十、从现在做起，从零做起，你总能成为第一

那个时候北京的家具公司不像现在这么多，家具城也不多。而且普遍都没有画册，没有产品的样本。我是有一次去家具城买家具，我对那个业务员说，我买你的家具，你帮我介绍个客户做画册吧。后来她真的帮我介绍了一个客户，就是香河三五家具，现在改名叫“宜美利嘉”了，我后来慢慢地从三五家具开始，逐步垄断了香河的家具画册市场。

那个时候家具厂通常的做法用相机把产品拍好，然后洗出来贴在一张KT板上，顾客可以看，但是不能拿走。我发现这里面有很大的商机。因为所有的顾客都希望能有一本册子带走比较。我说，你们还是做画册吧，我基本上是从零开始培养了他们的需求，并且让厂家之间互相攀比，搞起画册大战。（笑）

这是一个空白的市场，如果我当初不做家具厂家的设计，而是做房地产的广告，或者做汽车的广告。我肯定早就混不下去了，因为他们都很好，水平都很高。像我这样没有技术，没有水平的人只能去开拓一个非常冷门的行业，（笑）然后在这个行业里面我是老大。统一润滑油的老总李嘉说他们奉行的就是“第一原则”，他说其实每个人都可以做第一。

比如说今天这间屋子里有两三百人，我拼不过你，我就出去。我找两个人和我比，我只要比他强，我就是第一。我在全国市场做不到第一，我就去甘肃，再做不到不去天水，最后我一个乡总能第一吧，再不行就一个村，一个组，或者在一个家里我是老大。（笑）

事实上，我们总能成为第一！然后我们再把“第一”的范围扩大，不断的扩大。杰克维尔奇有一个比较大的功劳，那就是他在通用提出了“数一、数二原则”并成功地把这个原则打破。前期的时候，他发现所有的经理人都非常的聪明，他们总是就把“数一、数二”的领域界定得非常细，这样他们就能很轻松地做到第一、第二了。后来杰克维尔奇不再设边界了。比如化工市场，“化工市场”里面有“塑料市场”，“塑料市场”又有“塑料手套市场”，还可以细分为“塑料洗碗手套市场”，再往下分还可以分为“北京的塑料洗碗手套市场”，甚至是“海淀区的塑料洗碗手套市场”，“某某小区的塑料洗碗手套市场”，这样下去，任何人总是能做到第一。我们鼓励一开始可以这样做，但一定要随着自己实力的不断提升而不断提升自己的竞争空间，而不是为了第一而不断缩小自己的竞争空间。

同时我们要善于把自己远大的目标分解成一个一个的小目标。宁可迈小步，不迈险步。

我的座右铭是“胸怀高远、脚踏实地”。“胸怀高远”的意思就是人一定要敢想。我以前的理想是做联合国秘书长，（笑）想想有点远，后来想做总理也行，（笑）后来想做副的也行。（笑）每个人都可以去想，想也不用交税，（笑）但是更重要的是“脚踏实地”。这两句话一定要结合起来，一个人一定要敢想，你不敢想就完了。当然你如果一天到晚空想也是不行的，一定要从现在做起，从零做起。（掌声）

所以我就决定从家具画册市场入手，而且从香河这样竞争并不太激烈的市场开始。那个时候香河的家具行业还不是很发达，那个时候家里丈夫是老板，老婆是财务，小姨子是销售，大都是这样的，他们家的狗就是负责安全。（笑）我那个时候迅速的占领了香河市场，70%都成为了我的客户。我那时跟几个业务员一起，租一间旅馆，租几辆自行车。骑车走村串巷，用了一两年的时间基本上把香河的市场给占领了。

但是我不满足，我肯定渴望更大的舞台，所以就杀回了北京，继续为家具公司服务。我一开始做民用家具公司，后来做办公的家具公司。后来大的家具公司基本上都是我的客户了。我成功的办法其实很简单，因为大部分小的家具公司做画册是没有钱拍片子的，我花钱把国内外所有有名的家具公司的画册都搜集起来，然后找最好的电分公司扫描出来，再安排设计师把图修好，调好色，这样我就逐步拥有一个大型的家具图片库了，而且不断更新。这样小的家具公司想要什么款式和图片可以到我这来随便挑。现在想想这样做可能是侵犯了别人的知识产权，（笑）但是那时几乎所有的家具公司都这样做，加之家具款式也不在什么专利，所以也就没人追究。慢慢地，我这个地方做出来的画册就是全北京做得最好的了。而且我还跟这个客户说说，某某公司花了十万块钱做画册，所以生意就如何如何好，你还不赶快弄一本十五万的？这就是就创造需求。（笑）确实做了画册的客户生意就好起来，因为画册的好坏可以反映家具公司的实力和形象。

我当然不满足家具公司了，因为那个时候他们一年一般也就赚个几十万，大一点的公司一年赚两三百万就不错了。要从他们那里去赚不了一两百万肯定是件困难的事情。而家具城则不一样，因为家具城是由很多家具公司组成的，一个家具城一年随随便便就可以赚几千万。从他们那里赚个一两百万就比较容易了。所以我就决定要为家具城服务。

北京哪家家具城最厉害？当然是居然之家。居然之家目前也还是全国最好的家具城。我们的服务是从一盒名片开始的。后来做到了一年好几千万的营业额，我们的合作到现在已经有七个年头了。我们两家还在北京国际家具展上联合推出了展位，主题就是：“居然·楚星——携手领航中国家居”，以至于全国很多家具城来北京取经，都要来找我们。

其实只要你专注于某一个领域并把它做透做精，市场就一定会回报你。前两天我们品牌中国产业联盟召开“知识产权沙龙”，有一个客户过来了，他是做手套的，而且只专注于做手套。很多国家领导人都接见过他，三军仪仗队也都在使用他生产的手套。这充分说明任何一个行业都可以培养出冠军来。

每个同学毕业以后可能会在不同的行业工作，在每一个行业里面都会有机会，都会出状元。“三百六十行，行行出状元”，假如这三百六十行你都不行，你就创造三百六十一行。第一个大学老师一定不是大学毕业的。（笑、掌声）

十一、创意出击、出奇制胜，一切皆有可能

我讲的是每个人都要有创新的意识，无论是工作还是生活，这样你的人生就会豁然开朗。大家一定要记住，“创”字其实是很难写的：左边是粮仓的“仓”，代表丰收，当然很好，但是大家别忘了右边是两把“刀”，一把长刀，一把短刀，长刀还带钩！（笑）创业是一定是要付出艰辛，付出努力，付出汗水甚至付出鲜血。

我从做家具公司的画册设计到后来成功的转型，从香河到北京，从家具公司到家具城，从简单的画册设计到场馆装修设计、VI、CI策划、营销策划甚至装饰工程，从来就没有满足于一时的成功，而是永远如履薄冰，永远寻找新的商业机会。等到你的竞争对手快要赶上来时，你又重新出发了，你需要永远比别人快半拍！

2004年的时候，我们公司的营业额已经做到了1个多亿了。由于平面设计是一个比较小的行业，这个营业额的数字基本上是所有的设计公司的最多的了。虽然我们总说自己是前三名，但从来没有人宣称自己是第一。

在2004年底总结大会的时候，公司上下都特别高兴，只有我一个人特别迷茫，因为我不知道明年的增长空间在哪里。以前几年都是高速增长，而到了04年我就不知道该怎么办了？

每个人都要敢于否定自己，但是同时也要敢于坚持。否定的是形式，坚持的是方向。大家现在都知道我是品牌中国产业联盟的秘书长，之前我一直在做楚星设计公司。这个公司我做了十年，96年开始到今年11月11日，整整10年。这十年里发生了很多事情。我在这里继续和大家分享一些有趣的小故事。

我搬到中鼎大厦之前是在大钟寺居民区甲77号院，就是现在的太阳园那个位置，一个200多平米的小四合院，我在那住了两年多时间。那个时候中鼎大厦正在盖，我当时想以后这个大厦盖起来之后我能到那里面办公该多爽啊。但是大厦盖起来之后我们还是没有钱去租写字楼。有一次我去大厦订机票回家过年，顺便跑招租的地方跟负责招租的人拍马屁，套近乎。（笑）我说您这座大厦挺好的，办公环境也不错。绕了半天人家问到，你到底想干吗？我说我想租房子。他说好啊，租吧。我说没什么钱。他说没钱聊什么？我说老总您仔细想一下，现在这个写字楼里面没有一个用户，空空荡荡的没有人气的。您的成本不就是点电费吗？我不来你的中央空调照样得开，我来了之后还可以给你带来点人气。再说我也是挺讲信誉的人，不信您可以向我现在的房东打听打听。他觉得也是，空着也是空着。就这样我成功地说服他租了一间办公室给我用。（笑）这就是创意出击、出奇制胜，一切皆有可能。（笑、掌声）

后来我在这里出了那本《中国高层官员采访手记》，这本书在西安征订时又收了十几万现金，我跟我的同事在卫生间数钱数得手都痛了。（笑）

回来之后我一共花了28万买了一辆红旗牌轿车。那时候觉得自己很了不起，因为那个时候北京大学的校长和人民大学的校长都坐的是红旗，我觉得自己已经跟他们是一个级别的了。（笑）是的，任何事情都是可能的，只要你愿意去琢磨，去思考。

一般而言，没有钱去没法租房子的，但是你把道理跟他说清楚以后还是有可能的。当然，第一你得保证你是有信誉的。第二，你必须能够说服别人让对方接受你的观点。

所以我觉得人生处处有创意，任何时候我们都需要有设计。（掌声）

    开始我讲了谈恋爱也是需要有创意的。因为你不去创意和设计的话，你就不能有效的利用时间。在学习的过程中，在我们的以后的工作中，包括我们应聘时做的简历，各个方面都是需要创意。但是你的创意一定要符合社会的发展，不能瞎搞恶搞。前段时间网上有人在“卖脸”，他说在可以在他的脸上做广告，这样只要他在街上走，大家都会看得到。我虽然也觉得这个想法有一定的创意，但是不符合大多数人的审美习惯。我觉得创意要合情、合理、合法，这才是好的创意。好像我们用的笔记本，大都是长方的或者扁的，为什么不能有圆的和三角的呢，也许这样的笔记本会畅销呢？打开你自己，放飞自己的想象，千万不要给自己定一个框框。（掌声）

在秦始皇那个年代，尽管他是一国之君，如果他在北京想和一个在海南的人通话，我们俩随时通话是不可能的。那时候只能是八百里加急，那时候的一定觉得现在这样拿起手机就成随便通话一定是异想天开。但是现在连小学生都有手机了。也就是说，你今天的梦想或许在不久的将来就会成为现实。