问题二、贪大求快

    企业招商，策划人总是尽可能把规模做大，影响力做强。以为规模大，就表示公司有实力。影响力强了，就显示公司推广产品的力度。千方百计拉来明星助阵，外表看来轰轰烈烈，花费巨资，但未必有多大的效果。

    参加招商会的都是商人，在商言商。参加者想看到的是企业健全的运营机制以及未来的发展前景，而不是哗众取宠。再说了现在许多的骗子公司外表不都冠冕堂皇?所以在招商工作需要展示的是公司的管理能力，生产能力，技术能力，运作水平以及员工的精神状态等。而不是本目倒置。

    问题三、依赖广告

    为了配合招商，企业习惯于在招商前后，在各个媒体大做广告。无非是告诉经销商:我的产品推广力度大。经销商又不是傻子，他会明白:这不过是做个我看的。经销商想知道的是:你的产品如何让消费者所接受，而不只是让经销商来接受。

    所以企业告诉经销商的是:如何让消费者来购买公司产品。这就是企业的产品推广策略。广告只是一种推广手段，必须要有系统，规范，确实可行的推广方案予以配合。

    问题四、手段单一

    翻看一下，企业招商手册，都是大同小异。无非是广告配合，人员配置，奖励政策等。这些手段都建立在产品旺销的基础之上的。而现在只是处在招商阶段，产品进入Cye.com.cn市场之后，究竟如何，这多是未知数。如果一旦产品卖不出去，真正受损失的是经销商。这些看似诱惑力的手段，在有经验的经销商眼里毫无吸引力。

   招商手段之目的是如何培养经销商对公司产品的信心。要明白什么样的经销商对你的产品会有兴趣?要清楚知道公司产品的卖点，述求点是什么?如何来打动经销商的心?这就需要针对性强，别求心裁。

    问题五、单兵作战

    许多企业的招商往往是单个销售员的行为。那怕是公司大规模的招商会，也是单个销售人员独立负责各自的区域。销售人员为了完成招商任务，常常曲解公司的政策，随意答应经销商不合理的要求。某些销售员能力素质不够，直接影响了招商的实际效果。

    招商首先是企业行为，表现出的是一个高效合作的团队。市场营销是个系统工程。每个环节都应该有运作标准和流程。如忽略这些，招商工作难免会急功近利误入歧途。