高校旅游：钱少市场不小
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时间：2007-9-3 8:48:56 来源：中国经营报
作者：彭戈 我来说两句 |
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高校旅游：“钱少”市场“不小”
陈雁志最近繁忙了许多。在忙活了一个夏天常规旅游业务之后，他的旅行社又开始把眼光盯住成都市的20多所高校。“马上就要开学了，高校旅游的第一波旺季[创业网www.cye.com.cn]就要开始了。需要提前进行准备。开学之后，旅游传单很快就能跟进校园。进入各学校宿舍和重点地段的宣传栏上，或直接进入学生宿舍。生意开始了。”陈雁志一边忙着手里的工作一边介绍。
高校旅游长期以来在各大旅行社眼中就是一个鸡肋市场。零碎[创业网www.cye.com.cn]分散的市场和消费力偏低的学生群体让众多旅行社感觉有心无力。但才开办旅行社三年多的陈雁志却生生将“鸡肋”变成了“鸡腿”。
便宜就有机会
数年前，陈雁志还是大学里的一位旅游管理专业的学生。在学校学习和实习期间，陈雁志就发现一个普遍现象，成都市的各大旅行社纷纷把市场的目光盯[创业网www.cye.com.cn]在学校以外的社会市场，但拥有众多学生的高校市场却少有旅行社问津。于是消费力低、利润薄就成了各旅行社的渐成共识。渐渐高校市场也在旅行社眼中失去了光彩。
作为一个学生，陈雁志切身体会到过高校学生旅游市场潜在需求与旅游产品与服务供应之间的脱节。他表示，高校学生的消费力低，但普遍都喜欢旅游。[创业网www.cye.com.cn]对大学生而言，这不仅仅是一次纯粹的旅行，也是满足他们社交、求知、冒险等各种欲望的一种实现形式。毕业之后，陈雁志在一家旅行社工作了两年。从事的[创业网www.cye.com.cn]工作仍然主要是针对社会旅游市场的开拓。但他心里一直没有放下开发高校旅游市场的念头。2005年，陈雁志和两个朋友一起，投资开办了一家旅行社的下属门市部。他开始有机会把自己的高校旅游理念付诸实践。
经过调查发现，成都的20多所高校在经过扩招之后，其在校学生的动态平衡人数达到了近40多万人。“仅每年入学的新生就达到近10万人左右。”而在针对[创业网www.cye.com.cn]8所高校的问卷调查活动上，他发现有近70％的学生曾经旅游，其中65％左右的学生会每年旅行一次。“在参与过旅游的学生中，单次旅游花费在1000[创业网www.cye.com.cn]元以上的有将近一半。时间段主要集中在寒暑假以及大假期间。剩下的花费都不是很高，从上百元到数百元不等，主要集中在平时在校学习期间，大多数是以团队自助游、背包客的方式进行。同时有95%以上的学生有旅游的愿望。”
通过调查，陈雁志对开发高校旅游市场信心大增。“不是不能做，而是看你怎么去做。”他决定彻底改变以往旅行社对高校市场的开拓思路。
旅游和交友结合是个好主意
在决定开发高校市场后，从2005年9月开始，陈雁志和他的两个合伙人开始进行一系列的高校旅游营销尝试。
“我们做过调查，学生出外旅游的高峰期集中在每年的3月、4月、5月、7月、8月和10月。每年3月、4月、5月、10月为学生开学之后不久，而5月、10月有两个黄[创业网www.cye.com.cn]金周，这段时间学生的学习负担不是很重，学习压力较小；7月、8月为暑假时间，学生都放假在家，闲暇的时间较多。”
首先在营销渠道上，陈雁志在各重点目标高校内广泛招聘兼职学生市场代理，通过他们将传单和线路报价表深入张贴到各宿舍的寝室内部。同时设计出相[创业网www.cye.com.cn]应的代理激励政策，促使学生代理完成从传单发放员到促销员的转变。“我们会对市场代理进行一定的培训，讲授一些促销技巧。加上激励政策，使学生市场代理的积极性和签单率提升了很多，这在以前旅行社很少做。”
针对高校学生网络普及率较高，学生接受度较强的特点。陈雁志的旅行社建设了一个旅游网站，其中一个版块便是专门针对高校学生。从线路设计、旅游地推荐、到各种特色旅游活动回顾等[创业网www.cye.com.cn]。并且开辟了交流专区，供大学生在上面写旅游文章、发图、征集出行旅友。内容丰富，图文并茂。而学生也可在线预订旅游产品，再由旅行社通知学校代理线下上门服务。
此外，网站还推出一些与学生之间的互动性的活动。今年3月，其网站就推出了“春赏成都我做主”的活动，广泛征集大学生的春游线路和行程安排、价格[创业网www.cye.com.cn]设计等方面的意见，并对于参与者给出若干免费奖励名额。刺激大学生参与讨论。“网站事实上不仅仅是营销平台，也成为学生之间的一个互动交流和交友平台。”
注重短途旅行设计
除了在营销上的创新外，在旅游产品的设计上，陈雁志的旅行社也从学生的需求出发，打出一连串不同其他旅行社组合拳。
首先是注重短途旅游。“很多是一天两天的团。学生可以在周末时间完成旅游。”由于线路报价较低，因此利润只能从走量和降低成本两个方面来完成。“营销渠道完[创业网www.cye.com.cn]备，线路有吸引力，走量没有太大问题。”而在降低成本的考虑上，针对高校学生在价格适中的基础上，对旅游服务的要求并不是很高的特点，旅行社在线路选择上有独特的设计。“比如我们会选择一些不收费的地方，如春天看龙泉山桃花的一日游。比如夏天避暑的三江两日游[创业网www.cye.com.cn]。这些地方连导游都可以不用了。”此外，在车辆的安排上，也只是安排普通大客车，而放弃豪华空调车，只需要收车费和保险费就行。雇佣的导游很多也是在校旅游管理专业里拿到导游证[创业网www.cye.com.cn]的学生，这样运营成本就大大降低。
在开拓短线大众学生旅游产品的基础上，旅行社还开发出一些针对学生特色的产品。比如为高校学生情侣设计出专门的“情侣游”。开辟西岭雪山温泉游、峨眉山“永结同心游”等。情侣们不仅能观光，还加深了相互的感情，深受学生的欢迎。
此外，陈雁志还连带开发家长市场。“我们现在做的一部分工作就是针对9月开学后的家长市场。”每年9月，成都的各大高校都有近10万新生入学。而其中有很多是家长[创业网www.cye.com.cn]护送而来。“家长们一般初次来这里，在安排完儿女的入学问题后，一般都会待上几天。这就形成了不小的旅游需求。”为此陈雁志会安排各校内的兼职市场代理在开学报名的一段时间，对各学院的新生楼进行重点宣传。一方面让新生了解旅游产品，更重要的方面，也是强攻稍纵即逝的家长旅[创业网www.cye.com.cn]游市场。“由于渠道深耕，我们在这个市场的优势相当明显。”
通过三年的经营，陈雁志在成都高校旅游市场上已渐成品牌效应。“我们全年的客源有一半以上是来自高校，这在各旅游社中比例是最高的。”他虽然不愿透露具体的业绩，但舒展的笑容已经说明了陈雁志在这一“鸡肋”市场上的成功。
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