“急”中生智——在偶然性事件中寻觅商机

这里所说的“急”是指事先难以预料的突发性事件或社会情况的变化，这些变化往往会衍生出新的消费需求，企业要嗅觉灵敏，善于从这些发生的事件和变化中寻找商机。来看看日本企业是如何“灵机而动”的。

为拉动景气，日本从2009年3月底开始实行以ETC（不停车电子收费系统）车载器付费。通过车载器付费的话，可优惠1000日元的高速道路通行费。于是，高速公路上外出旅行或购物、探亲的车辆暴增，道路堵塞日益严重。困在动弹不得的汽车里“内急”的滋味可想而知，偏偏有商家从中嗅出了赚钱之道。 不久，一种被取名为“PURUPURU”的“小便袋”应运而生。这种日本人称之为“车内便携式厕所”的玩意儿，袋内装有高分子吸水树脂，遇到水便会发生反 应，凝固起来。“小便袋”小巧玲珑，携带方便，价钱也不贵，每个仅231日元，两瓶普通矿泉水的价格。“小便袋”密封性相当好，在封闭的车内使用一点也不用担心气味外泄。

生产这种产品的公司另外还发明了一种可以坐着使用的“迷你厕所”，产品也是小巧玲珑，而且非常结实，可以承载95公斤的体重。

这家公司的老板说，以前说起便携式厕所，总认为那是在发生断水或地震等非常事件时使用的用品，而现在，当我们听说因ETC车载器有优惠而造成道路堵 塞，服务区厕所也常常“人满为患”，大人担心孩子尿急而无计可施时，立刻便想到了设计这种车上使用的“方便”用品，投入市场后果真大受消费者欢迎。而且， 由于“驾驶员憋着尿开车容易发生交通事故”，一些高速公路管理所还打算购买一批后在道路服务区免费向司机发放，这样一来，“小便袋”的需求量便大幅度上 升。去年4到9月的销量达220万个，同比增加230%；“迷你厕所”达12万个，同比增加214%。产品的畅销还引来了福利院等单位前来洽谈业务。

针对突发性事件发生，立即开发相应产品满足消费者需求，日本小林制药公司堪称典型。2009年上半年，甲型H1N1流感在世界各地蔓延，5月16 日，日本出现了第一例“甲流”感染患者。当月，小林制药公司便启动了“爆发性流行病应急项目”，开发的目标期设定为3个月。期间，公司打破部门界限，建立 了从产品研发到原料采购人员横向互动的团队，以最快的速度推出保健产品。那时，日本街上带口罩的行人也越来越多，百货商店口罩一度脱销。小林制药见状在在 最短的时间内推出一种口罩除菌、消毒喷雾，可用于无纺布型口罩的消毒、杀菌，一个口罩可反复使用多次，这样便有效缓解了市场口罩供不应求的紧张局面，同时 对减缓民众的恐慌心理也十分有效。接着，小林制药还相继开发了手指消毒膏、杀菌消毒含片、抗病毒高密度口罩等一系列预防“甲流”的医药用品，最大限度地满 足了民众抗击“甲流”的需要，这些相关产品的销售总额达到了25亿日元。

激活“潜能”——发掘隐藏的消费心理满足

这里所说的“潜能”是指潜在的消费能量，也就是企业要善于揣摩消费者隐藏于内心的消费需求。这种消费需求在得到激活之前往往是隐性的，需要商家去发掘。

比如在日本，虽然“990日元”的牛仔裤被人们津津乐道，但百货商店里5000日元一套的“居家服”照样卖得很火，尽管这样的衣服并不是穿给别人看的，购买动机只是为了“营造属于自己的快乐世界”。日本大型百货公司伊势丹的商品计划部负责人介绍说：这种居家穿着的休闲服装最早是2007年11月和一 家服装公司合作开发的，现在的销售额已超过了当初计划的一成以上。5000日元一套的价格，在通货紧缩，看惯了“990日元牛仔裤”的人们眼里，显然是过高的。而其热销的背景正在于城市里“宅人消费热”的日甚一日。如今在日本，“年轻的男人不买车”的说法已不新鲜，而女人宅在家不出门也变得时尚起来。日本 服装界人士分析说：“相对于展示在众人眼前接受评价的服饰，人们现在更看重自我感觉舒服的服装。