第五站 印度：仓储商的圈套

辣椒酱被运到印度之后，暂存在德里的仓储商哪儿。我曾以为印度到处都是贫民窟，到处都是赤贫的穷人，可当我从德里机场搭车到新城区，一路上却没看到这方面的证据。交通干道上车来车往，不时闪过奔驰车的身影。德里的这个片区到处都是豪宅和花园，给人一种压迫性的富裕感，对我来说这太关键了：他们有大把的可支配收入。

下车后，我立刻着手跟本市中产阶级片区的零售商联系。我对推销技能什么的全无概念，我只知道自己有一种产品，味道好，够火辣，还知道要着重介绍产品的主要成分是辣椒而不是醋。

我进了一家叫“吉米之家”店。南非辣椒酱能给印度市场带来什么样的惊喜？老板吉米当然有理由对此怀疑。我们打开了一袋进口炸薯片。我用炸薯片挨个蘸上辣椒酱让吉米尝味道，他立刻喜欢上了特辣红椒和烟熏辣椒的香味。我跟他说，对印度人的饭碟子来说，“火辣鬼见愁”才真正够味。他把炸薯片蘸上“火辣鬼见愁”，然后再放进嘴里。他的眼珠子差点从眼眶里弹出来：“哎呀老天爷，这玩意儿够辣！”搞定！吉米上道了。

跟我猜的一样，115卢比的价格对他来说没问题，他满有自信地说可以按每瓶155卢比卖出去，轻松达到他30%的标准价格上浮。我把辣椒酱弄进德里的成本价是76卢比，这样每瓶足足能赚上39卢比（90美分）呢！如果我把它们全都卖掉，3500美元的利润就到手了。可是吉米说，他每种口味只要18瓶。面对新产品，他不想冒太大的风险。

总共才72瓶，不到我总量的2%。尽管这是对我的辣椒酱的重要认可，但我原本打算用四天就销完总库存，如此微薄的出货量简直不顶事。我继续拜访了4家零售商，总共订出了200瓶辣椒酱，才卖了总量的5%——尽管利润率看起来不错。但我没时间等着这些零售商卖完第一批订单再下新订单，也不可能挨家挨户地跑完德里和其他地方的每一家零售商。我的货还在当地仓储商那里，每拖一天仓储商那里就要收高昂的费用。

我决定找批发商。在仓储商介绍下，我来到一栋摇摇欲倒的混凝土仓库，到了地下室，找到了熟识调味品市场的辛格先生。我说给印度带来了一种非常有意思的新产品，有在本地销售的潜力。短短三天时间，我第四次把炸薯片往火辣辣的酱汁里蘸了蘸，然后滔滔不绝地展开了那套推销说辞。

我说的这些话似乎打动了他们，可他们就是不答应买下产品，说还想去找几个零售商试试看。次日，辛格先生说零售商那里得到了积极的反馈，觉得可以在德里和孟买销售。辛格先生和仓储商要一起买下我的辣椒酱，不过必须以稍微低一些的价格切入市场，这样才能抢到一席立足之地。于是，他们给我报了个低价，每瓶88卢比（2.2美元）。我试着抬价到90卢比（2.24美元），但他只答应给89卢比（2.23美元）。没办法，我要急着离开印度，赶往下一站。到了这个阶段，能把本钱收回来都算我运气好，更何况我还能带走1500美元的利润呢。　　

我跟他们握了握手，他提议今晚吃顿饭，庆祝庆祝。我婉言谢绝了，因为我忽然意识到，仓储成本的压力和紧迫的日程，让我对他们屈服了，仓储商和批发商联手给我做了一个陷阱让我跳。

第六站 吉尔吉斯斯坦：马贩子的底牌

在去中国之前，我先到了中亚的吉尔吉斯斯坦。我想在这里做一次牲口生意。上次贩骆驼失败而归，我非常不甘心，想倒卖几匹马。

同样，我先到了产马的山区，买了两匹高大健壮的骏马，两匹不算高大却很结实有力的小马。然后雇用了一辆卡车，在第二天的落日之前，赶到了牲口市场外围的一大块公用地，就在市场对面。我还没把第二匹马卸下来，就有人迫不及待地问我第一匹马想卖多少钱了。我努力想要维持下秩序，并选出了一匹名字叫“马丁”的骏马，它是四匹马当中的大明星，我把它推到了前台。一个胖子走上来，想知道多少钱我愿把马丁卖给他。

我告诉那人，我想要7万索姆，可他只开了个2.6万索姆的价。这差不多是我进价的一半啊。这些人显然是些投机客，想赶在集市开张前捡便宜。我可不吃这一套，我向他们解释：马今天不卖，明天才卖。

想起我在苏丹做骆驼生意的遭遇，我有些害怕。刚刚我遇到的那些贩子明天肯定还会到市场去，他们可能会结伙打击我。马市采用的是荷兰式拍卖，随着交易日逼近尾声，马匹的价格也会下降。原因在于大多数生意都是在上午做成的，那时候农民会进市场来买马。贩子们意识到，要是日过半晌你还在那儿，你肯定拼了命都想把马卖出手，这时候他们就会来占你的便宜了。贩子们保准会拉我进入毫无意义的谈判，浪费我的时间，等拖到真正的买家都走光之后，再强迫我低价卖。

第三天，骡马市。头一个小时匆匆而过，投机的贩子们一窝蜂地跑来看马。有人报价，可跟昨天一样，低得可怜。有个老头儿嚷嚷着说我的一匹马的后腿有些毛病，买马的时候我并没有注意到这个细节。老头儿却抓住机会借题发挥，喊过来一群人，死死地抓住我的手，要低价买这匹“瘸马”。周围的人也大声嚷着，似乎买卖做不成就不让我走出人群。围观之下，我终于迫于“舆论压力”卖掉了这匹小马，损失了差不多312美元。

不一会儿，那人又回来要买我的另外一匹小马“笨查理”，此时，我还没从前一轮的经历中缓过气来。人群仍然是尾随而至，那人再度握住了我的手大肆砍价。围观的马贩子用我听不懂的语言吼叫着……我意识到自己在这儿会输个精光，可我能怎么做呢？要是我不把马卖了，总不能带着它们去中国啊。我被逼到了绝路，我觉得自己别无选择，只得接受了2.2万索姆（550美元）的卖价，这才可能空出精力，全力以赴解决剩下的两匹马。账面上又亏了213美元，情况真是糟透了。

马贩子们已经看出我是个软柿子，纷纷用挑衅的价格和无赖的态度要买剩下的两匹骏马。我无法招架了，直接离开了市场，回到了宿营地。当我在考虑怎么卖掉剩余的两匹马时，当地的几名农夫又接连上门来买马，但仍然是让人抓狂的低价。

我很想留下马丁这匹骏马，但吉尔吉斯斯坦和邻国之间的检疫法禁止我这么做，所以它只能留在这儿，而我也需要马上按照预定的日期启程到中国。我没有时间了。我把剩下的两匹马低价卖了，一共亏了738美元。无论从哪个角度，我都赢不了中亚的这些马贩子，相反，是他们狠狠地教训了我。都说马贩子难缠，我总算亲眼见识了原因。找出这个答案，我一共交了1263美元学费。

人们常说，做牲畜买卖很难，因为人对动物很容易动感情，卖它的时候会很痛苦。我必须承认，我对这些马并不存在这个问题。也许，有那么一刻，我以为马丁会是我的宠物，但这么想的时间并不长。这趟买卖给我上了宝贵的一课：千万别在谈判里让自己给人逼到绝境，随时准备好备选计划。要是你没法退出，你的对手也知道这一点，你的脚跟就站不稳，只能永远地落在下风。

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