挑战

摆在北京同仁堂面前的一个现实挑战是，旗下10家子公司均建有各自的销售渠道，子公司、孙公司合计800多个品种的产品全部使用“同仁堂”商标。由于渠道较为复杂，子公司之间、经销商之间存在着一定程度的竞争，为北京同仁堂的渠道管理和品牌保护增加了难度。

知情人士透露，同仁堂的品牌困扰正与集团的销售管理有关。为了扩大销量，各公司的经销商之间有时会互相压价，互相竞争。还有个别经销商会夸大产品功效，或者常打一些“擦边球”。

1995年至1999年，北京同仁堂应收账款大量增多，出现“打开账本黄金万两，合上账本分文全无”的境况。为了走出困境，该公司采取“谁有能力谁做市场”的策略，下属各个公司自建渠道的局面由此形成。

目前，同仁堂商业和健康药业是北京同仁堂药品零售业务的两大主力。同时，同仁堂股份、同仁堂科技和其他子公司也都有销售平台和销售渠道。

同仁堂股份证券部人士称，同仁堂股份的销售主要通过经销商进行，公司直接管理一级经销商，由一级经销商负责下游的分销。目前同仁堂股份在全国有100多家一级经销商。

对这种各自为营的销售现象，中国医药专业代理联盟秘书长曹师越认为，同一品种的药以不同的价格卖给经销商，价格体系容易造成混乱。这涉及到企业销售管理和管控的问题。

梅群表示，未年五年北京同仁堂将加强风险管控。由同仁堂商业主导终端渠道的建设，即综合店的建设，健康药业负责店中店，药材公司负责院中店。

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