增值服务的卖点不是服务本身

　　根据行业内的发展现状，希望这一比例每年能够以稳定的速度保持增长。但最令我们感到惊讶的是：印刷厂和印前公司对网络印刷的采用率在过去一年[创业网www.cye.com.cn]甚至是一年半中都没有增长。

　　换句话说，无论是把网络印刷看作是一种宝贵的商业机会的企业数量，还是把它看作是一种可怕的挑战的企业数量，都没有取得明显增长。此外，网络印刷系统的输出量也同样没有发生多[创业网www.cye.com.cn]大的变化。

　　这完全出乎人们的意料——至少从表面来看，这种情况的出现有悖常理。于是，很多经销商，特别是印刷服务供应商都认为网络印刷市场已经处于饱和状态。

　　怎么会是这样呢？网络印刷是当前最流行的生产方式之一，客户们的业务也在发生变化，而且，网络印刷在将来很有可能会成为多种印刷和文件管理形式的标准。

　　出现这种情况的原因是客户本身——那些采用了网络印刷系统并且在进行内部印刷的企业终端用户正在努力加快这项技术的推广速度，而那些更适合把这[创业网www.cye.com.cn]些服务提供给客户的印刷厂却没有积极地对网络印刷系统进行投资，而是在思考“我们到底应该做些什么”的老套问题。这种状况在短时间内不会发生改变。

　　要想打破网络印刷现在所处的僵局，就需要印刷厂彻底改变自己的态度，把自己的经营模式从“一锤子买卖”转变成“有组织有计划的销售”。（在这里，我们没有提到那些知道如何使用网络印[创业网www.cye.com.cn]刷解决方案，并已经实现了从印刷业到营销服务业的过渡的印刷企业，因为它们已经不再属于印刷业的范畴，所以很多行业报告在撰写过程中都没有对它们进行调查。）

　　更糟糕的是，在当前引进了网络印刷系统的供应商中，只有10%的企业把网络印刷看作是企业最好的销售机会。这告诉我们，虽然印刷厂和印前公司可能[创业网www.cye.com.cn]在使用这些系统，但它们并不知道如何才能更有效地去销售网络印刷产品。

　　正如我们所知道的那样：大多数增值服务的卖点都不是服务本身。所以，如果印刷厂不知道怎样才能进行有计划的销售、程序开发、业务和市场扩展（我们得到的调查数据表明它[创业网www.cye.com.cn]们在这方面的确做得不好），它们就不可能得到理想的投资回报率。

　　在房地产业中，我们听到次数最多的词汇就是：“位置，位置，位置”。而在印刷业中，我们需要反复强调的就是：“商业模式，商业模式，商业模式。”

　　我们曾经说过，一[创业网www.cye.com.cn]个印刷企业要想完成从生产到营销模式的转变可能需要经历很长一个过程，但这个过程缓慢到如此地步，也的确是有点滑稽了。

　　终有一天，网络印刷会成为印刷企业标准的生产设备。客户们都在盼望这一天的到来，到那个时候，拥有网络印刷系统的印刷厂也许不会在众多竞争者中脱颖而出，而没有采用网络印刷的印刷厂则肯[创业网www.cye.com.cn]定会被市场所淘汰。

　　应该问问那些拥有网络印刷系统，却不把它当作销售机会的印刷厂，如果他们不知道如何去销售，那引进这些系统又有什么意义呢？