卖“红色记忆” 农村小子年赚百万
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时间：2006-3-29 13:13:45 来源：财富时报
作者：张远涛 我来说两句 |
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这时一个合伙人放弃了，而且带走了最初投入的15万元资金。不过陈成和其他的合伙人并没有气馁，经过一个多月的奔波劳累，通过多次设计和反复修改，《东方巨人毛泽东》高档珍藏纪念册终于问世了。《东方巨人毛泽东》紧紧抓住毛主席在国际上的人格魅力与外交风采，收集了世界上具有代表性的25个国家领导人与毛泽东亲切会见的场面，以及25个国家纸钞以及世界各国的人怎样崇拜中国的毛泽东，图文并茂又极具收藏价值。定价巧妙，限量销售，纪念册一年赚了140万。
陈成在做礼品图书经销的时候就发现，一本销量热卖的图书，内容固然很重要，包装与营销策略更是决定着成败与否。作为经营礼品书多年的业内人士，陈成深知决定一本珍藏版纪念册成败的关键涉及方方面面，首先是纪念册的定价问题，在礼品书市场有个不成文的行规：大家采取的都是高定价低折扣的经销策略，指望通过让利于经销商来扩大发行量，通过发行量来获取利润。不过既然是高档礼品，市场份额就不能太大，如果贸然加大发行量，很可能造成积压，那么别说赚钱，很可能连本钱都搭进去。所以发行量看似简单，其中的尺度把握却是大有学问。
经过对经销商反馈回来的先期定单的分析预算，以及对预计库存量的计算，陈成将发行量定为1100套，与毛泽东诞辰110周年相呼应。为了降低自己的经营风险，陈成推出了一种全新的代理模式：别人代理价格通常在五六万元左右，陈成将省级代理的价格降低到两三万元，并且采取预付款，款到发货的办法。门槛的降低让代理商纷至沓来的同时，也让陈成先期收回了数十万元的投资，不仅盘活了资金，而且将经营风险降到了最低点。事实证明，陈成对于市场的分析非常到位。
初战告捷，让陈成信心大增，这时候有人建议，既然销售前景这么好，那么趁热打铁，加印个1000本，赚它个盆满钵满。可是此时，陈成却做出了一个出乎所有人意料的举动：收缩战线，不仅不加印，而且对于经销商实行限量销售的策略。对于这一举动，员工们都大惑不解，周围的好友也劝说他：放着好好的赚钱机会偏偏往后躲，难道你嫌弃钱赚多了么？
听了大家的意见，陈成有条有理地分析：俗话说物以稀为贵，我们这种珍藏册走的是高档路线，如果我不加选择，人家要多少我就给多少，那么他就会有这种印象——陈成那里还有货，进而就会形成这样的误解——他的纪念册肯定卖得不太好，市场就作坏了。1000多册是最理想的印数。”
听了陈成的解释，大家茅塞顿开，在公证机关的验证下，陈成将模具与胶片公开销毁，纪念册一下子变成了绝版，从而印发了一轮又一轮的收藏热潮。结果，《东方巨人毛泽东》除了陈成特意留下的62册库存外，被抢购一空。初战告捷，让陈成信心大增，他来不及庆祝胜利，而是紧锣密鼓地投入到下一个新产品的开发当中去。
由于已经有了一定的经验积累，所以这次无论是资料搜集，政策把关，还是产品定制，样品出台都相对顺利了很多。做起来也就显得驾轻就熟。此后，陈成又接连开发推出了《百年小平》，《祖国山河一片红》，《独领风骚》等红色高档纪念册，每一本都取得了巨大的成功。短短一年的时间，陈成就迅速积累了100多万元的财富。他在庆幸自己选择对了创业项目的同时，却一点也不敢盲目乐观。
让陈成头疼的是，由于看到自己的产品取得了丰厚的利润，许多商人纷纷跟进。一时间，市场上出现了许多跟风抄袭之作，自己煞费苦心推出的产品，经常会被克隆，这样一来，陈成就遇到了一个难题：要想长期稳定地发展，除了坚持革命题材，必须找到一个细水长流的项目。
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