专家观点

　　蓄客营销应对“五一”

　　□黎文江(合富辉煌市场研究部首席分析师)

　　目前楼市的价格比较稳定,成交稳步回升。对产品的营销更多地重视,对于当下的市场是适时对路的。什么人要买楼,是发展商要重点考虑的问题,根据自己产品的目标人群,再进行有针对性的营销动作,会取得更加理想的效果。

　　在去年,更多购房的是急于买房结婚或居住的首次置业人士,而随着新政支持,市场回暖,信心恢复,以改善型置业、投资型置业为代表的购房者将成为下一波入市的主力。对于首次置业人士来说,由于预算有限,对于产品价格十分敏感。而改善型置业买家,更看重的是产品的性价比。他们更倾向于买涨不买跌,重视价格的稳定。这种情况下,一味依靠降价来促销,不一定对这种买家有吸引力。因此,各发展商也能有针对性地做一些营销推广,以突出自己产品的特色和卖点。

　　这段期间各发展商的营销活动,更多地是为了蓄客,为5月的成交高峰作准备。预计5月将会有新的焦点、热点出现。

　　营销有助锦上添花

　　□吴定金(保利地产代理市场部总经理)

　　目前广州楼市的各种营销动作,目的在于吸引买家,获得他们对产品的认可。在具体的营销策略上,各个楼盘根据自己产品的地段、定价、目标人群也有不同的手法运用。如郊区盘更多地低价发售,用增值预期来打动买家,而中心区盘则更多地以豪华装修及顶级配套设施争取高端换房或投资买家。

　　实际上,产品最终成交多少,仍要由产品的综合素质和其价格决定。性价比高的产品,能受到市场欢迎,而营销手段的运用,对成交能锦上添花,但不能起决定性作用。另一方面,买家的价格预期,也在很大程度上决定了他们是否会出手。目前市场出现的回暖,就是由于消费者对楼市走向的判断出现分化,部分Cye.com.cn买家认定价格已经触底,因而出手。一些楼盘也迎合这种判断,开盘时采取低开高走策略,造成不断升值的预期,对于买家出手心理有鼓励和支持,也在一定程度上加快了出货速度。