“种项目”

　　蔡能迎来属于他个人的时刻的另一个原因是，他的确长于寻找、储备项目。

　　应该说，蔡并不是人们常见的投资银行家：出身普通，曾务农、从军的蔡并没有美国名校学历，也不依靠特殊关系获取项目。在多数同行反复挖掘国有企业机会时，蔡一直在民营企业领域部署资源——“做大型国企项目是吃牛排，但做民营企业是吃螃蟹”，蔡比喻说。当然，多数人并不知道，蔡洪平曾亲身参与了中国第一批H股的海外上市。

　　吃螃蟹所要求的，是比别人更早感知经济风向，找到那些可能成为客户的民营企业。这就需要判断力、丰富的资源网络和耐心。蔡说自己的工作是“种项目”，如玖龙纸业[cye.com.cn]他追踪长达4年。而在行业里，人们更看重的是蔡似乎有一张成熟而庞大的人际网络，能够让中国各地消息灵通人士向其通告有什么最新的优秀企业。“蔡洪平用地毯式轰炸的方式寻找项目”，投资银行业分析人士袁铭良说。

　　2004年时，蔡洪平即对外表示，他认为“21世纪不是资本的世纪，而是资源的世纪”，因此，他持续寻觅那些以往并不被看重的能源类企业。比如2007年上市的栾川钼业、西部矿业和恒鼎实业。

　　钼矿从来不是一个主流矿产，而相关企业上市就更难：投资者认为波动性太大，并不愿给出高估值。但瑞银的说服方式是，钼矿是稀有资源，在今天中国经济高速发展[cye.com.cn]下大有市场，并最终在招股时获得了17倍的市盈率。而四川的恒鼎实业是中国第一家登陆香港资本市场的民营煤矿。因为香港联交所对民营煤矿缺乏认知，认为这是“小煤窑”被包装后的企业，它的第一轮聆讯甚至没有通过，直到蔡调整此项目的原有负责人，亲自带领恒鼎实业创始人鲜扬与联交所沟通，它才终于完成了6亿美元规模的IPO。

　　此外，蔡洪平也持续关注海关统计、税务机关的税收报告。如魏桥纺织进入蔡洪平的视野，就因为2002年它的出口额超过海尔。他对工业领域颇为熟稔。每年都会对整个钢铁、水泥、船舶等各行业的关键指标进行阅读、背诵。他说工业方面的数据自己记得1000多个。

　　2001年时，蔡洪平所在的百富勤曾做出“中国制造升级”的报告，认为中国的制造业将不会局限于简单的纽扣、梳子一类产品的生产。这曾被中国一些官员视为过于激进的说法，但蔡试图证明，这是一个趋势。

　　他所找到的符合这一趋势的行业之一，是生产锂电池。当时他在深圳找到了一家相关企业，但对方三次跟他讲述的企业数据，每次都不一样，让蔡感觉对方不够诚实，及时叫停。最后，他向对方询问，你的目标是什么？得到的回答是“三年内赶上比亚迪”。

　　这成为了蔡洪平寻找比亚迪的契机。目前，比亚迪正在将手机零部件业务分拆上市，这是第一家H股分拆红筹股的案例，也很可能让王传福进入蔡所建立的百亿元富豪俱乐部。

　　蔡洪平对于玖龙纸业的判断，也源自于他对中国产业结构的看法：中国是一个出口大国，而出口的主要产品为轻工业品，如电脑、电视、冰箱，这些商品都需要包装纸。而这一领域出口每年增长约为30%，也就是说，每年包装纸的平均增长也可达到30%。

　　在此逻辑下，当蔡找到张茵时，玖龙纸业已经有一亿元以上的利润。但是并非没有其他投资银行试图承销玖龙纸业的上市，但蔡明确建议张说：现在上市相当于“卖青苗”。其一，玖龙纸业的利润仍[cye.com.cn]不够高，且处在高增长阶段，蔡建议她做到六亿元时再上市；其二，它只盘踞于珠三角，但在中国的另一个出口龙头长三角地区，玖龙纸业尚无根基，如果在上市前将此地域做扎实，则公司的上市概念是完整的。

　　“你再等个一年、两年都没问题，我会为你服务，如果你信任我的话”，蔡回忆称，他当时如是告诉张茵。

　　同样不可忽略的，是蔡的勤奋。一个具有标志性意义的项目，是2007年6月底，中石油选定中信证券、瑞银证券和以及中国国际金融有限公司担任其A股IPO的[cye.com.cn]承销商。这是一笔总金额高达600亿元的生意，也标志着瑞银历经3年积累，以瑞银证券进入中国的方式，终于取得了回报。关于这个项目，蔡将功劳让予瑞银的董事总经理赵驹，而其进一步解释是：“做Deal的时候，瑞银的团队跟客户开玩笑说，我把领带交给你，我把裤腰带解给你，任何时候你都能找到我。”

　　此外，西部矿业80亿元的A股发行，中铁工200亿人民币的A股发行，以及即将进行的太平洋保险250亿人民币的A股发行和150亿人民币的中海集运的A股发行，将使瑞银证券跻身中信、中金、银河所占据的A股承销的领跑阵容。