要做的是，使信息必须满足3C原则，即完整、方便利用、可靠性。
Autobytel同时为经销商创造了价值，扩大了销售区域，降低交易成本，与顾客建立关系，以及建立客户信息。数据显示，在美国密西根的农村地区，经销商通过Autobytel销售的成本可比常规渠道降低3成多。
不过，和大多数网络公司一样，Autobytel依赖于定购、佣金、及广告费等收入，支出的速度往往大于收入增长的速度。而且，这种经营模式很容易被复制。贝克伟指出，在线销售应建立差异化。
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