模式问题之四：魔鬼在细节中

　　2009年2月11日，畅翔对酒店付款方式作出了调整，原先由畅翔预先代付费的方式，改为入住客人前台现付。这令支付环节的便捷性打了不小折扣。

　　这是畅翔网在技术上的退步吗?事实上，调整付款方式的主要原因，是遍布全国的酒店群落金融信息化程度参差不齐。“我们碰到不少情况，畅翔把钱已经打给酒店了，但酒店没法及时确认已经到账。关键信息不能确认，客人不能入住，急得跳脚。”畅翔的一位工作人员说。

　　如果不能对接便捷的财务系统，那还得从客户角度出发，改变基本的流程。魔鬼在细节中。但是，客户一付现，这一商业模式就基本上不成立了。

　　在一切不利的情况下，畅翔网还曾宣布2009年9月30日前，要向浙江省企业发行价值1亿的机票消费券，订一张机票抵扣30元现金。这被众多网友嘲笑为“噱头”。

　　……

　　畅翔网确实已经签约了4000家企业客户、5000多家协议酒店以及国内所有20家的航空公司代理，其中不乏上海复星国际和阿里巴巴这样知名的大牌企业。“现在都是老板在用畅翔，我准备用一年的时间把这些企业做透。”林东承认。但是，有几个老板是亲自订酒店和机票?都是秘书在做。

　　有记者随便连线了几名阿里巴巴的销售经理：你们用畅翔网出差感觉如何啊?

　　回答：我们用的是携程啊……

　　商业模式与伪商业模式之辩

　　什么是商业模式?本刊记者认为，由各个利益组织优势互补、组合在一起创造出新的利润，并使参与各组织均可持续获利的利益链，就叫商业模式。

　　我们可以很清晰地看到，参与的环节越少，利益链越短，越容易形成闭环，各个环节赚钱也就越多，商业模式就越稳固，也越容易复制。反之，如果利益链过长，参与的利益环节过多，利益必摊薄并且不能兼顾，必不能形成闭环，商业模式也就基本不成立。

　　利益链一长，一有风吹草动，某些环节为了保护自身利益，置商业模式于不顾，就会导致利益链断裂;或者看到整个商业模式经营困难，各利益环节就先后各自偃旗息鼓了。

　　畅翔模式的利益链，就太长，涉及的环节包括：畅翔网、银行、企业、出差人员、酒店，至少有五个环节，而且其中四个环节都有自己的小算盘，银行不知从何赚钱，企业想尽量拖着不付款，有诚信问题，出差人员想搞外快，酒店要求付现……各个环节各有各的想法，商业模式就难以正常运行。

　　而那种利益链只有两三个环节，都可操控在自己手里的，模式就稳固。换言之，商业模式要简单，越简单越成功，同时不要涉及信用风险。

　　比如，携程与各地酒店、各航空公司、各旅游目的地签订合约关系，利用自身网络信息平台低价吸引客源，交易完成后再与酒店进行业务分成。这样的模式，只有两端，一端是酒店(或航空公司)，一端是客人，客人付现立即住店，不存在信用的问题，而且面对是成千上万的散客和数量庞大的酒店，模式内没有任何力量可与之抗衡叫板，因此运营安全。

　　同样，阿里巴巴是网上交易平台，成千上万的企业每年交纳一定的会费，就可以在这个平台上去挑选自己的生意伙伴。会员企业分散可控。同时，其诚信通产品，将会员企业的诚信问题，在模式内轻松解决掉。其商业模式的利益链也短，只有上端和下端。

　　反观畅翔网，可见问题的焦点所在：

　　第一，利润空间太小。夹在差旅费和酒店折扣之间，交营业税之后已无利可图;

　　第二，信用风险无法消除。模式本身会产生信用风险，但不能像阿里巴巴那样正常消除;

　　第三，利益链不成立。银行无利益。整个模式利益链是断裂的;

　　第四，受到直接参与人的抵制。新商业模式剥夺了原模式潜在的利益群体，但这些人群全都直接参与新模式运作。新的模式必然被这部分庞大利益群体所抵制，被他们“潜规则”;

　　第五，利益链上的各个环节，各有自己的打算，价值未统一;

　　第六，金融信息技术尚不能支撑模式的正常开展。

　　产生以上种种问题的原因是，利益链太长，涉及的环节和利益人群太多。必然这里或那里会出问题。畅翔网事实如此，因此我们认为，畅翔网的商业模式，是一种伪商业模式。

想认识全国各地的创业者、创业专家，快来加入“中国创业圈”