迈向客户经济 网上展会走出低谷
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时间：2007-7-9 7:28:04 来源：中国经营报
作者：肖凌 我来说两句 |
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人们在谈论会展经济时，总是津津乐道于会展拉动经济、展会的传播效应，津津乐道于网络展会技术变革神奇的速度和引人入胜的魅力。毋庸置疑，网上展会的确在短时间内迅速改变了人们的经营方式，给社会和企业创造了巨大的物质财富。但好景不长，泡沫很快随之而来了，单纯依靠技术的互联网会展经济一夜之间偃旗息鼓。从2003年网络展会的繁盛到2006年网上展会的骤然聚变，网络会展在一定程度上尤如昙花一现，终于没能笑到最后。
2000年之后，互联网技术中心论遭遇了无奈的尴尬与失败，技术不再是新经济的主流。新经济开始出现从技术变革向社会变革转变的趋势，从以技术为核心，转向以人为核心、以人为本的电子业务方向高速发展，“高科技＋高情感”成为新经济的新内涵。这也就是说，网上展会需从技术导向过渡到了客户需求导向。客户为中心成为了这个时代的主流，要发展首要的是要确立顾客地位以此获利。
举个例子来说，有件事你几乎天天要做，打开Google，输入关键词，找到想要的结果。有意思的是，你得到这种服务的费用几乎为零，而成就的却是Google的巨大利润。根据最新的一项全球品牌调查结果，2007年度，Google以664亿美元取代微软荣登品牌价值第一宝座，这个数字是其2006年品牌价值的将近两倍。顾客免费使用搜索，服务价格为零，搜索者和使用时间的增加不会增加Google的成本，它的赢利来自第三方顾客买单——那些在Google上做广告的客户。因为零服务费，Google的顾客群日益庞大，对那些想让搜索者优先搜到自己信息的第三方顾客的吸引力更大，第三方顾客也因此愿意支付Google越来越多的费用。
Google创造出自动营销的深化，神奇在于免费，免费使Google获得了用户，同时赢得了巨大的利润。对Google成功之道的研究全球“开花结果”，国外出了一个“长尾理论”，国内得出“1P理论”。两者所表达的意思，指的就是主要以低价格，甚至免费把产品卖出，通过第三方来赢利。
由Google引发得互联网客户经济在某种程度上昭示网络展会的新趋向，即：从更能直接体现客户意思，更能直接贯彻客户价值主张，满足于客户本身的需求，并通过第三方获利。如果要对“客户经济”下一个定义，主要包含以下几层含义：客（用）户需求成为交易中心；以订单为主导，必须按照客户价值追求进行全部的经营运作和资源配置；以最终客户价值即用户价值主张、价值认同主导定价机制；以“客户价值论”作为价值的质、量衡量标准。
从更能直接体现客户意思，更能直接贯彻客户价值主张来说，网上展会就是一种典型的客户经济，以客（用）户满意度、忠诚度高低最终决定网络会展的命运。发展是硬道理，发展客户经济是硬道理，从更进一步的视角聚焦与定位上来说，如何以核心能力为主线，以市场创新为关键，适应客户经济要求，创造新型商业范式打造新型网络会展商业模式，是当前创新与再造网络展会战略思路和方略。同时，它正在展示着中国互联会展市场向着光明灿烂的未来演进。
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