仅有高中学历的女孩许冰在做了几年书店营业员后，意外地发现了一条致富之路：给愿意买书、看书的老板们提供图书推荐信息，根据老板的个人情况和需要帮老板们把书架装满。这样一条看起来异想天开的路，却让许冰在3年之内拥有自己的文化公司，赚到了百万财富。

　　淘汰制逼出的动力

　　许冰18岁高中毕业后，没有考上理想的大学，便在表姐的介绍下，来到了西安市某书店做营业员。由于图书销售行业竞争激烈，那家书店的老板召开全店员工大会，要求每个营业员积极寻找客户，并实行了新的工资制度：营业员在完成月销售额3000元后才发底薪300元，超出的营业额按比例提成。2个月完不成任务者，自动走人。

　　许冰一下慌了，原本以为书店里工作清闲又舒适，可没想到现在开始实行残酷的淘汰制。

　　一连许多天，许冰在书店里才卖了300多块钱的书，这离书店要求的销售额差得还很远。怎么办?

　　就在许冰如坐针毡的时候，书店里来了一位中年男子。这位男子衣着考究，看起来是个有钱人。他问许冰当时一本很流行的畅销书在哪里，还问这本书是不是真的像报纸上说的那么好。许冰顿时来了精神，很快拿来那本书，并耐心地向这名男子介绍该书的情况。这名男子听了许冰的介绍，决定买下这本书。并问许冰，还有哪些书比较适合自己看。在交谈的过程中，许冰知道了这名男子是高新区一家新企业的老板，在搬进新办公室后，他买了两个书架，这次到书店来看看，就是要选一些适合自己的书，买回去后慢慢看。

　　许冰在聊天中知道了这位老板的一些情况，就根据他的公司性质和个人喜好，向他推荐了一批企业经营管理、专业技术和一些人物传记类的图书。这位老板对许冰推荐的书目很满意，就一次性购买了上百本图书。许冰心里乐开了花：这一下就完成了这个月的销售任务，真是天上掉馅饼啊！

　　晚上回到住处，许冰开始想白天的事情。她想，西安市每天都有很多家公司注册开业，像这位老板这样置备了书架但架子上却没有书的人肯定不在少数。要是能专门给这些人“装书架”，这样一个月下来挣的钱肯定不会少！许冰为自己这个想法兴奋不已，激动得一个晚上都没有睡好。她决定，在下班时间做市场调查，如果市场前景好，就专门去做这个冷门生意！

　　打定主意之后，许冰就在下班之后开始了市场调查。然而，很多公司在听到是推销图书时，毫不客气地拒绝了她。一连好多天，都没有人愿意听她多说几句。

　　许冰纳闷了：难道自己的判断是错的吗？莫非看书的老板只是极少数？她开始认真地去思考，自己失败的原因。她想到，每个企业的性质、经营情况都不一样，不能只有一套说辞，而是要一开始就说引起他们兴趣的图书，比如房地产公司的老板肯定会对房地产走势方面的书感兴趣，餐饮业的老板听到新出的烹饪类的书应该不会太反感。

　　调整好思路后，许冰开始了新一轮的推销。这一次的推销效果比上次明显地好多了，至少对方不会一听就回绝。一个月下来，许冰卖掉了几十套书。

　　自由推销员的门道

　　2003年7月，许冰所在的书店由于长期亏损倒闭了。失业后的许冰先去图书批发市场了解图书的批发情况，和批发商们谈好发书折扣后，她开始做起了自由推销员。

　　在推销中许冰发现，很多老板买书都有一个特点，他们喜欢弄一些豪华书、精装书摆在那里，这样看起来能提高办公室的文化氛围。许冰很快找到图书批发市场里一家经营精装图书的书店，这家书店积压了大批的精装图书卖不出去，许冰以极低的价格谈好了批发折扣，几个月时间里，她就把几百套中国传统文化丛书、名人书画图书装进了老板们的书架，这批书给许冰带来6万多元的收入。

　　有一天，许冰接到一个老板的电话，说是要买一些书。她兴冲冲地跑过去，发现那位老板酒喝多了，看来看去也没有挑到什么特别满意的。许冰急了，问他到底喜欢哪一类的书。这个老板竟然说，他只喜欢看小人书。这个回答让许冰哭笑不得，只好礼貌地起身离开了那家公司。

　　这件事给许冰一个警示，她觉得，自己应该多花点精力放在想买书的老板身上。要和老板们先聊天，先成为朋友，然后再根据他的个人情况和公司的状况推荐一些书，这样既帮老板们装了书架，又能让一些不知道从读书中受益的老板切身地感受到书的实用性。