现在，我们的定位已调整到分销服务链条上。

　　事实上，不同的产品产生的价值是不同的，单一的点对点航线，一家航空公司是很强的，但任何一家航空公司的航线都没有办法覆盖全球。在这样的思路下，我们的做法是通过充分的拆装组合找到一些空间，比如我们现在通过航空联盟来卖国际机票，这样，通过全球这几大联盟就可以覆盖很大范围，我们的国际机票业务就被盘活了。

　　赵红艳：代理商的B2B和航空公司B2B平台是不同的，他们服务的人群也是不一样的。航空公司B2B是各地区比较大的代理商在使用，一些很小的代理商也可以申请航空公司的B2B账号，并从中得到收益；而代理商的B2B交易平台，主要针对的是中小型代理这一部分客户，同时这些客户需求的票，又会汇集到比较大的拥有航空公司账号的代理商身上，然后从航空公司的B2B平台上出票。实际上，双方并不是一条平行的线，而是一条垂直线。

　　温宏伟：航空公司的B2B平台和代理商的B2B平台，实际上是上下游的关系。在目前的行业环境下，代理商是有其生存土壤的。一是因为绝大部分客户是掌握在代理商自己手里面的，毕竟航空公司直销的影响力目前还不是很大，所以就造成了代理分销占了航空公司很大的份额；二是Cye.com.cn国际上的欧美航空公司，并不分B2B和B2C。我觉得以后的发展，可能就是同一个网站。如果航空公司网站有比较好的产品，它的价格折扣比外面要好，很多代理商就会通过这个平台来采购机票，然后再卖出去。所以航空公司需要更重视B2C和产品价格多元化来引导旅客，并通过在线平台来卖自己的产品，这是未来发展的必然趋势。

　　困境2 电子商务手段应用不足

　　问题：在机票市场信息极度透明化的情况下，电子商务的迅速发展迫使传统的分销商面临挑战。然而，这些渠道分销商却面临着商业模式趋同、利润来源不足的情况。

　　支招：实现代理商的电子商务化，通过在线营销，比拼差异化服务，增加利润来源。

　　薛蔚：最近几年，我们在机票业务方面的增长比例一直是高于市场的增长比例的，我觉得在线预订比例一定会增长的。因为我们的信用体系在不断地加强，客户的消费习惯，也渐渐接受了这种网上预订的服务。我是1987年开始卖机票的，以前客户买票是找熟人，现在是直接到平台上看，这就改变了客户的消费习惯，正是因为信用体系的逐步建立。我觉得客户会更加习惯通过互联网来预订机票。

　　在这样的新趋势下，我们首先会主动通过一些在线营销的方式来获得客户；其次会加强交叉销售，比如订酒店的客户很可能去订机票，订机票的客户可能会订酒店，这种比例在过去不是很多，但现在越来越高，交叉营销会带来一定的增长，客户的黏度会增大，交易次数会增多。