节能减排：从口号变现金
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时间：2007-9-17 11:35:24 来源：中国经营报
作者：李媛 我来说两句 |
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中小节能企业有机可乘
将“节能减排”从口号变成现金
目前，“节能减排”正在变成一场全民的运动。
据了解，仅珠海去年一年，就有300多家专门做节能服务的公司成立，今年上半年全国又增加了1000多家。来自珠海的聂民说，这简直是爆发性的增长。
近日国务院办公厅发布的《关于建立政府强制采购节能产品制度的通知》中强调：各级政府机构使用财政性资金进行政府采购活动时，对部分节能效果、性能等达到要求的产品，实行强制采购。这一政策无疑是节能行业的利好，然而要想在这么一块未开垦或刚刚开垦的处女地上“刨食”，没有点儿真本事还真不行。
帮客户发现问题就是机会
与大企业相比，中小节能服务企业的业务量虽然不大，但其发展速度是非常快的。聂民的公司就是其中之一，虽然刚成立两年，但一年却能实现20亿到30个亿的销售额。聂民到底在哪里找到了蓝海？这还得从他独到的生意经说起。
聂民曾经考察过一家上海的大型酒店。酒店的负责人刚带聂民走进酒店的电梯，就已经感受到了聂民的与众不同：“这个电梯已经有十多年的历史了，我从运动速度、启动等方面就能感觉到，你的酒店一共有九部电梯。如果采用我的专利技术，应该能够节能达50%。”随后，聂民又发现酒店的冷却系统也需要改造。诸如此类，他发现这家酒店需要改造的地方实在太多了。
“以前来的节能公司都是在推销自己的产品和设备是如何得先进等等，只有老聂是真的了解到了我们的需求。”这位酒店负责人说。
“客户能够找节能公司做节能，已经说明他们在节能方面有了意识。因此，接下来节能公司所要做的就是要引导客户，而不是推销。”聂民说他为客户服务的经验是：在诊断了客户存在的问题之后，再去了解客户需求，然后有针对性地进行专业培训。
在聂民参观这家酒店的时候，他还发现了一个重大的问题：上海有关部门对于中央空调有优惠电价，但是酒店并没有享受到。聂民说，其实发改委每年在这方面的补贴达70个亿，但是很多企业由于不了解，或者没有重视，都享受不到这个优惠。所以他最想告诉客户的是：其实在整个节能服务领域中，有技术上的，也有管理上的，同时还包括节能理财上的，这是最容易被忽略的，但这一部分往往能成为企业的第二利润中心。
与一般的节能企业不同，聂民在给客户的方案中，总有一块是根据用户目前所拥有的机制，通过改善或加强其管理，从而帮助客户进行节能理财的建议。
不能再单纯卖设备了
节能服务领域的市场巨大，但细分的趋势也越来越明显。和聂民一样，韩忠也是个目光敏锐的商人，他在去年下半年就成立了自己的节能公司，但是锁定在哪个领域就成了他比较头疼的问题。
韩忠的问题也正是目前许多企业面临的问题。“虽然国家的指导思想和制定的标准都没有错，但是落实到具体的操作方法，目前很多人都有一种误解，好像节能减排服务就是以设备安装、技术改造为操作方式和方法，加上很多节能公司都是从以前的设备商转型过来的，客户还是以前的老‘关系’，这就造成了新的资源难以拓展。”
“从目前来看，国内95%以上的节能公司都沦为了设备的销售商、制造商甚至经销商，这不但很难实现节能的目标，而且也使得整个国家沉浸在了另一种能耗中。”聂民也是深有感触。
事实上，从盈利模式来讲，仅仅销售设备是达不到持续性盈利目标的。中国节能协会节能服务产业委员会秘书长赵明认为，对于中小企业来说，尤其是基于技术优势的中小节能公司，一定要超出原来的单纯的卖设备，而要给客户提供完整的解决方案，比如包括节能理念的培训、设备购买的最优组合、节能理财服务、投融资服务、后期效果评估、下一轮的增值服务等多方面的内容，否则新的盈利增长点就会很低。因此赵明建议：中小节能企业只有从设备提供商转向节能服务商和节能解决方案的提供商，其盈利空间才会被放大。
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