陈驰：搜索引擎的价值在于构成这些产品的服务差异化因素，比如现在的价格差异化越大，垂直搜索的价值也就越来越大。如果所有网站的报价是一样的，那么垂直搜索引擎至少在比价上面是没有价值的，因为都是一样的。在这样的情况下，酷讯一直在想：如何才能将服务差异化？其实携程、艺龙和普通的机票网站，服务差别是很大的，而是不是能够在上面通过垂直搜索引擎，把服务的差异表现出来，这是我们垂直搜索需要深入思考的问题。

　　赵红艳：现在很多传统的机票代理商，在互联网这一领域的能力相对来说还欠缺。因此，我们现在的目标是为所有的代理商、客户提供电子化产品，协助代理商走向电子商务的环节。比如原有的代理商有分销渠道，我们就为他们提供分销模式，即自己独立运营，通过电子化的手段来管理原有的分销体系；而对一些传统的、比较小的以服务公司客户为主的代理商，我们可以赠送他们B2C的商旅管理系统，便于他们管理自己的公司客户。

　　困境3 遭遇电子商务的技术壁垒

　　问题：机票分销行业电子商务的发展，使一些传统分销商面临着模式转型，然而他们在网络营销、在线支付安全等方面均难以凭借自身力量解决。

　　支招：借力第三方电子商务配套服务，解决各种新模式所产生的问题，比如垂直搜索引擎、机票专业支付渠道等。

　　王淼：由于第三方提供的信用支付很好地解决了在整个电子商务产业链条中的资金问题，使得B2B业务发展很快速，这也促进了分销的发展。比如，国航、南航为首的各家航空公司，在B2B上不断投入新的产品和业务(比如国际业务)，这些新业务在B2B平台上投放，就给分销渠道带来了很大的商机。比如以前在BSP(这是一种国际航协根据运输代理业的发展和需要而建立的，供航空公司和代理人之间使用的销售结算系统)才能出的票，现在B2B也可以做了。

　　陈驰：从客户的角度来考虑，在目前中国的诚信体系的状况下，我认为支付是最重要的。我们和一些在线的机票代理做了很多的沟通，他们更关注带来多少流量，获得多少订单，从预订单到实际的出票，在支付的环节里，一旦遇到安全问题，用户的损失是最大的。我们在线机票代理有呼叫中心，他们做一些咨询服务，做电话预订，100个电话大概70%是与咨询服务安全有关的问题。

　　汪小四：事实上，代理商的电子商务化，首先应该是帮助代理商解决销售障碍，由代理商自己主导，并且帮助其提高利润、降低成本。然而，这对于代理商来说，不是一件很容易的事。首先代理商自己本身在尝试做一些B2C网站，但是在做B2C网站的时候，他们投入资金后发现没有销售的渠道，网站做好了之后，并没有一些稳定的客源来买票。一个很重要的原因在于：艺龙、携程、淘宝B2C等网站，对代理商自建B2C网站带来的竞争是非常大的；而且作为一个散客，如果自己订票的话，一般会选择携程、艺龙等知名的网站，而并不会主动选择代理商网站，最主要的考虑是资金安全问题。

　　正是基于这一现实的情况，环迅为机票代理商提供的是基于搜索引擎的销售通道，包括市场推广活动，还有一些免费交叉营销，同时我们还联合了第三方系统提供商，整合了政策资源，以及主流B2B平台政策资源，包括部分航空公司的资源。在这些环节中，环迅提供了多通道、多卡种的支付服务，以及相应的资金服务，包括融资授信服务等，来缓解代理商的资金压力。同时，也使得代理商能够真正实现电子商务化，而不仅仅是依靠搜索引擎来销售。