上月底，搜狐二手车宣布与花乡二手车交易市场的战略合作。此前，汽车之家也将che168域名变更为二手车之家，平安也投资了二手车网站“平安好车”，这一系列事件引发了我对二手车互联网媒体的商业模式的思考。在与诸多从事二手车媒体的朋友沟通后，我认为目前仅就媒体业务本身而言，二手车的媒体传播仍然是B2B型，B2C媒体内容匮乏、广告客户质量不高。
2008年的时候，当时联想投资董事总经理刘二海说二手车网站没有商业模式，5年过去了，这个行业也仍然没有找到成熟的线上商业模式。
相比2008年，二手车产业已经不可同日而语，二手车是未来几年的发展趋势已经没有争议。流通行业协会拿出美国年均4000万辆二手车交易的数据提振二手车从业者的信心——我们目前才500万辆，巨大的交易规模落差是行业前景所在。
但是过去10年，几乎所有汽车类网站都觊觎二手车业务，但真正把它当事情做的很少，原因无它——没有清晰盈利模式。
汽车类网站的现有盈利模式
无论是门户还是垂直，汽车类网站的盈利模式不外乎品牌广告、经销商会员费，这是两个典型的B2B收费模式。曾经有过网站针对车主的B2C收费，但都告失败。随着竞争加剧，目前一些门户或者垂直网站模仿地方网站，为厂商或者经销商集团提供团购服务，这实质上是按效果付费的广告业务，仍然赚的是B2B的钱。
目前看，针对整车厂商的广告和针对经销商的会员费都有边界。经销商则并非只看重流量，它们更在乎网站流量转化成呼入电话的效率。
对于地方汽车网站，在无法比拼流量的情况下，通过按效果付费的地面团购服务也能够坚强地活着。在东风日产等车企开始大规模和媒体探讨CPS模式后，由地方汽车网站发起的这种模式甚至让门户和垂直网站不得不调动地方站的工作人员模仿这类业务模式做团购。理论上，厂商和经销商有可能借助新的互联网技术手段抛弃互联网媒体中介，比如直接购买搜索、导航站点的关键词和链接，或者基于大数据挖掘，精准发现潜客，通过技术手段高效地主动邀约潜客到店，以满足顾客心理价位的方式促进成交，把本应投放的部分广告费、会员费作为折扣返还消费者。地方站如果要生存下去，必然是变身互联网服务商，帮助经销商完成抛弃媒体中介这一步——自己革自己的命才能生存。但眼下看，还没有这样的技术平台诞生，门户、垂直尚可无忧。
上面描述的是终将寿终正寝的新车导购业务的盈利模式。
二手车导购：同样罕见仅提供线上服务者，多为线下中介
过去10年，很多人也在不断尝试用互联网媒体形态进行二手车导购，但最终的业务模式都是线下重资产模式——要么是建立连锁二手车实体加盟店做评估和收购车源，要么是建立线下和线上相结合的拍卖模式。其线上业务模式也主要是B2B的——主要服务于中介。
很少有仅仅提供线上服务而能良性运转的二手车网站。大量的二手车网站在线上主要提供的服务都是以二手车评估和促进C2C交易为诱饵，加速真实车源信息收集，然后对缴纳会员费的二手车中介提供真实车源信息，为缴纳广告费的二手车中介提供车源或者品牌展示服务，会员服务费和广告费这两种盈利模式和新车业务的盈利模式相似，也和房地产网站很类似。但问题是新车广告的金主是整车厂商及其支持下的4S店经销商，它们的支付能力要远强于二手车中介商。仅靠收取二手车中介广告和会员费是不足以支撑庞大的互联网媒体成本的。所以我们可以看到，类似第一车网、273、车易拍等二手车网站实质上一直走的都是O2O的线上获取信息、线下服务的路线，而且线下服务才是核心竞争力。
核心原因我认为仍然是二手车资源不足，车主惜售的问题仍然存在，为获取车源而进行免费评估仍然是行业主流。
解决供给平衡，二手车媒体网站才有胜算
看看美国的汽车网站我们就不难发现，它们已经是把二手车和新车放在一个数据库里了——edmunds的搜索叫“find your next car”，你的下一辆车，可以是新车，也可以是二手车，这是个启示，如果二手车互联网有未来，我相信一定是互联网人从二手车的供给和需求这两个痛点上找到解决方案。
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