利润下降，月饼大餐怎么吃？
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时间：2007-9-10 9:06:35 来源：中国经营报
作者：高素英 我来说两句 |
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今年月饼的出厂价大概上涨了15%~30%，建议零售价却并没有涨，代理商利润直接下降约20%
利润下降，月饼大餐怎么吃？
“月饼团购已经成为一个成熟的市场，从目前统计数据来看，月饼团购与散购的比例基本是1∶1，而团购的比例今年还在上升。”北京好利来工贸有限公司总经理李晓军在接受本报记者采访时表示。
由于月饼正在成为一种送礼的符号，个性化商务订购、网上直营、易货等现象的出现，使今年月饼市场发生非常大的变化。
酒店团购价格越来越低
团购客户更注重月饼的个性化，要求月饼厂家在深度服务方面做细。
李晓军透露，团购的客户有朋友介绍，也有企业自己找上门来，今年好利来的商务团购客户比较注重月饼的个性化，要求月饼厂家在深度服务方面做细，如联想要求在月饼外包装上打上企业的LOGO以及奥运会的标志，与此同时，西门子、惠普等一些大客户也提出了自己的要求。
目前，团购市场主要分两大类，一类是企事业单位直接在品牌知名度高的月饼厂家订购，用于员工的福利或商务客户送礼；另一类是酒店直接向没有品牌而价格比较低的月饼代加工企业采购，用于贴牌销售，从中赚取利润。
与知名企业团购模式明显不同的是，大酒店在代加工月饼厂采取的原则是低价采购和高利润。北京首复泓屹商贸科技有限公司总经理张震透露，目前他们的团购客户五花八门，基本都是通过“关系”做下来的。有的单位采购直接与厂家签订代理合同，充当经销商，从中赚取差价和返利；而有的团购单位（如酒店）则是直接采用竞标的方式，报价最低的中标。
张震是苏州稻香村月饼的总代理。他告诉记者，今年他参加了香格里拉中秋月饼的采购招标。当时他每盒月饼报出38元的价格，但还是败下阵来。
网上人人卖月饼
网上直营月饼店几乎是在一夜之间遍地开花。一些大品牌的企业6折左右出货，而网上直营加点钱就卖了出去。
在团购市场硝烟四起同时，传统渠道商超的巨额费用也让厂商苦不堪言。张震说，今年在家乐福摆一个“堆头”就要8万元，商超不管你挣不挣钱，该收的费用一分不少。去年他在商超卖月饼做赔了。今年月饼的出厂价大概上涨了15%~30%，建议零售价并没有涨，而这样使代理商的利润直接下降了20%左右，如此一来运作商超渠道并不现实。
在此情况下，他们看中了目前发展比较迅速的电子商务，在网上做起了直营。但是令他想不到的是，网上直营月饼店几乎是在一夜之间遍地开花，这个最早做月饼网上销售的代理商对今年的月饼市场有些看不透。他说：“往年制订的促销计划、进货计划基本跟实际情况差不多，但今年明显感觉市场比较混乱，一些大品牌的企业6折左右出货，网上只要买家加点钱就直接成交。”
最令他不能忍受的是，厂家在网上做直营的比较少，60%的是礼品公司，20%的是IT人员或负责电子商务的人。而这些IT或电子商务人员对月饼市场并不了解，也没有固定的经营场所，在网站上只留个手机号码就开始卖月饼了。他们从经销商处按批发价格拿几盒月饼，加几个点就对外销售，这样一来市场价格出现混乱，有一种人人卖月饼的感觉。
事实上，网上直营的方式在给代理商带来无奈的同时，月饼的厂家也瞄准了这块商机。据李晓军透露，他们今年首次在新浪上投放网络硬广告，只要点击广告就直接转到好利来的网上直营网址上来，今年通过网络订购的客户比往年要高很多。
对于代理商的气愤，李晓军认为，一些没有资质的个体经营者可以通过网上销售回避一些税收等问题，这是造成网上直营大行其道的主要原因。
“易货”不再受欢迎
易货也有，但没有折扣，而且换货的产品基本都是不好销的品种。
相对于团购和网上销售，在易货（用物品或广告交换月饼）上，厂商占有更多的主动权。张震说，广告宣传这一块基本是由厂家在做，代理商不会将微薄的利润砸在里面，而且换货的产品基本都是不好销的品种。
李晓军表示，今年用广告换月饼的易货情况也有，但厂家还是希望用现金支付广告费，原因是易货时报社基本是按原价交换，一般没有折扣，而用现金可以打折。再加上目前好利来的产品没有库存，工厂24小时连轴转还满足不了市场的需求，易货对厂家来说并不划算。
事实上，过去几年月饼企业与红酒企业易货的情况比较多，一般是在月饼礼盒里装红酒，增加礼品的附加值，但随着国家叫停豪华包装，月饼不再在盒子里装红酒，这种易货也就没有意义了。
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