渠道扁平化战略

本报记者采访多位三星手机渠道经销商，均表示对三星酝酿直供模式并不感到意外。

前述深圳一手机行业营销专家分析，过往三星是通过让渡代理商较高的利润，以相对较低的渠道投入来拓展国内市场。

根据爱施德(002416.SZ)的招股书说明书显示:“近三年一期本公司主营业务综合毛利率保持在12%以上，同期天音控股毛利率保持在9%左右、中国长远毛利率低于4%，本公司毛利率明显高于行业水平。”

而招股说明书中对于爱施德毛利率远高于行业水平的解释，原因之一是“专注于以三星品牌为主”。

“三星机型相当一部分是定位高端，其利润相对较高。”上述手机营销行业人士分析，在此背景下，代理商推广三星手机的积极性加大，加上三星公司在市场推广上投入不菲，以及部分机型的热销，近年来三星在中国市场的份额持续攀升。

来自iSuppli的数据显示，截至今年上半年，在中国GSM手机市场，三星手机市场份额约21%，仅次于排名第一的诺基亚约36%的份额。而在CDMA市场，三星手机则以约30%的份额，位列首位。

“目前，三星手机在中国市场上庞大的占有量，代理商的作用功不可没。”上述手机营销行业分析人士认为，从某种程度讲，代理商的作用就是帮别人做大客户然后转交出去：“当一个品牌通过代理商发展了较大的市场份额之后，往往希望能够增强自身对渠道和市场的把控力度。”

某大型国包商人士对记者分析，对于代理商而言，考虑的是如何将有效的营销资源，合理地分配到旗下代理的各个品牌，以寻求利润组合的最大化：“遵循这个逻辑，当某一个品牌一旦出现某些机型销售不力，代理商往往会削弱对它的营销投入，以保求整体利润。”

通过直供模式，厂商可以把自身对渠道的控制力直接延伸到销售终端，从而在一定程度上摆脱对代理商的依赖。

“做直供的前提是，该品牌有较强的市场份额和品牌影响力。”上述手机营销行业人士认为：“目前这两个条件，三星都已具备。”
国包商利益受损？

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