从扁平加盟回归理性代理
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时间：2007-10-8 12:37:35 来源：中国经营报
作者：张明 我来说两句 |
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像水床一样价格高、用途特殊的商品适宜稳扎稳打的渠道模式
赶新奇、走特许，全国百家加盟店声势浩大。加盟商亏损之后纷纷要求退加盟费，退货。前后完全不同的局面，让王涛开始重新思考自己的营销策略。“地区独家代理这种传统的经销方式，可以解决单店顾客稀少、营运不足的问题”。某水床公司总经理王涛这样解释自己经营思路的转变。
不仅仅是王涛，整个水床行业大多数厂家在度过初入市场的兴奋期后，都在开始思考自己的营销定位。
盲目的代价
仅仅半年，王涛就迎来了终生难忘的一幕：各地加盟商陆续找到王涛要求退加盟费，退货。销售不顺，他们要撒手不干了。“那段日子手机都不敢开，办公室也不敢呆。”看着加盟商灰心，王涛也很心酸。
“那年在广交会上第一次亮相后，因为其新鲜、功能独特，引起了很多人的关注，很多人拿着钱主动要求加盟。”回想当初的胜景，王涛显得极其兴奋。因为提出加盟的人较多，而公司在此之前并没有完整的营销计划。“所以顺势采取了特许加盟的方式，但包括公司高层在内，对特许加盟并没有太多经验。”
顺势而上之后，王涛的水床在全国一下就铺开了近百家加盟店，声势极其浩大。但由于对整个市场的预期不足，销售并不乐观。“有的城市一下就开了十多个点，有的城市一个也没有。”王涛现在分析，那时并没有意识到这样做的严重后果，想的只是要迅速打开市场，并回收资金。而对区域市场的消费能力、店面的布局、终端支持并没有系统的分析和研究，总部与终端脱节就成了必然。
半年之后，让王涛痛心的一幕终于到来：各地加盟商陆续找到王涛要求退加盟费，退货，销售不顺，他们要撒手不干了。“那段日子手机都不敢开，办公室也不敢呆。”看着加盟商灰心，王涛也很心酸。
镇定下来之后，王涛开始总结：水床这种东西本来太挑顾客，而单店所能接触的顾客实在有限，由于分散经营，售后服务也是一道坎。“顾客有意见，加盟商更有意见。”
痛定思痛，王涛决定退出这种扁平化的加盟。“加盟商做死了很多，公司损失了好几百万元。”王涛戏称这就是盲目的代价。
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