摄影工作室 夹缝中做生意 
 
　　婚纱摄影，对生活在城市里的即将走入婚姻殿堂的新人而言，似乎是一门不可缺少的功课，而这里面蕴藏的商机使许多从事婚纱摄影的店铺在最近两年赚得不亦乐乎。近两年，婚纱摄影市场上个人摄影工作室的兴起成为一个引人瞩目的现象，犹如一匹“黑马”，大有攻城略地、风头抢尽之势。据了解，个人摄影工作室已经占白领消费的大半市场，正成为商业摄影的主流产业。

　　婚纱影楼市场 宰你没商量

　　Celine 女 27岁，2004年结婚时还没有摄影工作室这一说，那时西单影楼一条街是女孩子心目中的时尚圣地，拍婚纱照的首选。但是Celine谈起当年在影楼拍婚纱照的经历却唏嘘不已：“感觉像被狠宰一刀，加片子、换服装，本来定好5000元的套餐最后竟然花了15000元。”

　　Celine这里似乎说到了实质，“摄影工作室绝无后期加价，这是我们和影楼的最大区别。”在西单、东单等各大影楼有过从业经验的韩磊向记者暴料：“影楼一般有员工四五十人，不靠后期的费用提成根本无法维持。像安瓶（Ampoules，英文原意为浓缩精华），成本几元、几十元不等，但是在影楼全都100元一支。化妆师会说‘您若不用，化出来效果不好，我们可不负责任’。在那种情况下，估计没有哪个新娘子会拒绝。还有拍照用的衣服，有普通、VIP、品牌专区等几个等级。品牌专区的衣服款式、面料都比普通的明显好很多。女孩子的心理是看见漂亮衣服就想试，穿上就不想脱，那就只有加钱。一件衣服升级要500元~900元不等。一整套下来换衣服的加价就能达到两三千元，而这部分钱，对影楼来说，可以说是白赚的。”

　　现在的新人似乎也变得聪明了，拍照之前都会找亲朋好友取经，或借助互联网提前搜罗信息做好准备，但是真到了那个时刻，恐怕没有人能抵挡住工作人员糖衣炮弹的攻击。据韩磊介绍，他们会定期从台湾请来培训师就店员的销售技巧进行培训，以达到口径统一，他们就是抓住了客人的心理，比如说用一个贵一点牌子的化妆品，他们全都不假思索地说好看。这样即使是撒谎客人听了也舒服。

　　由于这种经营模式，本该成为拍照灵魂的摄影师的地位被边缘化了，店铺经营的好坏由销售人员决定，摄影师反倒成了配角。于是，“韩磊”们决定自己单干。

　　摄影工作室 提供个性化服务

　　韩磊，东北人，在京城的婚纱摄影界“混”了近八年，最近在四惠桥东的一个社区开了自己的工作室。“工作室在店面装潢和品牌宣传等方面跟影楼相比处于先天的弱势，但是我们是靠质量和服务取胜，靠的是口碑传播。”

　　“其实工作室在去年还没有这么大气候，可能是看好明年的奥运会，今年成立的个人摄影工作室特别多，光我知道的朋友就有五六个。”

　　工作室大多都是有多年经验的摄影师开的店，拍摄形式灵活，讲求创意。“我们一天只接一对客人，为的是保证质量，像影楼那样排队的现象在我们这里绝对不会出现。比如说拍外景，也许把您拉过去了，别人拍您就在边上等着，那效果您说能好吗。而且影楼的影棚就像一个工厂，客人来了按规定的姿势，照完就走人。摄影师一天能拍好几对，基本用不上创新。”而影楼接待客人的数量使其无法为客人提供个性化服务。

　　影楼一般会有一套样片，由模特拍摄，制成精美的样本册，有统一的风格、色调。前文中的Celine说到取片的时候看见自己拿到的照片和好多客人的居然都大同小异，“甚至连姿势表情都一样，就像一个流水线下来的。心里那个难受啊。”

　　另外一个令他们在夹缝中生存并且开花结果的绝对优势就是——价格。

　　在影楼拍照的时候，摄影师会拍一两百张，但写在套系里面的最多就三五十张，新人面对精心拍摄的照片很难割舍，如果想要只能加钱。根据影楼的档次，加一张从100元~250元不等，新人选十张就要另付一两千元，这对影楼来说，又是一块“肥肉”。而登录一些个人摄影工作室的网站，看到所有拍照套系中都写着“赠送含全部拍摄底片、××张精修底片的光盘”。这一项，又为新人节省下很多的费用。

　　目前，个人摄影工作室正在成为婚纱摄影领域的一支新兴力量，他们弥补了影楼摄影行业中的空白：能够满足新人个性化的拍摄需求、低廉的价格、个性贴身的高品质服务。

　　投资者最好是管理者出身

　　随着这个行业的商机逐渐被公众所了解，越来越多的人开始进入这个行业。据了解，目前北京市场上的个人摄影工作室已有近两百家，而形成一定规模和影响的不过三四十家。

　　谈起成功的经验，八月照相馆市场总监沈东磊认为，首先，创办者最好不是摄影师本人，除非他可以迅速地转型成为管理者，否则一定会制约企业的发展。普遍的模式是精通管理的老板＋出色的摄影师、化妆师、后期制作人员＋市场推广人才组合，渐渐地扩大影响，建立品牌。

　　也就是说，有了合适的人，个人摄影工作室就成功了一半。“这不是一个用钱砸出来的行业。”开创一间摄影工作室，启动资金估计也就在20万元左右：一套像样的照相设备要三万元，两台电脑一万元，婚纱、礼服、化妆品、饰品五万元，房租一万元，拍外景专用的车十万元（也可以租）。由于大多数拍摄场地是外景，对于工作地点也没有过多的要求，“甚至目前有至少1/4的工作室是在地下室，为了节约成本。而这基本上不影响他的发展。当然由于目前有私家车的客人比较多，可能方便停车是个人摄影工作室唯一的选址要求。”沈东磊说。

　　据了解，“八月照相馆”初期没有花过一分钱的广告宣传费用，是一些客人把照片放在了互联网上招徕了更多的客人，慢慢做出了影响。“但那是这个市场的雏形阶段，市场上竞争较少。像现在也许一个新进入的企业要花80％的费用来做宣传，直到形成了稳定的收入之后慢慢回复到一个正常水平，大概占企业成本的20％~30％。”