张静：赚取人生睡眠钱

　　■她，为买婴儿枕头跑断腿，于是投资5000元卖枕头，半年赚取20万；

　　她，首创枕头量身定做，首次将枕头分出男女性别；

　　她，立志要以健康睡眠事业闯天下；

　　她，就是张静。□

　　普通的枕头怎么成了张静的生财之道，还得从2000年夏天说起。

　　当时，张静有个朋友生小孩，说什么都不缺，就缺个枕头，跑了好多地方了，都没买着。张静也到处转，果然如此。

　　此后，不管到哪个商场，张静都留意枕头。让她意外的是，不仅没有儿童枕头，连成人枕头也只有中空棉和荞麦壳两种。

　　张静感觉自己一下子发现了新大陆，枕头市场真是个空白，被大厂家忽略了，于是决心做枕头。

　　于是，她到在青岛最大的商场里，整整待了一天，发现在仅有的中空棉和荞麦壳两种枕头中，后者比前者畅销得多，也就是说消费者更喜欢植物填充料。

　　张静就四处打听植物填充料，一个偶然的机会，她在网上看到广西一家工厂销售决明子枕头的消息。

　　抱着试试看的心理，她向广西的工厂订购了10个决明子枕头，结果很快就被朋友们抢光了。张静就用平日攒下的5000元钱，从广西的工厂进了100个决明子枕头。2002年1月，张静带着自己的枕头进驻青岛某商厦。很多顾客都是第一次听说决明子枕头，都很好奇，结果一售而空。

　　从2002年1月到7月，张静赚了20万元。这时，她决定自己生产枕头并开办枕头专卖店，以控制成本和质量。

　　那年10月，张静的第一家枕头专卖店开业了，开张首月，她赚到的钱就相当于以前在商场半年收入的总和。可好景不长，一时间青岛街头出现了各式各样的枕头商店，大家都打起了“植物枕头”的旗号。面对突如其来的竞争，毫无准备的张静只得将产品价格一降再降，可让她绝望的是，苦苦支撑了5个月后，她连房租也交不起了。

　　何去何从？张静陷入痛苦的思索。

　　灵感同样来自逛街，当张静看到有人在试衣服时，她就想，既然衣服有大中小号，可以量身定做，枕头为什么不能有高低之分，不能量身定做呢？于是，张静便推出了为顾客量身定做枕头的个性化服务。一经推出就受到了欢迎，张静的小店终于出现了转机。

　　如今张静成立了适之宝枕工坊公司，并注册了商标。她说公司的定位将由单一的销售枕头发展为提供整体的健康睡眠服务，而且要在全国推广，吸引加盟商。生意越来越好，而张静却说，她只赚人生中三分之一的钱，这人生的三分之一就是睡眠。④7

　　专家点评

　　张静的商业意识很好，买不到称心的枕头马上就意识到这是个商机，其他人可能买不到就算了。另外，她对未来的战略规划对创业者也很有启发，即从卖产品到提供服务，这是两个事情。只是个性化的服务要有个性化的管理，用产品化的管理方式去运营服务，会发现成本很高。

　　如果提供服务，尤其要注意顾客管理，维护一个老顾客比获取一个新顾客的成本小得多，创业者往往在追求新顾客时，把老顾客忘记了。产品需要积累，顾客更需要积累，有了一批忠实的老顾客，就高枕无忧了。