反“恐”良方

　　良好、持久合作的前提是公平契约。中国人一向缺乏契约意识，但如果你打算和别人一起搭伙创业，那么，一个公平、周到的合作协议或合同是必不可少的，要明确规定合作伙伴各自的责、权、利，要把丑话说在前面，要先小人后君子。一些朋友碍于情面，事前不肯明说，事后嘟嘟嚷嚷，这是一种懦弱、不负责任的行为，害你自己，也会害了大家。

　　曾经有一位山东的朋友，给我们写了这么一封信。他说：“两年前，我和我的一位中学同学合伙创办了一家贸易公司，主要从事各类电器零部件的经销。由于这位朋友的家族就是从事汽车电器零部件生产的，所以对这一行非常熟悉，在业内有很多货源渠道。而我从事过十多年的市场营销工作，还曾在三株全盛时期担任过其南方某城市的市场主管。我们两人可以说是优势互补。所以在公司成立时，我们的分工就是，我负责市场营销和市场开拓，他负责货源。由于我长年要在外跑营销，家里的一摊也交给了这位合作伙伴，包括后勤、行政、人事，还有财务。我只是在出差回来后才查一查帐。我们的合作一直很顺利。大约只经过了一年多的时间，就收回了全部的投资，以后的利润，多的时候一个月有10多万元，少的时候也有5、6万元，而我们全部的投资总共也只有50万元，这里面还包括对方出的一个展示铺面同时兼当我们的办公场所，折价10多万元，双方的现金投入只有不到40万元。

　　我一直对我们的合作很满意，但是3个月前，我发现情况有些不对了。本来我们很少有客户投诉，但是这几个月来，我们连续不断地接到客户的投诉，说我们的产品质量有问题。我问合作伙伴这是怎么回事？他说他也不清楚，进货的还是原来的渠道，主要还是原来的那些生产厂家，应该没有问题。我也走访过那些主要供货商，确实看不到有什么问题。

　　后来我再进行深入调查，才发现问题所在。原来我的这位合作伙伴，将最有利可图的一些产品都转移到了他的家族企业里进行生产，只是从原来的生产厂家再进一些货，混在他们家族企业生产的产品里面蒙骗我。而他们的家族企业又没有这样的生产能力，所以产品不断地出问题。我向他提出这些问题，说作为合作伙伴，相互之间应该坦诚相见，你这样蒙骗我不对。他却反过来指责我在外面大手大脚，还拿出我的报销单，说我一个月光招待费就多少多少，弄得我十分生气。我的工作性质就是做市场搞营销，市场营销主要工作就是与人打交道，交际费、招待费多一些是理所应当的事。而现在的电器零部件主要是买方市场，供货商多得是，到处只看见供货商求着销售商的，哪里有销售商求着供货商的？因为我们的出货量比较大，他坐在家里，做得是别人求着他的事，别人请他吃请他喝他还忙不过来，当然用不着任何交际费、招待费。而我做得却是求人的事，天天求爷爷告奶奶地央着别人多要一些我们的货，他却说出这样的话来，实在是太没有道理！因为这件事，我觉得我们已经无法合作，我向他提出拆伙。

　　我提出三个方案，第一，将公司的现货按进价折成现金，加上公司帐上的现金，我们二一添作五，一人一半，本来我们在公司就是一人占着一半的股份的，我只拿现金；第二，货、款我们一人各一半，就算是他瞒着我进的他们家族那些不合格的产品我也认了，这些货我也同样得一半; 第三，我只要货，不要现金，如果货不够再用现金来补，但必须将他瞒着我进的他们家族那些不合格的产品剔除，那些货我不能要，也不同意折现。但他都不同意。现在我们就僵在哪里，公司经营每况愈下，员工几乎都走光了。更要命的是，好不容易建立的销售渠道逐渐被别的供货商蚕食，我却只能看着，干着急没有办法。早知道合伙创业这么让人头痛，我就不跟人合伙了。宁可自己慢慢做，成长得慢一点，赚得少一点，也不至于闹成这样。”

　　这位济南的朋友问我们有没有什么办法可以解决他的烦恼，办法当然有。